眾所周知，亞馬遜平臺(tái)上70%-80%的成交量與銷售額通常集中在首頁(yè)產(chǎn)品上，尤其在現(xiàn)今越來越多的用戶通過移動(dòng)端下單的情境下，各賣家對(duì)前排位置的競(jìng)爭(zhēng)更是激烈無比。在新品推廣之前，做好充分的市場(chǎng)調(diào)查并深入了解市場(chǎng)整體容量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況顯得尤為重要。下面就讓我們一起探索這一不可或缺的環(huán)節(jié)。

一、市場(chǎng)調(diào)查的全方位分析

1. 市場(chǎng)容量的調(diào)研與評(píng)估

了解目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量，通過分析貨值、類目、客單價(jià)等關(guān)鍵因素，選擇適合自身深耕的產(chǎn)品。為避免侵權(quán)問題，建議在各大查詢網(wǎng)站如www3.wipo.int/designdb/en/index.jsp和www3.wipo.int/branddb/en/進(jìn)行外觀和商標(biāo)專利的查詢。

2. 類目與節(jié)點(diǎn)選擇

使用賣家精靈或其他工具，爬取相關(guān)競(jìng)品的類目節(jié)點(diǎn)，并篩選出合適的類目與節(jié)點(diǎn)。通過分析各節(jié)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力度和BS的難易程度，結(jié)合自身產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)水平進(jìn)行選擇。若產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)資源無明顯優(yōu)勢(shì)，建議選擇競(jìng)爭(zhēng)較小、流量較小的類目節(jié)點(diǎn)。

3. 銷售排名的監(jiān)控與分析

在市場(chǎng)調(diào)研階段開始監(jiān)控表現(xiàn)較好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析其運(yùn)營(yíng)手段和銷售策略。通過關(guān)注銷售排名的變化，推測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每日銷售量，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的熱銷度。

4. 標(biāo)題優(yōu)化

研究前兩頁(yè)賣家的標(biāo)題結(jié)構(gòu)，找出該品類產(chǎn)品的一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)關(guān)鍵詞。標(biāo)題的構(gòu)建通常遵循一定的規(guī)律，但根據(jù)類目特性也會(huì)有所變化。

5. 圖片展示要點(diǎn)

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圖片展示方式，包括主圖、細(xì)節(jié)圖、功能圖等，明確哪些部分是重點(diǎn)展示內(nèi)容。例如，對(duì)于功能性產(chǎn)品，功能展示圖尤為重要；而對(duì)于裝飾類產(chǎn)品，場(chǎng)景展示則更為關(guān)鍵。

余下的要點(diǎn)如賣點(diǎn)、價(jià)格、評(píng)價(jià)、產(chǎn)品參數(shù)等在此類推，深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣，為自家產(chǎn)品定位和推廣策略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、前期準(zhǔn)備工作與listing優(yōu)化

1. 庫(kù)存與推廣策略

在完成市場(chǎng)調(diào)查后，需對(duì)產(chǎn)品的銷量趨勢(shì)有清晰的預(yù)判。為確保既不斷貨又避免庫(kù)存積壓，需提前規(guī)劃好第一波貨源及海運(yùn)空運(yùn)的銜接。

2. 價(jià)格與折扣策略

根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果，結(jié)合自己的推廣策略和亞馬遜的折扣設(shè)置工具（如coupon, prime專享等），合理設(shè)置價(jià)格和促銷活動(dòng)。

3. EBC頁(yè)面（A+）內(nèi)容優(yōu)化

A+頁(yè)面是對(duì)主圖頁(yè)面的補(bǔ)充，可詳細(xì)展示產(chǎn)品的各項(xiàng)信息與優(yōu)勢(shì)。通過布置長(zhǎng)尾詞等策略，優(yōu)化亞馬遜的收錄效果。使用品牌故事擴(kuò)大品牌影響，詳細(xì)的產(chǎn)品參數(shù)則能更全面地展示產(chǎn)品的各方面細(xì)節(jié)與優(yōu)勢(shì)。

三、廣告設(shè)置與促銷活動(dòng)規(guī)劃

1. 關(guān)鍵詞廣告篩選與投放

篩選競(jìng)爭(zhēng)度適中且搜索量適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞進(jìn)行廣告投放。在投放過程中，根據(jù)廣告效果不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞和廣告策略。

