隨著全球電商的蓬勃發(fā)展，東南亞地區(qū)的電商市場日益受到關(guān)注。特別是在2015年，東南亞電商市場規(guī)模尚小，但預(yù)計未來幾年將有巨大的增長潛力。眾多企業(yè)家朋友紛紛向我咨詢東南亞電商市場的相關(guān)情況，希望了解如何進(jìn)入這個市場。本文將分享我對東南亞電商市場的觀察與思考。

一、市場的潛力與直觀感受

當(dāng)我與企業(yè)家朋友們聊及東南亞市場時，很快我們就能看到這個市場的巨大機(jī)會。從地緣政治、制造業(yè)遷移、人口密度和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展來看，東南亞市場潛力巨大，甚至被形象地比作“十年前的中國”。

二、市場的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

當(dāng)許多企業(yè)家朋友今天再次站在這個時代的風(fēng)口上時，他們雖然看清了這門生意的機(jī)會，卻不知道如何進(jìn)場。他們關(guān)心的問題很多，比如“我這個品類在東南亞的市場有多大？”“東南亞毛利低，我能不能賺錢？”以及“如何與當(dāng)?shù)刭u家競爭？”等。

三、我的觀點與建議

我進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域雖然不算早，但選擇了當(dāng)時進(jìn)入門檻較低、運(yùn)營難度最小的東南亞市場。完整地經(jīng)歷了東南亞電商從冷門到熱門的轉(zhuǎn)變。接下來，我將結(jié)合自己的經(jīng)驗，為大家剖析東南亞電商發(fā)展的背景、趨勢以及當(dāng)前頭部賣家的運(yùn)作邏輯。

四、價格戰(zhàn)的背后與思考

在東南亞市場，價格戰(zhàn)是不可避免的話題。許多賣家發(fā)現(xiàn)，對于銷量來說，價格越低，銷量就一定會越高。這種誘惑實在太大，以至于許多賣家都投入了激烈的價格競爭中。我們也需要看到，價格戰(zhàn)背后的原因不僅僅是賣家的逐利心理，還與平臺策略、市場環(huán)境等多方面因素有關(guān)。

五、品牌建設(shè)的必要性

從前車之鑒中，我們可以看到寶潔等大公司在面對新興市場時的策略。他們并沒有選擇通過低價迅速占領(lǐng)市場，而是選擇了品牌戰(zhàn)略。這是因為他們知道，低價占坑在短期內(nèi)可能有效，但長期來看，品牌的建立才是關(guān)鍵。在東南亞市場，我們也應(yīng)該重視品牌建設(shè)，將這個市場視為品牌出海的練兵地。

六、品牌建設(shè)的本質(zhì)與策略

品牌建設(shè)的本質(zhì)是獲取流量和轉(zhuǎn)化銷售。除了傳統(tǒng)的渠道和廣告方式外，品牌的建設(shè)還需要注重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體驗、企業(yè)文化等多方面因素。在東南亞市場，我們需要深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求和習(xí)慣，結(jié)合我們的產(chǎn)品和服務(wù)，打造出有競爭力的品牌。

什么是從渠道來的流量呢？比如說你在大街上開了個商鋪，你交的租金其實就是購買每天經(jīng)過這條街的客流量。

從廣告來的流量，是指通過廣告投入吸引顧客，讓他們對你的產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣。

那么，從品牌來又意味著什么呢？就是消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)你的品牌，直接來找你。這時候，你的流量成本幾乎為零。

每一家制造業(yè)工廠都希望打造自己的品牌，因為隨著品牌影響力的提升，我們的流量成本會逐漸下降。

說到這，我們來探討一下“賣貨”邏輯的問題。一旦占坑策略失效，以“賣貨”為目的的運(yùn)營模式，流量成本就會不斷攀升。

今天我們搞低價促銷、秒殺活動、CPC廣告等，本質(zhì)上都是從渠道購買流量。這種方式的流量成本會越來越高，最終導(dǎo)致賺不到錢。

當(dāng)我們畏懼做品牌時，就會陷入價格戰(zhàn)，虧本占坑。如果我們理解了這一點，就不會盲目地追求短期的利益。

只要你走在流量成本下降的路上，避免自己的流量越來越貴，你就是在做品牌。

接下來我們談?wù)勅绾卧跂|南亞地區(qū)打造品牌。

第一，明確自己需要的流量類型。借助電商平臺接觸到當(dāng)?shù)卣鎸嵉南M(fèi)者，迅速了解產(chǎn)品在市場的接受度，這是出海成本最低、效率最高的方式。

簡單來說就是要小步快跑，快速迭代，充分利用基礎(chǔ)設(shè)施。

第二，選擇流量成本最低的賽道?？鐕髽I(yè)的核心是如何在對應(yīng)市場進(jìn)行本地化的運(yùn)作。很多企業(yè)在國內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)秀，但出國后卻遭遇水土不服。這是因為沒有正確面對中外審美差異和文化差異，盲目進(jìn)入市場導(dǎo)致的失敗。他們誤以為在一個國家暢銷的產(chǎn)品在其他國家也能成功，但實際上每個市場都需要調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)和品牌溝通策略。

簡單來說就是要本土化程度越高，流量成本越低。

第三，讓流量記住你。很多中國企業(yè)忽視了官網(wǎng)的重要性，對于海外消費(fèi)者來說，他們非常重視品牌的形象。他們通常通過Google搜索想要購買的產(chǎn)品，因此建立專業(yè)的外文官網(wǎng)非常重要。

簡單來說就是要多投資品牌建設(shè)，少投資流量購買。

第四，把流量圈起來。中國企業(yè)出海的困境之一是沒有自己的私域流量。在品牌出海時，必須打造自己的流量池，運(yùn)營粉絲社群或獨(dú)立站。海外粉絲社群的運(yùn)營主要通過Facebook、WhatsApp、Instagram等社交平臺。

簡單來說就是想辦法留下進(jìn)來的流量。

其實每個品類都有不同的營銷方案，但做品牌就要緊緊圍繞“想得起”和“買得到”。這意味著在消費(fèi)者有需求時能夠想起你的品牌，并且能方便地購買到你的產(chǎn)品。各種新媒體平臺都是非常好的廣告渠道。

一切都應(yīng)該圍繞長期價值展開。亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯始終堅信這一點，并且在他的致股東信中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。他指出長期的戰(zhàn)略耐心和愿景是企業(yè)成功的關(guān)鍵。他始終關(guān)注長期價值而非短期利益。他堅信未來十年是中國品牌出海的黃金十年，并歡迎更多志同道合的企業(yè)加入我們共同拓展海外市場。想了解更多東南亞市場的情況和資源對接的讀者可以加入我們的資源對接群進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。以上內(nèi)容純屬個人觀點和分享并非代表官方立場！