分階“裂變”玩法

在跨境電商領(lǐng)域，中小賣家們一直懷揣著成為億級大賣的夢想?！澳愕哪赇N售額多少？2025年的經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成了嗎？”這是縈繞在眾多賣家心頭的問題。在競爭激烈且不斷變化的行業(yè)環(huán)境中，訂單量持續(xù)低迷，難以滿足中小賣家的野心。不過，泉州賣家Gaman獨(dú)創(chuàng)的二階“裂變”玩法，為賣家們提供了新思路。

在拆解其二級“裂變”玩法之前，Gaman向風(fēng)口星網(wǎng)闡明：“賣家自成體系的一套打法，其實(shí)并不是在違規(guī)邊緣尋得的。相反，打法很基礎(chǔ)，并無‘神操作’，都是常規(guī)運(yùn)營中由量變、質(zhì)變相互作用得出的?！毕氡?，不少中小賣家對業(yè)界瘋傳的“大賣造富打法”或?qū)λ^的“黑科技玩法”趨之若鶩。

先來看看一階裂變玩法：1托5。前期籌備工作是互動，建立并取得買家信任。簡單來說，“1托5”指的是通過免費(fèi)獲贈的形式依托1位買家，借助該買家自薦、營銷的影響力開發(fā)其周邊5位潛在買家。

為什么是5位潛在買家呢？Gaman表示：“受國外居住分散和社交習(xí)慣的影響，事實(shí)上，相關(guān)數(shù)據(jù)表明平均每個人能夠影響的周邊社交人脈大概是25個。這其中，能夠認(rèn)同和對言語采取購物決策的大約是3 - 7個?！睋?jù)悉，在前期測試1個買家所能夠帶動的潛在買家數(shù)量時，他們也試過“1托3”、“1托7”以及“1托8”的模式。然而，在綜合考慮贈品成本、銷售利潤和買家裂變的施行難度后，最終制定了適中的“1托5”模式。

換言之，在上新時，Gaman會利用產(chǎn)品介紹視頻、新品推介等方式向現(xiàn)有老顧客A買家傳遞新品資訊?！?托5”一階中，第一種玩法是只要A買家自身構(gòu)建的社交圈子內(nèi)有5位潛在買家購買了產(chǎn)品，則A買家可以免費(fèi)獲贈一個新品；第二種玩法對5個訂單所產(chǎn)生的銷售利潤進(jìn)行分傭或提成。

“我們從2020年開始就十分注重與買家的互動，在溝通交流的過程中潛意識傳遞和培養(yǎng)買家發(fā)現(xiàn)自我消費(fèi)的潛在價值。這種打法時間周期較長，但所需的成本和運(yùn)營能力要求較低，比較適合有少量高質(zhì)量粉絲的中小賣家使用。早期，一個客服每天互動的人數(shù)大概300 - 500不等，且系統(tǒng)和玩法成熟之后，客服互動的人數(shù)還會有所增加?！盙aman說道。

二階裂變玩法：30000*6

“1托5”一階玩法成熟后，賣家便可基于自身老買家（特征：高復(fù)購率、品牌粘性大）的基數(shù)，開始二階裂變玩法。前期籌備工作是拉新吸粉，沉淀老客戶。

“30000*6的玩法中，30000并不是1個個體買家，指的是‘1托5’模式下的6人團(tuán)體。在這套玩法中，30000這個數(shù)字代表的是我們跨境品牌所有的綜合粉絲。不同體量和級別的賣家，也可以根據(jù)付費(fèi)視頻、網(wǎng)紅營銷、社媒互動等手段積攢‘死忠粉’，根據(jù)自身的粉絲基數(shù)開展二階裂變?！?/p>

例如，對于只有1000高質(zhì)量粉絲的中小賣家而言，則可以依據(jù)這套量身定做1000*6的二階玩法。其他粉絲基數(shù)，也可參照此例。所以，在二階玩法中，Gaman依據(jù)店鋪及品牌現(xiàn)有的老客戶的留存度和活躍度，構(gòu)建了30000個“1托5”6人團(tuán)體。

據(jù)了解，2025年年底，他們可能會利用老買家發(fā)展擴(kuò)大接近40000個線上分銷渠道，而這些高質(zhì)量的粉絲并非是一朝而就，也不是單靠平臺的活動所能吸納的，其中包括了很多社交媒體的營銷活動及EMD等。試想一下，只要Gaman的產(chǎn)品上新上架，按照“1托5”模式的放射性推廣，他們便會在短時間內(nèi)賣出180000個產(chǎn)品。當(dāng)然這僅限于二階玩法，三階或者高階玩法的分銷能力，更是以次方來計算的，推廣力甚廣。

高階裂變玩法

基于一階和二階玩法，三階及高階玩法就是在此基礎(chǔ)上的裂變升級。30000個分銷渠道下的每個6人團(tuán)體都可以進(jìn)行自我裂變。每個“1托5”團(tuán)體所增加的5個買家，可以再次運(yùn)營“1托5”模式進(jìn)行二次裂變，由此產(chǎn)生新的買家群體?！?托5”可以在產(chǎn)生新買家的前提下，不斷循環(huán)“1托5”玩法進(jìn)行次方級的裂變升級。

Gaman坦言：“目前，我們這種裂變玩法只做到了三階，更高階的市場很難開拓。為什么呢？原因在于：N次方的裂變過后，現(xiàn)有人員處理流量、買家資質(zhì)審查、互動溝通的工作量會大大增加，較難進(jìn)行統(tǒng)一管理?！?/p>

其他依靠買家加持的海外分銷玩法

時下，跨境電商賣家扶持訂單增量的方式越來越多，包括多平臺，多站點(diǎn)運(yùn)營、線下賣場等等。區(qū)別于品牌自主運(yùn)營，Gaman也借助海外買家的加持完成了一套新的分銷“組合拳”。

他解釋道：“借助第三方平臺開店、品牌獨(dú)立站以及海外線下實(shí)體店……我們試著開始將‘裂變’玩法與全部銷售渠道進(jìn)行打通，這種玩法帶來的效益也出乎我們的意料?！睋?jù)悉，從“1托5”中孵化的海外分銷買家中，最高購買力的一位買家每月會找Gaman團(tuán)隊(duì)拿10萬美元的貨。

“他們原本只是我們跨境電商平臺上的買家，可多次合作過后，漸漸地，他們也類似衍變成為了我們的海外代理商。在日常的運(yùn)作過程中，我們會為其提供動態(tài)視覺、靜態(tài)圖片和文案。例如，我們大的分銷商，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亻_啟了一個商店、商場，或小型的賣場。為此，我們在意大利的佛羅倫薩，西班牙的阿利坎特專門為分銷商提供團(tuán)隊(duì)協(xié)助。在獲悉新品相關(guān)資訊和產(chǎn)品賣點(diǎn)后，不同國家和地區(qū)的分銷商會自行討論、溝通產(chǎn)品在本地推廣可實(shí)施的營銷方案，自行轉(zhuǎn)譯、錄制營銷視頻或優(yōu)化產(chǎn)品推廣文案”。 Gaman說道。

值得一提的是，現(xiàn)在越來越多賣家開始注重從消費(fèi)者視角挖掘新營銷手法。此前就有不少賣家通過創(chuàng)新營銷方式取得了不錯的成績。與其研究各種平臺政策漏洞的“黑科技”，這種基于消費(fèi)者的做法或許更值得推廣。曾有消息報道，部分賣家因過度依賴“黑科技”而遭受平臺處罰，損失慘重。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 李華）