在2025年辭舊迎新之際，跨境電商賣家們?cè)谔接懡衲晔找媾c年終獎(jiǎng)的同時(shí)，也會(huì)對(duì)過去一年企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行復(fù)盤。比如，思考平臺(tái)運(yùn)營模式是否需要更新，市場(chǎng)與產(chǎn)品布局是否應(yīng)做出調(diào)整，銷售渠道該如何選擇等問題。那么在2024年，出口電商行業(yè)呈現(xiàn)出何種特點(diǎn)，2025年又將有怎樣的新趨勢(shì)呢？

2024特點(diǎn)1：鋪貨模式與精品化運(yùn)作各有側(cè)重

鋪貨還是做垂直精品化，這是許多跨境企業(yè)高管面臨的抉擇。其實(shí)，這兩種模式并無絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵在于要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)與平臺(tái)特性，因勢(shì)利導(dǎo)，方能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。以新興的東南亞市場(chǎng)為例，不少中小賣家選擇鋪貨模式布局。盡管這種方式看似較為粗放，但從該市場(chǎng)的特點(diǎn)來看，網(wǎng)購對(duì)多數(shù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者而言仍屬新鮮事物，鋪貨能為平臺(tái)積累大量SKU，吸引買家上網(wǎng)購物，且鋪貨型店鋪運(yùn)營簡(jiǎn)便、快捷，有助于店鋪在初創(chuàng)期迅速建立并實(shí)現(xiàn)快速出單。

然而，在一些更為成熟的平臺(tái)和市場(chǎng)，精品化運(yùn)營則占據(jù)主導(dǎo)地位。據(jù)風(fēng)口星網(wǎng)對(duì)1200余名賣家的調(diào)研顯示，以亞馬遜平臺(tái)為主的賣家占比達(dá)73%，其中七成賣家以精品化運(yùn)營為主。這也表明，盡管早期亞馬遜賣家以鋪貨為主，但隨著海外市場(chǎng)需求的變化以及平臺(tái)政策的調(diào)整，未來的出口電商將更加注重精品化運(yùn)作。

2024特點(diǎn)2：旺季銷售增長，多數(shù)賣家迎來豐收

年終旺季的業(yè)績對(duì)賣家全年的營收和利潤有著重要影響。此前持續(xù)兩年的“旺季不旺”現(xiàn)象在2024年得以扭轉(zhuǎn)。根據(jù)風(fēng)口星網(wǎng)的調(diào)查，在1200余名賣家中，78%的賣家2024全年?duì)I收超過上年，其中增長率超過50%的占25%；在今年的年終旺季中，76%的賣家表示業(yè)績比去年更旺，增長超過100%的超過14%。盡管仍有24%的賣家表示不如以往，但多數(shù)賣家表示降幅在可接受的20%范圍內(nèi)。

回顧今年的“黑五網(wǎng)一”及圣誕購物季，無論是平臺(tái)還是賣家都實(shí)現(xiàn)了一定程度的增長。例如，速賣通雙11大促在19個(gè)小時(shí)內(nèi)就完成了去年48小時(shí)的銷量；2024年“網(wǎng)絡(luò)星期一”當(dāng)天，亞馬遜第三方賣家創(chuàng)造了亞馬遜單日銷售的歷史紀(jì)錄；深圳千岸科技在2024年黑五當(dāng)天銷售額達(dá)到60萬美金，是平日銷售額的45倍，相比2023年黑五增長7.5倍。

2024特點(diǎn)3：賣家綜合能力提升，抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)

在去年的風(fēng)口星大會(huì)趨勢(shì)發(fā)布會(huì)上，我們?cè)靥峒百u家的“短板”問題。當(dāng)時(shí)的賣家業(yè)態(tài)表明，賣家的“競(jìng)爭(zhēng)要素”已從“有突出優(yōu)點(diǎn)”發(fā)展為“優(yōu)點(diǎn)突出、無明顯短板”。若存在明顯短板，賣家就可能掉隊(duì)。而在我們對(duì)2024年“營銷痛點(diǎn)”的調(diào)研中，賣家在供應(yīng)鏈、選品、現(xiàn)金流、運(yùn)營、管理和人才等方面并未出現(xiàn)特別突出的痛點(diǎn)，在資源投入上也更為均衡。這進(jìn)一步證實(shí)了我們?nèi)ツ晏岢龅挠^點(diǎn)，即賣家們對(duì)此已有重視。當(dāng)然，若要說賣家仍存在的頑固難題，“選品”依舊是“老大難”。

