想象一下，你正在計(jì)劃假期，但面對(duì)眾多度假地點(diǎn)、酒店選擇和觀光景點(diǎn)，你感到不知所措。于是，你決定尋找一種服務(wù)來(lái)幫助你規(guī)劃假期。你在搜索引擎中輸入“假期規(guī)劃服務(wù)”，找到了兩個(gè)網(wǎng)站。

哪一個(gè)網(wǎng)站會(huì)讓你更想了解其服務(wù)呢？在我看來(lái)，很可能是B網(wǎng)站。因?yàn)樗膬r(jià)值主張（即你能獲得的最大好處）被放在了首頁(yè)的中心位置。

相比之下，A網(wǎng)站的主要吸引力在于其公司標(biāo)志和一段文字，更糟糕的是，這段文字的開(kāi)頭是公司的名字。

現(xiàn)在，讓我們反觀你的網(wǎng)站或業(yè)務(wù)。你是否向潛在客戶傳達(dá)了從你的業(yè)務(wù)中能獲得的價(jià)值？你是否征求過(guò)客戶對(duì)反饋的意見(jiàn)？

很多企業(yè)的失敗源于其薄弱的價(jià)值主張。我不想看到你重蹈覆轍。通過(guò)觀察超過(guò)26家成功公司，我們可以了解如何撰寫一個(gè)強(qiáng)有力的價(jià)值主張，并幫助你創(chuàng)建自己的價(jià)值主張。

我們將探討：

什么是價(jià)值主張？

如何創(chuàng)造一個(gè)有力的價(jià)值主張？

10個(gè)令人印象深刻的價(jià)值主張例子（以及兩個(gè)反面教材）

創(chuàng)建一個(gè)成功價(jià)值主張的4步流程

6個(gè)模板幫助你靈活運(yùn)用價(jià)值主張寫作技巧

如何測(cè)試或驗(yàn)證你的價(jià)值主張，使其更加有效

信息量很大，但正如你從兩個(gè)案例研究和十個(gè)例子中看到的那樣，價(jià)值主張將成為你最大的商業(yè)資產(chǎn)之一。讓我們開(kāi)始吧。

一、什么是價(jià)值主張？

價(jià)值主張是關(guān)于你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使客戶受益的精煉陳述。它清晰地定義了你為理想的客戶提供了什么，以及為什么你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好。根據(jù)ChartBeat公司的分析，你在網(wǎng)頁(yè)上吸引瀏覽者注意力的時(shí)間只有5到30秒。換句話說(shuō)，如果在這短短的時(shí)間內(nèi)不能傳達(dá)你的價(jià)值，你就會(huì)失去潛在的業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在假設(shè)你有一個(gè)外貿(mào)獨(dú)立站。當(dāng)你搜索“外貿(mào)獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率”并點(diǎn)擊鏈接時(shí)，你會(huì)看到兩個(gè)不同的價(jià)值主張：

我們幫助你提高外貿(mào)獨(dú)立站及跨境電商的轉(zhuǎn)化率。

我們專注于外貿(mào)獨(dú)立站及跨境電商轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，讓你獲得更多詢盤和銷量。

很顯然第二個(gè)價(jià)值主張更好，因?yàn)樗宄卣f(shuō)明了使用某個(gè)服務(wù)后客戶將獲得的益處。一定要牢記：這是關(guān)于潛在客戶和他們將如何受益的。

二、如何創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)大的價(jià)值主張？

一個(gè)基本的公式包括四個(gè)方面：主標(biāo)題、副標(biāo)題、收益清單和有沖擊力的圖片。標(biāo)題是你的價(jià)值主張中最重要的部分。眼球追蹤研究表明，人們通常會(huì)更多地關(guān)注標(biāo)題。你需要使用標(biāo)題來(lái)快速總結(jié)產(chǎn)品的好處。WordPress在早期發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，他們的標(biāo)題做得很好。

你的標(biāo)題應(yīng)該簡(jiǎn)短而抓住觀眾的注意力，這樣訪問(wèn)者才會(huì)閱讀副標(biāo)題，在那里你可以提供更具體的解釋。雖然價(jià)值主張應(yīng)該快速傳達(dá)利益，但有時(shí)更多的細(xì)節(jié)會(huì)更好。當(dāng)你想要深入了解更多細(xì)節(jié)時(shí)，你可以提供一個(gè)關(guān)鍵利益或功能的列表，這將有助于訪問(wèn)者更好地理解你的產(chǎn)品或服務(wù)。Trello在這方面就做得很好。