2. 廣告投放方式與出價(jià)策略

手動(dòng)廣告與自動(dòng)廣告相結(jié)合，根據(jù)廣告表現(xiàn)和數(shù)據(jù)報(bào)告進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化。緊密匹配的廣告方式能有效提升廣告效果和listing的表現(xiàn)。

3. 預(yù)算與投放金額規(guī)劃

根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)和銷量目標(biāo)計(jì)算廣告預(yù)算和每日投放金額，并根據(jù)實(shí)際花費(fèi)進(jìn)行靈活調(diào)整。

四、獲取評(píng)價(jià)與促銷渠道拓展

1. 站外引流與紅人合作

利用社交媒體、論壇等站外渠道進(jìn)行引流，并與紅人合作進(jìn)行新品放量和留評(píng)。

2. 老客戶維護(hù)與新品測(cè)試

給老客戶發(fā)送新品測(cè)試邀請(qǐng)，積累新品池并獲取他們的購(gòu)物體驗(yàn)反饋。

3. 競(jìng)品買家聯(lián)系與測(cè)評(píng)

爬取競(jìng)品買家的站外聯(lián)系信息，嘗試聯(lián)系他們進(jìn)行新品測(cè)評(píng)。

4. 自養(yǎng)號(hào)測(cè)評(píng)與注意事項(xiàng)

自養(yǎng)號(hào)測(cè)評(píng)需謹(jǐn)慎使用，注意避免被亞馬遜檢測(cè)到，同時(shí)注意站內(nèi)用詞的謹(jǐn)慎性。

5. 老客戶催評(píng)郵件發(fā)送

給以前購(gòu)買過同類產(chǎn)品的老客戶發(fā)送催評(píng)郵件，問是否愿意進(jìn)行免費(fèi)的新品測(cè)試。

五、總結(jié)與思考

關(guān)于站內(nèi)促銷策略，之前已有篇章詳述站外折扣碼的設(shè)置以最大化利益（上篇）以及如何應(yīng)對(duì)站內(nèi)流量瓶頸（中篇），此處不再贅述。本文將重點(diǎn)探討一下站內(nèi)的關(guān)聯(lián)促銷方式。

一、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷簡(jiǎn)介

二、站內(nèi)關(guān)聯(lián)促銷策略

a．常購(gòu)搭配（Frequently Bought Together）

實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)的方法：

1. 針對(duì)需要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品設(shè)置促銷活動(dòng)；

2. 在一款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)中提及另一款需要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品；

3. 站外推廣時(shí)，將兩個(gè)產(chǎn)品捆綁推廣，一同購(gòu)買享受折扣；

4. 運(yùn)用展示型廣告精準(zhǔn)投放；

5. 運(yùn)用視頻/ASIN廣告精準(zhǔn)投放等方式；

6. 在大促期間，將新產(chǎn)品與熱門產(chǎn)品掛鉤。

b. 與此商品相關(guān)的贊助產(chǎn)品（Sponsored Products Related To This Item）

可從描述、長(zhǎng)描述和廣告關(guān)鍵詞入手，盡量多放置關(guān)鍵詞于廣告中，提高廣告競(jìng)價(jià)，同時(shí)產(chǎn)品的描述也應(yīng)覆蓋盡可能多的關(guān)鍵詞。

c. 購(gòu)買此商品的客戶還購(gòu)買了（Customers Who Bought This Item Also Bought）

此關(guān)聯(lián)策略與常購(gòu)搭配相似，主要圍繞客戶購(gòu)買行為進(jìn)行分析。

d. 觀看此商品的客戶還觀看了（Customers Who Viewed This Item Also Viewed）

分析買家觀看行為，了解他們同時(shí)關(guān)注的其他產(chǎn)品。

請(qǐng)注意，以上僅為一些基本方法，并不能保證所有人使用后都能立即產(chǎn)生關(guān)聯(lián)效果。在亞馬遜平臺(tái)上，我們需要遵循平臺(tái)規(guī)則，盡力提升產(chǎn)品的曝光和競(jìng)爭(zhēng)力。每個(gè)模塊的具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)、如新品推廣的前幾周如何操作廣告、如何控制評(píng)論、放量速度等細(xì)節(jié)問題，將在后續(xù)的文章中詳細(xì)講解。

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