不過令人欣慰的是，如今賣家們面對(duì)平臺(tái)政策調(diào)整時(shí)更加從容。與之前的慌亂相比，現(xiàn)在賣家們抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，僅有約30%的賣家認(rèn)為平臺(tái)政策調(diào)整對(duì)他們影響較大。

2024特點(diǎn)4：國貨出海勢(shì)頭強(qiáng)勁

2023年“國貨出?！币殉趼朵h芒，2024年則是大放異彩。早年，我們聽聞的是方太、三槍、恒源祥等老字號(hào)國貨通過跨境電商平臺(tái)出口海外，當(dāng)時(shí)其出口電商份額在全年銷量中占比較低，賣家占比也微不足道。但在2024年，我們發(fā)現(xiàn)原本只在eBay和亞馬遜等主流平臺(tái)出海的國貨品牌開始涉足新興平臺(tái)和市場(chǎng)。如小米、VOVO、名創(chuàng)優(yōu)品等品牌紛紛布局Shopee；百雀羚、回力、特步和潔麗雅等也相繼入駐亞馬遜全球開店，以拓展更多市場(chǎng)。許多品牌企業(yè)還專門設(shè)立出口電商事業(yè)部，將其作為企業(yè)未來營收增長的戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目。

2024年的出口電商行業(yè)還涌現(xiàn)出許多新動(dòng)態(tài)，比如某些品牌掀起IPO浪潮；谷歌和Facebook等大力拓展中國市場(chǎng)，扶持出口獨(dú)立站賣家；國家福利政策頻繁出臺(tái)且監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)等。

2024年看似順利度過，那么2025年賣家們是否還能如此“幸運(yùn)”呢？出口電商行業(yè)又潛藏著哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

第一個(gè)趨勢(shì)：內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，賣家類型日益多元化

每年都有新的力量涌入跨境電商行業(yè)。2023 - 2024年，國內(nèi)眾多傳統(tǒng)外貿(mào)出口企業(yè)開始涉足電商領(lǐng)域，他們有的自行組建團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，有的選擇代運(yùn)營，還有更多的企業(yè)通過像風(fēng)口星網(wǎng)CCEE這樣的專業(yè)選品對(duì)接平臺(tái)，借助自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，為行業(yè)專業(yè)賣家提供優(yōu)質(zhì)選品。2024年，國內(nèi)許多傳統(tǒng)零售/電商品牌開始將目光投向全球市場(chǎng)，他們具有一定的電商基因，在運(yùn)營方面得心應(yīng)手，但目前在海外市場(chǎng)的品牌影響力尚未達(dá)到國內(nèi)水平。2025年，跨境出口電商將迎來一批內(nèi)貿(mào)企業(yè)的加入，部分具有電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)貿(mào)商家，不僅擁有B端供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在解決海外商品定位、語言翻譯、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和物流等問題后，在跨境電商領(lǐng)域已取得顯著成果，相比傳統(tǒng)外貿(mào)商家展現(xiàn)出更高的活力。

結(jié)合2024年賣家的現(xiàn)狀，我們分析2025年出口電商賣家主要可分為以下三大類：

第一，全品類超市型賣家（鋪貨），他們的業(yè)務(wù)覆蓋全球，對(duì)主流市場(chǎng)和新興市場(chǎng)并重。這些賣家的突出優(yōu)勢(shì)在于，其IT自動(dòng)化程度極高，在庫存管理、物品上架、訂單處理、物流管理等方面實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，甚至客服也可通過人工智能來處理。由于業(yè)務(wù)自動(dòng)化做得極為出色，因此具有規(guī)模效益，每天可處理數(shù)萬訂單，這是全品類賣家的強(qiáng)項(xiàng)。

