過(guò)去的幾年里，獨(dú)立站成為跨境電商行業(yè)炙手可熱的業(yè)務(wù)模式，像YesWelder等優(yōu)秀獨(dú)立站品牌的崛起，引發(fā)了行業(yè)的廣泛關(guān)注。在這樣的背景下，專(zhuān)注于平臺(tái)鋪貨的大賣(mài)家有棵樹(shù)也敏銳地捕捉到了行業(yè)趨勢(shì)的變化。

在2019年成功借殼天澤信息后，有棵樹(shù)正式宣布進(jìn)軍獨(dú)立站領(lǐng)域。之后的兩年內(nèi)，其獨(dú)立站業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，營(yíng)業(yè)收入從3.38億元飆升至8.46億元，占跨境電商業(yè)務(wù)營(yíng)收的比例也從8.55%提升至17.78%，獨(dú)立站已然成為有棵樹(shù)的第二條增長(zhǎng)曲線。

令人驚嘆的增長(zhǎng)背后隱藏著未知的變數(shù)。魔幻的2020年雖已過(guò)去，但令人震驚的事情仍接連不斷。僅在今年上半年，有棵樹(shù)新增被封或凍結(jié)的亞馬遜賬戶(hù)高達(dá)340個(gè)，獨(dú)立站營(yíng)收也從年初的4500萬(wàn)銳減至近一百萬(wàn)。有棵樹(shù)上半年整體營(yíng)收預(yù)計(jì)將同比下降40%-60%。究竟是什么原因?qū)е铝擞锌脴?shù)獨(dú)立站的迅速衰敗？這是資本運(yùn)作的機(jī)遇與困境？還是跨境電商行業(yè)新生態(tài)的挑戰(zhàn)？傳統(tǒng)跨境大賣(mài)未來(lái)的出路在哪里？要解答這些問(wèn)題，我們需要深入了解以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、資本運(yùn)作的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

有棵樹(shù)的快速成長(zhǎng)離不開(kāi)其創(chuàng)始人肖四清的資本運(yùn)作策略。從頗具規(guī)模的有棵樹(shù)開(kāi)啟了資本運(yùn)作之路以來(lái)，共完成了四輪融資，融資總額達(dá)8.9億元。融資往往伴隨著業(yè)績(jī)對(duì)賭，為了完成對(duì)賭承諾的業(yè)績(jī)目標(biāo)，有棵樹(shù)需要持續(xù)高速增長(zhǎng)。雖然跨境電商行業(yè)的高增速曾掩蓋了對(duì)賭協(xié)議的負(fù)面影響，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和行業(yè)環(huán)境的變遷，這種豪賭式的增長(zhǎng)模式開(kāi)始暴露出風(fēng)險(xiǎn)。特別是在并購(gòu)天澤信息后，有棵樹(shù)面臨著一系列問(wèn)題，包括業(yè)績(jī)壓力、管理層爭(zhēng)斗以及來(lái)自資本市場(chǎng)的挑戰(zhàn)等。

二、崩塌：覆巢之下無(wú)完卵

除了資本運(yùn)作的問(wèn)題外，有棵樹(shù)還面臨著來(lái)自業(yè)務(wù)層面的挑戰(zhàn)。其全資子公司遠(yuǎn)江信息的虧損以及母公司天澤信息的資金問(wèn)題給整個(gè)集團(tuán)帶來(lái)了沉重的負(fù)擔(dān)。亞馬遜等電商平臺(tái)政策的調(diào)整也影響了有棵樹(shù)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。公司內(nèi)外都面臨著諸多挑戰(zhàn)和壓力。內(nèi)部問(wèn)題包括遠(yuǎn)江信息的“坑爹”表現(xiàn)、母公司天澤信息的脆弱現(xiàn)金流等；外部問(wèn)題則包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、平臺(tái)政策調(diào)整等。這些因素共同導(dǎo)致了有棵樹(shù)獨(dú)立站業(yè)務(wù)的崩塌。尤其是今年新增被封或凍結(jié)的亞馬遜店鋪高達(dá)340個(gè)，嚴(yán)重影響了公司的營(yíng)收和聲譽(yù)。而肖四清作為公司的實(shí)際控制人需要承擔(dān)重要責(zé)任并對(duì)公司進(jìn)行大刀闊斧的改革扭轉(zhuǎn)局面。那么這次的重整能否成功解決目前的危機(jī)和困境呢？我們拭目以待。同時(shí)業(yè)內(nèi)人士也對(duì)有棵樹(shù)的未來(lái)保持關(guān)注并期待其能夠找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

三、原罪：成也鋪貨敗也鋪貨

有棵樹(shù)的獨(dú)立站業(yè)務(wù)之所以遭遇挫折根源在于其鋪貨策略。獨(dú)立站的流量入口與亞馬遜等電商平臺(tái)有所不同主要通過(guò)Facebook谷歌自然流量廣告競(jìng)價(jià)TikTok和Twitter等社交媒體的DTC營(yíng)銷(xiāo)獲取流量。然而鋪貨策略中通過(guò)SEO優(yōu)化獲取自然流量的方法效果有限而通過(guò)DTC營(yíng)銷(xiāo)傳達(dá)產(chǎn)品與品牌的附加值也不適合因此廣告競(jìng)價(jià)推廣似乎成了唯一的選擇這也導(dǎo)致了獨(dú)立站業(yè)務(wù)對(duì)廣告費(fèi)用的依賴(lài)過(guò)重一旦廣告費(fèi)用上漲便會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)造成巨大沖擊。此外獨(dú)立站的回款也主要依賴(lài)第三方收款平臺(tái)如PayPal等由于獨(dú)立站業(yè)務(wù)銷(xiāo)售品類(lèi)的廣泛導(dǎo)致收款過(guò)程中存在諸多不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。因此有棵樹(shù)獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)模式在面臨內(nèi)外壓力時(shí)顯得捉襟見(jiàn)肘最終導(dǎo)致了業(yè)務(wù)的衰敗。