你可以用一張有針對(duì)性的圖片將這些元素串聯(lián)起來(lái)，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)你的好處。圖片的使用要有針對(duì)性。一張漂亮但無(wú)關(guān)緊要的圖片對(duì)強(qiáng)調(diào)你的價(jià)值主張沒(méi)有多大作用。一張你的產(chǎn)品或有人使用你的產(chǎn)品的圖片會(huì)鞏固你的價(jià)值主張。AirBnB在這方面做得很好。

三、價(jià)值主張的例子和反面教材

現(xiàn)在你知道一個(gè)優(yōu)秀的價(jià)值主張應(yīng)該包含哪些內(nèi)容，但一個(gè)好的價(jià)值主張是什么樣的呢？最好的學(xué)習(xí)方法之一就是看例子。我們收集了十個(gè)成功公司的例子，讓人一下子就能明白他們是做什么的。你可以把這些作為靈感來(lái)源，來(lái)想出你自己的價(jià)值主張。

例如：WordPress的價(jià)值主張范例：“WordPress——一個(gè)免費(fèi)的網(wǎng)站。好處是什么：它是免費(fèi)的。目標(biāo)客戶是誰(shuí)：想要建立個(gè)人博客或商業(yè)網(wǎng)站的人。是什么讓該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同：它是免費(fèi)的而且專為個(gè)人網(wǎng)站和商業(yè)博客設(shè)計(jì)?！?以及其他幾個(gè)公司的例子和反面教材等等。

### 1073號(hào)文案：UNBOUNCE網(wǎng)站的價(jià)值主張分析

#### 賣的是什么？

一種幫助營(yíng)銷人員創(chuàng)建移動(dòng)響應(yīng)式登錄頁(yè)面的工具。

#### 有什么優(yōu)勢(shì)？

簡(jiǎn)單、清晰構(gòu)建、發(fā)布和A/B測(cè)試登錄頁(yè)面，無(wú)需依賴IT部門。我們的工具使得營(yíng)銷人員能夠獨(dú)立地創(chuàng)建和優(yōu)化他們的登錄頁(yè)面，無(wú)需技術(shù)背景。

#### 目標(biāo)客戶群體是誰(shuí)？

營(yíng)銷人員。尤其是那些對(duì)建立登錄頁(yè)面有困難的營(yíng)銷人員，他們通常需要與開(kāi)發(fā)人員合作，過(guò)程繁瑣且耗時(shí)。我們的產(chǎn)品為他們提供了一個(gè)簡(jiǎn)單易行的解決方案。

#### 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？

我們的產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用，即使沒(méi)有技術(shù)背景的用戶也能輕松創(chuàng)建出高質(zhì)量的登錄頁(yè)面。與傳統(tǒng)方法相比，我們的工具讓這個(gè)過(guò)程變得更加直觀和方便。

#### 其他亮點(diǎn)是什么？

我們的“立即創(chuàng)建高質(zhì)量登錄頁(yè)面”的呼吁，使用有力且引人入勝的語(yǔ)言，激發(fā)目標(biāo)客戶的興趣和行動(dòng)。

### 8. ZAPIER的價(jià)值主張解讀

#### 賣的是什么？

一種連接你各種應(yīng)用的方式，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用間的無(wú)縫對(duì)接。

#### 有什么好處？

通過(guò)自動(dòng)化任務(wù)，讓你更高效地管理你的應(yīng)用，同時(shí)從數(shù)據(jù)中獲取更多有價(jià)值的信息。

#### 目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

希望提高應(yīng)用效率的人，尤其是那些使用多個(gè)應(yīng)用并希望將它們連接起來(lái)以便管理的用戶。

#### 與其他產(chǎn)品有何不同？

我們并不提供新的應(yīng)用，而是提供一種簡(jiǎn)單有效的方式，讓你現(xiàn)有的應(yīng)用能夠更好地協(xié)同工作。我們專注于為你的應(yīng)用程序提供一個(gè)集中的管理平臺(tái)。