第二，垂直品類賣家，他們專注于某個(gè)或某幾個(gè)品類并不斷深入挖掘，注重產(chǎn)品品質(zhì)的提升和專業(yè)化發(fā)展；他們通常聚焦于主流市場(chǎng)，因?yàn)橹髁魇袌?chǎng)的買家習(xí)性較為透明穩(wěn)定，導(dǎo)流平臺(tái)和精準(zhǔn)營銷也更為準(zhǔn)確和成熟。對(duì)于這類賣家而言，防范侵權(quán)至關(guān)重要，同時(shí)還需關(guān)注產(chǎn)品的規(guī)格安全性與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)的兼容性。如果所銷售的產(chǎn)品體積較大或重量較重，那么使用海外倉的比例就會(huì)很高。

第三，自有品牌賣家，他們擁有自主品牌，能夠整合生產(chǎn)和推廣資源，重視產(chǎn)品研發(fā)。通過準(zhǔn)確把握科技潮流、分析購買行為，推出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，然后借助品牌營銷打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻。對(duì)這類賣家來說，成功的關(guān)鍵在于客戶定位精準(zhǔn)，利用互聯(lián)網(wǎng)思維開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品的迭代更新速度快，并且非常注重品牌與客戶的連接，以及客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。

第二個(gè)趨勢(shì)：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的獨(dú)立站玩法興起

以往的鋪貨類或常規(guī)垂直類目的獨(dú)立站，大多是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，即有什么賣什么，根據(jù)現(xiàn)有供應(yīng)鏈進(jìn)行測(cè)試，哪個(gè)產(chǎn)品賣得好就持續(xù)推廣。然而，在2024年，越來越多的獨(dú)立站賣家開始以受眾的偏好和反饋來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。他們通過表單或Instagram的產(chǎn)品意向調(diào)查等方式，收集消費(fèi)者對(duì)于某一款產(chǎn)品的看法，例如設(shè)計(jì)A和B哪個(gè)更美觀，哪種顏色更受歡迎，市面上某些產(chǎn)品存在哪些致命缺陷以及希望在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)等信息，以此來改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)并判斷產(chǎn)品是否具有市場(chǎng)潛力。同時(shí)，結(jié)合眾籌和社媒廣告推廣（特別是網(wǎng)紅直播帶貨以及小視頻vlog），在產(chǎn)品建模和大規(guī)模推廣前做好市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研，將試錯(cuò)成本降至最低，而被調(diào)查的這些受眾也將成為賣家的首批種子用戶和潛在用戶。這種以消費(fèi)者為中心的玩法將成為未來的趨勢(shì)，畢竟無論是以工廠還是銷售為導(dǎo)向，最終都將轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者需求為核心的模式。

另外，獨(dú)立站賣家的玩法還將朝著垂直化品牌獨(dú)立站的方向發(fā)展。DTC品牌將從B2C中逐漸細(xì)分出來。相較于B2C，DTC在產(chǎn)品線上更為專注，SKU少而精，生產(chǎn)商直接面向消費(fèi)者，價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)，同時(shí)更加注重社媒營銷和消費(fèi)者體驗(yàn)，口碑與品牌相互促進(jìn)。這類獨(dú)立站專注于利基市場(chǎng)的受眾群體，雖然受眾范圍相對(duì)較窄，但在大品類競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，能夠憑借自身特色脫穎而出。例如，在服裝類目競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)狀下，一些專門銷售牛仔褲、風(fēng)衣等的網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生。

值得注意的是，未來跨境電商市場(chǎng)上將涌現(xiàn)出越來越多具有品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，他們將從品牌定位、流量運(yùn)營、網(wǎng)站建立和優(yōu)化等方面協(xié)助賣家拓展海外市場(chǎng)，通過各種渠道收集意見并反饋給工廠和品牌，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和再設(shè)計(jì)是非常必要的。因此，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（互動(dòng)雙向，而非一成不變的產(chǎn)品）、出色的運(yùn)營和良好的售后服務(wù)，在獲客、轉(zhuǎn)化和深挖客戶價(jià)值三個(gè)環(huán)節(jié)中相互配合、緊密相連，這種利益捆綁的合作方式將更適合未來的獨(dú)立站服務(wù)模式。