未來(lái)對(duì)于有棵樹(shù)來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。在跨境電商行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)下尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整可能是其重振旗鼓的關(guān)鍵所在但真正的出路還需要在實(shí)踐中不斷探索和創(chuàng)新。（數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告，經(jīng)風(fēng)口星跨境整理）

根據(jù)最新數(shù)據(jù)，去年跨境電商中，有棵樹(shù)在亞馬遜和獨(dú)立站的收款平臺(tái)PayPal上的受限資金主要集中在圖示區(qū)域。獨(dú)立站的受限資金在特定時(shí)間段內(nèi)顯著上升，并于九月份達(dá)到最高點(diǎn)。

在銷(xiāo)售額方面，有棵樹(shù)獨(dú)立站在2020年實(shí)現(xiàn)了8.46億元的銷(xiāo)售額，折合單季為2.115億元。然而到了2021年一季度，其銷(xiāo)售額降至僅5068.56萬(wàn)元，甚至在五月份銷(xiāo)售額下滑至不足一百萬(wàn)元。

盡管受限資金在年末高達(dá)1.64億元，占全年銷(xiāo)售額的近五分之一，但截至四月底已降至僅六千三百一十萬(wàn)元?？紤]到這180天的賬期以及業(yè)績(jī)變動(dòng)情況，我們可以推斷有棵樹(shù)獨(dú)立站的業(yè)務(wù)早在去年十月就已經(jīng)開(kāi)始下滑。此后，資本運(yùn)作的復(fù)雜環(huán)境和母公司天澤信息的困境進(jìn)一步加速了獨(dú)立站的衰退。盡管獨(dú)立站的鋪貨模式在過(guò)去可能是最優(yōu)選擇，但隨著行業(yè)發(fā)展，品牌化趨勢(shì)日益明顯。品牌不僅僅是第三方平臺(tái)中的合規(guī)商標(biāo)，更是產(chǎn)品溢價(jià)的載體。如今，“中國(guó)制造”正在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸袊?guó)智造”，并正在成為全球競(jìng)爭(zhēng)力的重要支撐。

值得一提的是，有棵樹(shù)前副總裁王章民在早前的一次采訪中表達(dá)了與業(yè)內(nèi)主流觀點(diǎn)相悖的看法。他強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率的重要性超過(guò)了品牌和供應(yīng)鏈的重要性。盡管鋪貨模式在特定歷史時(shí)刻可能有效，但隨著新興市場(chǎng)的崛起以及消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，這一模式可能變得不再那么適用。隨著政策的引導(dǎo)和消費(fèi)趨勢(shì)的變化，“中國(guó)制造”正向高端發(fā)展，品牌在市場(chǎng)中展現(xiàn)出更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。而那些已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上樹(shù)立標(biāo)桿的中國(guó)品牌則是一個(gè)有力的證明。以SHEIN和Anker為例，他們?cè)跉W美市場(chǎng)展現(xiàn)了強(qiáng)大的品牌影響力并開(kāi)辟了新的市場(chǎng)份額。這背后既有成功的流量整合策略和對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化管理，也有對(duì)創(chuàng)新的持續(xù)投入和對(duì)市場(chǎng)的深度理解。與此一些新興品牌如追覓和小狗吸塵器等也在日韓市場(chǎng)找到了突破口并展示了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。這些成功的案例證明了品牌的護(hù)城河不僅僅是廣告或者營(yíng)銷(xiāo)策略更是產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力。此外我們也看到金華有棵樹(shù)迎來(lái)了金華國(guó)資委和金華市浙中公鐵聯(lián)運(yùn)港有限公司的投資入股這也標(biāo)志著有棵樹(shù)正在朝著品牌化道路發(fā)展并得到的支持這也許能夠加速有棵樹(shù)走向智能化制造的道路助力其真正成為一家智能制造領(lǐng)域的佼佼者不少業(yè)內(nèi)人士仍看好鋪貨模式但在更廣泛的視野下我們已經(jīng)能夠看出這是品牌出海的變革時(shí)刻每一個(gè)想要在海外市場(chǎng)有所建樹(shù)的企業(yè)都必須適應(yīng)這一變革主動(dòng)尋找適合自己的品牌化道路實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展至于如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)我們可以查閱獨(dú)立站周刊找到有效的解決方案該周刊展示了豐富的營(yíng)銷(xiāo)策略讓讀者能夠掌握當(dāng)下的流行趨勢(shì)了解未來(lái)的發(fā)展方向如果大家對(duì)此感興趣請(qǐng)掃描文章最后的二維碼下載周刊查看更多內(nèi)容特別聲明未經(jīng)許可同意任何個(gè)人或組織不得復(fù)制轉(zhuǎn)載或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容本文為獨(dú)立站周刊原創(chuàng)內(nèi)容特此聲明。（來(lái)源：董昕毅）