#### 其他亮點(diǎn)有哪些？

我們用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言描述了我們的價(jià)值主張，僅用13個(gè)詞就清晰地表達(dá)了我們的核心價(jià)值和目標(biāo)。我們致力于提供最簡(jiǎn)潔、最高效的解決方案來(lái)幫助用戶管理他們的應(yīng)用。

在行業(yè)中，有些企業(yè)成功借鑒了其他知名品牌的市場(chǎng)策略來(lái)推廣自己。比如Venture Hacks巧妙地借用了其他品牌的知名度來(lái)推銷自身業(yè)務(wù)。在行業(yè)創(chuàng)新的浪潮中，有一些模式正在興起。就像Friendster專為狗狗打造的平臺(tái)一樣，我們也可以為特定的用戶需求設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品，如同F(xiàn)irefox為媒體播放器所做的一樣。Nivi和Navel等人就將這種模式應(yīng)用于創(chuàng)業(yè)公司中，實(shí)現(xiàn)了低成本的高效宣傳。

史蒂夫·布蘭克提出的XYZ價(jià)值主張公式為我們提供了一個(gè)清晰的框架：我們幫助X群體通過(guò)做Y來(lái)實(shí)現(xiàn)Z目標(biāo)。在我們的案例中，就是幫助非技術(shù)背景的營(yíng)銷人員在社交媒體中發(fā)現(xiàn)投資回報(bào)，通過(guò)轉(zhuǎn)化參與度指標(biāo)為收益指標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的營(yíng)銷目標(biāo)。布蘭克強(qiáng)調(diào)，一個(gè)清晰的價(jià)值主張至關(guān)重要，如果無(wú)法簡(jiǎn)潔地解釋企業(yè)存在的意義，那么后續(xù)的工作都將失去方向。價(jià)值主張需要不斷測(cè)試和優(yōu)化，以確保它真正觸動(dòng)了目標(biāo)受眾的痛點(diǎn)。

盡管你已經(jīng)通過(guò)深入研究和訪談了解了你的理想買家角色和現(xiàn)有客戶的需求，這仍然不足以確定你的價(jià)值主張是否真正有效。因?yàn)槿藗兺y以清晰地表達(dá)他們的真實(shí)需求。例如，沃爾瑪曾誤以為顧客希望更干凈的購(gòu)物環(huán)境而進(jìn)行大規(guī)模的環(huán)境清理，結(jié)果卻導(dǎo)致了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。這是因?yàn)槿藗兊男袨橥c他們的表達(dá)存在偏差，這就是所謂的內(nèi)省錯(cuò)覺(jué)。只有通過(guò)真正的測(cè)試，你才能確定你的價(jià)值主張是否能夠真正轉(zhuǎn)化你的目標(biāo)受眾。

以WiderFunnel與Electronic Arts合作的《模擬人生》游戲?yàn)槔?，他們通過(guò)A/B測(cè)試不斷地優(yōu)化價(jià)值主張，最終找到了最能吸引玩家的表述方式，大大提高了游戲的轉(zhuǎn)化率。每一個(gè)價(jià)值主張的A/B測(cè)試都應(yīng)該有明確的目的。無(wú)論是發(fā)現(xiàn)客戶更關(guān)心的價(jià)值點(diǎn)，還是嘗試不同的行動(dòng)號(hào)召，都應(yīng)該進(jìn)行測(cè)試并持續(xù)優(yōu)化。只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。

現(xiàn)在輪到你了！你需要坐下來(lái)深入研究你的觀眾、創(chuàng)建理想的買方角色、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、確定產(chǎn)品的主要利益并不斷地測(cè)試和迭代你的價(jià)值主張。這是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要不斷地學(xué)習(xí)和調(diào)整。記住，價(jià)值主張可能會(huì)隨著企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化而演變。保持敏捷、持續(xù)測(cè)試和優(yōu)化是成功的關(guān)鍵。這篇文章的目的是幫助你更好地理解價(jià)值主張的重要性并提供一些實(shí)用的指導(dǎo)。希望你能從中受益并實(shí)踐起來(lái)?。ㄗⅲ罕疚挠^點(diǎn)僅代表作者個(gè)人看法。）