第三個(gè)趨勢(shì)：跨境電商產(chǎn)業(yè)向二、三線城市下沉

以深圳為代表的珠三角地區(qū)和以義烏為代表的長三角地區(qū)，是目前出口電商發(fā)展最為成熟的區(qū)域。但在2024年，我們發(fā)現(xiàn)許多跨境企業(yè)及平臺(tái)紛紛布局內(nèi)陸及華北市場(chǎng)。例如，eBay的“e青春”項(xiàng)目先后在青島和武漢落地，去年的eBay賣家大會(huì)也在河南開封舉行；深圳易佰在武漢設(shè)有分公司，規(guī)模已達(dá)千人以上，主要涵蓋銷售和客服部門；在廣州經(jīng)營了10年的弗?？缇畴娮由虅?wù)，去年遷回武漢，如今年銷售額已達(dá)十億規(guī)模，服裝品類占其經(jīng)營類目的70%-80%。

除了武漢、青島、開封，合肥、長沙和大連等城市也成為近年來南部沿海城市跨境企業(yè)遷移的選擇地。究其原因，一方面是內(nèi)地的辦公成本相對(duì)較低，且隨著當(dāng)?shù)亟逃嘤?xùn)體系的不斷完善，人才匱乏的局面得到緩解；另一方面，深圳等沿海城市的人工成本較高，人才流失率居高不下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。同時(shí)，平臺(tái)及服務(wù)商紛紛在內(nèi)陸落地，以及國家眾多綜試區(qū)的持續(xù)推進(jìn)，為跨境電商的發(fā)展提供了更為有利的環(huán)境。此外，內(nèi)陸傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶的轉(zhuǎn)型升級(jí)需求，以及思維模式的更新?lián)Q代，加上當(dāng)?shù)卣墓膭?lì)支持，促使越來越多的本土企業(yè)涉足跨境電商，尋求出海發(fā)展的機(jī)遇。2025年，將有越來越多的內(nèi)陸跨境電商企業(yè)崛起，他們或許更加穩(wěn)健扎實(shí)，未來新一批的優(yōu)秀大賣家可能就誕生在其中。

第四個(gè)趨勢(shì)：新興市場(chǎng)和平臺(tái)備受關(guān)注

如果說2020年是以“亞馬遜”為代表的第三方平臺(tái)的興起之年，2023年讓跨境獨(dú)立站逐漸回暖，那么2024年乃至2025年及更遠(yuǎn)的未來，專注于新興市場(chǎng)的第三方新平臺(tái)將嶄露頭角。在整個(gè)2024年，東南亞電商市場(chǎng)異?；鸨瑂hopee和lazada競(jìng)爭(zhēng)激烈，亞馬遜新加坡站的開設(shè)，以及京東持有最大股份的越南電商TIKI，都充分展示了這一新興市場(chǎng)的巨大商機(jī)。日韓電商市場(chǎng)同樣值得留意，韓國的Coupang、11street、Gmarket等當(dāng)?shù)刂髁髌脚_(tái)在2024年通過風(fēng)口星網(wǎng)大力招商，一些在中國不太知名的品牌借助這些平臺(tái)在韓國提升了知名度，甚至直接成為平臺(tái)的供貨商，實(shí)現(xiàn)了從B2C到B2B的轉(zhuǎn)變。而在2025年，包括南美電商巨頭MercadoLibre（美客多）、法國的Cdiscount都希望委托風(fēng)口星網(wǎng)作為其在中國的招商代理。

在我們對(duì)2025年賣家平臺(tái)訴求的調(diào)查中，主打運(yùn)營亞馬遜的占比已不足50%，shopee等新興平臺(tái)的占比已接近1/4。在市場(chǎng)選擇方面，歐美市場(chǎng)的占有率已降至60%以下，新興市場(chǎng)越來越受到賣家的關(guān)注。

當(dāng)然，2025年的趨勢(shì)不止于此。社媒、平臺(tái)以及賣家都將加大對(duì)網(wǎng)紅營銷的運(yùn)用和投入，相關(guān)機(jī)構(gòu)和平臺(tái)也會(huì)利用AI、大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)算法優(yōu)化網(wǎng)紅營銷的便捷性和匹配度，豐富網(wǎng)紅營銷的玩法；中國賣家與海外賣家的“聯(lián)動(dòng)性”將進(jìn)一步加強(qiáng)，中國品牌走出國門后，也將帶動(dòng)海外當(dāng)?shù)匾恍┵u家成為中國制造、中國品牌的“推廣者”和“傳播者”……（文/風(fēng)口星網(wǎng) 林宇軒）