速賣通賣家Daniel的跨境電商之路

風(fēng)口星網(wǎng)聯(lián)合速賣通，推出了“中國(guó)‘小而美’——我的跨境電商之路”系列人物專題，聚焦速賣通上賣家在跨境電商市場(chǎng)的打拼歷程。3C配件速賣通賣家Daniel，小時(shí)候也懷揣武俠夢(mèng)，渴望成為大俠懲奸除惡。長(zhǎng)大后雖發(fā)現(xiàn)自己只是平凡人，但自2007年接觸外貿(mào)，從B2B起步，到2012年初開啟速賣通創(chuàng)業(yè)之路。

眾多單槍匹馬的速賣通創(chuàng)業(yè)者常遇成單產(chǎn)品少、單品成單量小、店鋪信譽(yù)低及資金等問題。Daniel也面臨抉擇，舉債投資需預(yù)見回報(bào)，不擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)新產(chǎn)品難跟上，訂單也難增多，這成了個(gè)惡性循環(huán)。不過，不少人靠速賣通平臺(tái)的營(yíng)銷工具突出重圍。Daniel介紹，速賣通早期營(yíng)銷方式有平臺(tái)活動(dòng)、店鋪活動(dòng)和歷史客戶營(yíng)銷，后來聯(lián)盟營(yíng)銷和直通車相繼上線。

平臺(tái)活動(dòng)能引入流量增加產(chǎn)品曝光率，類似降龍十八掌需足夠內(nèi)力；店鋪活動(dòng)引導(dǎo)客戶下單，如限時(shí)限量折扣類似天山折梅手；歷史客戶統(tǒng)計(jì)與營(yíng)銷像鳩摩智的功夫，從站外引流；聯(lián)盟營(yíng)銷讓賣家自主選產(chǎn)品由專人在平臺(tái)外部推廣，直通車則是簡(jiǎn)單競(jìng)價(jià)、點(diǎn)擊收費(fèi)，流量源于平臺(tái)內(nèi)部自然搜索。其中，直通車讓新老賣家頗為頭痛，它打亂了正常秩序，新賣家對(duì)其愛恨交加。

在我看來，營(yíng)銷工具固然重要，但選品更是關(guān)鍵。Daniel認(rèn)為選品標(biāo)準(zhǔn)包括有銷量基礎(chǔ)、首圖和其他產(chǎn)品信息優(yōu)質(zhì)、同質(zhì)化產(chǎn)品少、評(píng)價(jià)優(yōu)異、收藏較多、轉(zhuǎn)化率較高、利潤(rùn)空間較大。產(chǎn)品選好后，要根據(jù)利潤(rùn)等定位營(yíng)銷方案，合理分配資源，營(yíng)銷方案執(zhí)行時(shí)間以一周為考量期。

速賣通營(yíng)銷中，產(chǎn)品、營(yíng)銷手段和價(jià)格很重要。Daniel覺得拼命壓價(jià)不可取，要考慮產(chǎn)品營(yíng)銷模式，仿牌和擦邊仿牌產(chǎn)品絕不能營(yíng)銷。現(xiàn)有產(chǎn)品和新品推廣套路不同，有銷量的現(xiàn)有產(chǎn)品可按方法推，銷量提升后可放入聯(lián)盟營(yíng)銷；新品沒銷量，可利用歷史客戶號(hào)營(yíng)銷推給老客戶并給予折扣盡快出單。

看看Daniel 2025年6月至12月的銷售額趨勢(shì)圖、P4P曝光展示及流量概況圖，就能知道這些方法是否有效。如果跨境電商是大江湖，速賣通就是小江湖，正如Daniel所說，這個(gè)行業(yè)不缺大佬，誰都有機(jī)會(huì)。