龍祥集團借助eBay布局全球版圖的成功之路

創(chuàng)立于2000年的龍祥集團，總部最初在河南鄭州，2015年遷至深圳華強北。20年來，其主要產(chǎn)業(yè)聚焦國內(nèi)通訊器材，是多家知名手機品牌的授權(quán)經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，年銷售額達幾十億元。2015年，龍祥開始開拓海外市場，通過外貿(mào)及在部分國家布局線下門店，銷售小米手機及生態(tài)鏈產(chǎn)品。2017年5月進軍跨境電商，依托深圳地域優(yōu)勢等將小米產(chǎn)品銷往多個國家。2020年1月，龍祥瞄準西歐和北美市場發(fā)力，基于eBay擁有巨大歐美消費者流量以及小米在西歐市場的品牌影響力，認為在eBay開店可實現(xiàn)資源強強聯(lián)合。

在正式啟動前，龍祥與eBay客戶經(jīng)理George多次面談溝通，圍繞團隊搭建、物流備貨、支付、VAT等方面制訂了12個月分階段的目標和計劃。運營期間，平臺會提供政策和運營培訓，疫情期間遇到國際物流不穩(wěn)定情況，George會及時指導調(diào)整運營策略，讓龍祥無縫對接并穩(wěn)定運營。龍祥集團總經(jīng)理馬總有著11年豐富外貿(mào)經(jīng)驗，他表示選擇eBay平臺是集團深思熟慮后的決定?？紤]到手機品類在跨境電商平臺競爭激烈，知識產(chǎn)權(quán)問題不容忽視，且靠手機品類月銷百萬美元的賣家屈指可數(shù)，而eBay平臺嚴謹，能更好把控賬號安全，還有對品牌的大力扶持計劃，可實現(xiàn)品牌長期發(fā)展，所以2020年全力加入eBay，投入更多資源在西歐和北美市場實現(xiàn)新突破。

2020年初籌備eBay平臺運營規(guī)劃時，龍祥在最初三個月面臨諸多挑戰(zhàn)，如團隊招募、春節(jié)假期、國內(nèi)外疫情爆發(fā)等。但龍祥堅信有危即有機，歐洲疫情會激發(fā)出更大線上商機，eBay是開拓歐洲市場的正確選擇，于是毅然克服困難。2020年4月，小米官方聯(lián)合eBay平臺德國站以及西班牙站舉辦的第二屆“米粉節(jié)”如期而至。小米手機在跨境電商平臺進行大規(guī)模線上促銷曝光活動，龍祥作為小米核心一級經(jīng)銷商，依靠小米海外品牌優(yōu)勢、穩(wěn)定質(zhì)量及優(yōu)勢價格，在eBay平臺脫穎而出。據(jù)龍祥集團運營總監(jiān)Sasha介紹，進入eBay前期，龍祥權(quán)衡了小米手機和周邊產(chǎn)品在歐洲各國市場的競爭優(yōu)勢，優(yōu)先選擇以小米品牌滲透率較高的德國、西班牙市場為切入點。

作為高貨值的手機產(chǎn)品，在疫情期間，龍祥面臨供應(yīng)鏈和物流的雙重挑戰(zhàn)。2月國內(nèi)疫情爆發(fā)導致小米供應(yīng)鏈供貨問題，打亂年初備貨計劃，龍祥憑借資金實力和與品牌方合作優(yōu)勢資源，與總公司緊急調(diào)貨，調(diào)整備貨策略。在運營方面，招募經(jīng)驗豐富的運營操盤手，以精品路線為基調(diào)，前期以較低客單價產(chǎn)品穩(wěn)定賬號安全，遵守平臺規(guī)則，提高賬號抗風險能力，把控好運營節(jié)奏。在物流方面，因疫情導致航班減少等問題，不僅帶來物流成本上升，還可能影響用戶體驗。針對高貨值手機頭程備貨可能丟件的情況，龍祥與物流商開辟全程監(jiān)控線路避免貨物丟失；針對歐洲尾程派送延誤，積極聯(lián)系服務(wù)商預估延誤時間并與買家溝通解決問題。在平臺政策方面，疫情期間eBay出臺新海外倉政策保障賣家權(quán)益，eBay團隊及時指導龍祥調(diào)整策略，嚴格遵守政策可避免賬號受限等后果，保證賬號健康運營。在售后上，龍祥安排專門客服人員處理售后問題，提供海外當?shù)赝藫Q貨地址，手機提供兩年保修服務(wù)，解決消費者后顧之憂。

