跨境電商流量規(guī)則與終局猜想

流量對于電商而言至關(guān)重要，跨境電商更是如此。由于諸多原因，多數(shù)品牌或賣家在跨境交易中較少布局線下渠道，所以電商渠道中，流量成為消費者認識品牌、轉(zhuǎn)化為訂單的關(guān)鍵指標(biāo)。

今天就來和大家一起梳理做跨境電商需要了解的流量規(guī)則，暢想流量的發(fā)展走向，牢牢把握跨境電商的命脈。

如今做跨境電商，流量有著其獨特的規(guī)則與現(xiàn)狀。就像在電商領(lǐng)域，流量就是生命線，跨境電商也不例外。

流量就如同市場經(jīng)濟中的一種“商品”，其價格受供需關(guān)系影響。當(dāng)廣告主少、流量多時，流量價格低，盈利能力強；反之，當(dāng)廣告主多、流量少時，流量價格逐步上升，盈利能力相對減弱。

以跨境電商第三方平臺為例，像亞馬遜，其商家數(shù)量近幾年呈指數(shù)級增長。2020年新增130萬新賣家，2021年截止3月底，各站點又新增29.5萬名賣家，預(yù)計今年底還將新增140萬賣家。然而，平臺的增長速度卻逐漸放緩，2021年Q2財報顯示，即便有Prime Day，增長速度也下降了37%，這就導(dǎo)致了矛盾的出現(xiàn)。

跨境電商流量現(xiàn)狀

1、第三方平臺的流量陷

如今亞馬遜賣家面臨著現(xiàn)實困境，早期入場的賣家已占據(jù)大部分紅利。早期亞馬遜招募中國賣家時，不少大賣抓住流量紅利迅速發(fā)展，而這種紅利難以復(fù)制。

亞馬遜店鋪流量主要源于站內(nèi)，涵蓋搜索流量、關(guān)聯(lián)推薦流量、站內(nèi)廣告、活動推廣流量、排行榜流量、左側(cè)分類導(dǎo)航欄等。影響這些排名的因素主要有銷量、店鋪轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品相關(guān)性和滿意度。

要獲取更多流量，就需要在選品、產(chǎn)品詳情上下功夫，同時還得有更多銷量與評價。但新店鋪很難一開始就有好的銷量和評價，所以這就形成了一個死循環(huán)。

此外，亞馬遜的飛輪理論使得其規(guī)則“重產(chǎn)品，輕店鋪”，消費者進入產(chǎn)品詳情頁后，可能會被關(guān)聯(lián)推薦中功能相同、價格更便宜的商品吸引而流失，這讓商家處于被動局面，流量變得難以掌控。

2、第三方平臺流量費用大漲

銷量和評價能否靠廣告支撐呢？但商家能承受不斷上漲的廣告費用嗎？

亞馬遜賣家的快速增長導(dǎo)致現(xiàn)有流量分配緊張，廣告費隨之上漲。據(jù)Marketplace Pulse研究，目前亞馬遜所有站點廣告費持續(xù)攀升，美國站廣告平均每次點擊費用（CPC）為1.2美元，相比2021年年初的0.93美元上漲了30%，同比增長超過50%。

據(jù)悉，2020年平均廣告銷售成本（ACoS）為22%，2021年年初為25%，現(xiàn)在已升至30%以上，而平均轉(zhuǎn)化率一直保持在12%-13%。這意味著目前平均銷售成本漲至9美元至10美元，需要以1.20美元的平均價格點擊8次才能產(chǎn)生一次銷售。并且Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)表明，這種情況在其所有市場變化都類似。

3、尋找玩轉(zhuǎn)流量的新模式

亞馬遜只是第三方平臺的一個典型代表，它反映了跨境電商的普遍情況。作為聚合性流量中心的重要變現(xiàn)手段，公域流量池中的流量只會越來越貴。

原有的流量獲取方式受到挑戰(zhàn)，跨境電商商家未來該何去何從？這個問題被行業(yè)反復(fù)思考探討，尋找玩轉(zhuǎn)流量新模式的答案也逐漸清晰——做長期且正確的事情。

終局：做長期且正確的事情

私域流量就是這樣一件長期且正確的事。

1、通過復(fù)購降低流量成本，獲得更高的LTV

首次獲客的流量較為復(fù)雜，要說服新客了解店鋪、品牌并購買，成本相對較高；而當(dāng)消費者有過滿意的購物體驗后，再次營銷就會變得簡單高效。

消費者第二次或多次購買的行為就是復(fù)購。通過私域流量構(gòu)建用戶留存、活躍體系，引導(dǎo)他們互動、復(fù)購，就能獲得更高的LTV（客戶全生命周期），降低整體流量成本，讓流量持續(xù)創(chuàng)造價值。

2、通過流量的深入觸達，獲得復(fù)利效應(yīng)

當(dāng)真正打造好自己的私域流量池后，圍繞品牌和產(chǎn)品搭建用戶社群、進行更深入的觸達是自然而然的。

（如Huel的品牌獨立官網(wǎng)中設(shè)置了論壇版塊，通過不同話題實現(xiàn)高效的私域流量運營）

此時流量不再只是流量，而是一個個真實的消費者，這些是極有價值的資產(chǎn)。通過與消費者近距離溝通，獲取品牌和產(chǎn)品的真實反饋，能反向推動商家自身發(fā)展。沿著復(fù)利增長曲線，跨境電商賣家更有可能實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

3、通過流量的閉環(huán)，獲得長期的未來潛力

私域流量本身更有機會通過運營實現(xiàn)流量閉環(huán)。當(dāng)私域流量不斷積累并最終實現(xiàn)閉環(huán)時，跨境電商賣家就掌握了流量的秘訣，能將流量潛力無限放大。

（如PELOTON結(jié)合強大的內(nèi)容產(chǎn)出，將健身硬件跟社交連接在一起實現(xiàn)私域流量閉環(huán)）

獨立站是運營私域流量的自然選擇

若想運營私域流量，那絕不能錯過私域流量的承載中心——獨立站。

與亞馬遜等第三方平臺不同，獨立站能通過多種方式獲取消費者信息，并與消費者高頻互動，沉淀為私域流量。同時還能通過運營手段，讓消費者再次回到獨立站瀏覽，形成閉環(huán)。

（利用獲得消費者的郵箱以及更詳細信息，幫助建立私域流量）

（利用顧客通知，對私域流量進行挽回或再營銷）

獨立站建站系統(tǒng)滿足跨境電商賣家開拓獨立站時積累私域流量的需求，通過增購營銷、復(fù)購插件、會員體系等功能，全方位助力商家提高流量效率，讓私域流量帶來長期價值。

結(jié)語：流量是跨境電商的命脈。當(dāng)前大部分賣家通過在公域流量支付廣告費用獲取流量，但這種方式面臨挑戰(zhàn)。以第三方平臺亞馬遜為例，一方面流量難以掌控，另一方面流量價格攀升難以持續(xù)，這就要求跨境電商賣家做長期且正確的事——構(gòu)建自己的私域流量，而獨立站因能與消費者更緊密溝通，自然成為構(gòu)建私域流量的選擇。

系列預(yù)告：

亞馬遜封號啟示：跨境電商獨立站流量規(guī)則與終局猜想！品牌對于跨境電商來說到底是什么？為什么說賣貨30億不如擁有一個品牌？持續(xù)關(guān)注本系列，下一期共同探討跨境電商的品牌夢。

（來源：跨境必知bineans）