一直以來，庫存?zhèn)湄浂际强缇畴娚藤u家的痛點。龍祥在備貨策略上綜合考慮，避免判斷失誤。Sasha表示，手機屬于市場波動大等特點的產(chǎn)品，前期對eBay平臺不了解，選品備貨是大挑戰(zhàn)，手機品類適合海外倉，這也是龍祥首次備貨大貨值到海外倉庫。eBay平臺和專業(yè)團隊給了很大信心，從備貨倉庫選擇等方面，特別是在每個時間節(jié)點的備貨節(jié)奏把控，讓龍祥得以快速增長。除此之外，龍祥作為小米品牌方頂級代理商，對市場走向敏感，新品發(fā)布后能判斷產(chǎn)品市場定位，預估銷量潛力，并結(jié)合eBay團隊建議制定備貨策略。基于此，物流供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和合作伙伴的專業(yè)性格外重要。龍祥在德國市場選擇使用萬邑通海外倉，一是因其是eBay官方認證倉，服務(wù)水準有保障；二是其提供的“海外倉3.0”服務(wù)包含高貨值商品存儲管理專區(qū)等，能有效保障貨物安全和派送時效，提升消費者購物體驗。同時，在萬邑通建議下，龍祥采用“小批量、多批次”模式，空運備貨海外倉，10 - 15個工作日左右發(fā)貨到倉，壓縮備貨周期，分散頭程風險，加快資金周轉(zhuǎn)，很好地控制了資金占用成本，降低了缺貨率，穩(wěn)定了賬號表現(xiàn)。這些物流供應(yīng)鏈方面的成功策略，也反哺到前端的流量獲取和客戶體驗，讓龍祥在競爭中成功突圍。

作為eBay的新晉百萬賣家，龍祥以品牌的中長期為規(guī)劃方向。在扎實運營基礎(chǔ)的第一年，分為兩大階段制定團隊目標。第一階段熟悉平臺及平臺政策，前期主要磨合團隊和保證賬號安全，提高賬號抗風險能力。Sasha提到，起初前2 - 3個月內(nèi)，團隊主要以賬號健康為主，保證賬號抗風險能力，以便后續(xù)開拓更多產(chǎn)品。在eBay平臺運營方面，龍祥提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，選用海外倉等安全快速物流方式，提供購買無憂售后服務(wù)，提高店鋪形象和信譽度。目前，龍祥eBay團隊采用模塊化運營模式，各節(jié)點配備相應(yīng)人才，采用底薪 + 績效獎金的人才激勵方案，保證各崗位各司其職并提高工作效率。第二階段下半年抓住5G新品首發(fā)，在產(chǎn)品線和新市場上著重發(fā)力，拓eBay新站點搶占市場份額，尋求GMV以及利潤的新突破。在產(chǎn)品方面，龍祥會繼續(xù)延伸產(chǎn)品線，維持小米手機銷量爆款等排名的基礎(chǔ)上，跟進小米5G新品發(fā)布戰(zhàn)略，完善小米消費電子類目和電腦辦公類目的生態(tài)鏈產(chǎn)品，在下半年旺季搶占更多流量。作為國內(nèi)通訊器材的龍頭企業(yè)，踏入跨境電商行列，龍祥懷抱品牌出海戰(zhàn)略，希望在未來3 - 5年打造出行業(yè)標桿，攜手eBay平臺致力于中國品牌出海。（來源：eBay）
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