國企轉(zhuǎn)型跨境電商：安徽輕工的探索與啟示

在當(dāng)今多元化的商業(yè)格局中，國企轉(zhuǎn)型已成為一個備受關(guān)注的話題。當(dāng)傳統(tǒng)國企涉足跨境電商領(lǐng)域，會碰撞出怎樣的火花？今天，讓我們一同走進安徽輕工全資子公司合肥梯道戶外用品有限公司的跨境電商轉(zhuǎn)型之路。

你對國企的印象是什么？是雄厚的資金實力，還是相對較多的條條框框？若國企轉(zhuǎn)型做跨境電商，勝算幾何？

2025年，一家轉(zhuǎn)型跨境電商的國有企業(yè)——安徽輕工全資子公司合肥梯道戶外用品有限公司成為了行業(yè)焦點。該公司主營室內(nèi)外運動類產(chǎn)品，如室內(nèi)健身單車、站立式皮劃艇等。2020年6月上線eBay英國站，短短兩個月就創(chuàng)造了近200萬元GMV的佳績。這樣的成績對于一家毫無跨境經(jīng)驗的轉(zhuǎn)型企業(yè)而言，實屬難能可貴。安徽輕工出口24部總經(jīng)理方總感慨道：“轉(zhuǎn)型跨境電商，比想象中簡單，卻也更具挑戰(zhàn)。慶幸的是，我們勇敢地邁出了這一步。”

安徽輕工戶外產(chǎn)品團隊與eBay招商經(jīng)理

不差錢，不差訂單，為何還要轉(zhuǎn)型跨境？

深入采訪安徽輕工出口eBay團隊主管Aimee后，我們找到了答案。Aimee直言：“為了賺錢?！比欢谵D(zhuǎn)型之前，安徽輕工并不缺渠道和訂單。僅有12名員工的安徽輕工出口24部 - 戶外用品部門，2019年出口額就高達1200萬美元，市場遍布歐洲、北美、俄羅斯及中東地區(qū)，且每年單量呈增長趨勢。之所以轉(zhuǎn)型跨境，是因為Aimee意識到：“一般貿(mào)易受市場波動影響大，國際政策變化或疫情等突發(fā)事件，都會給貿(mào)易鏈條帶來不利因素。盡管線下渠道每年增長，但我們愈發(fā)有危機意識。所以，想通過拓展更多渠道來淡化經(jīng)營風(fēng)險，于是將目光投向了C端市場，盯上了跨境電商?！?/p>

據(jù)Aimee介紹，在決定拓展跨境電商渠道前，安徽輕工做了市場調(diào)查。發(fā)現(xiàn)公司主營的劃水板產(chǎn)品，近幾年在線上線下市場銷量可觀，且因體積小、貨值高，在跨境物流、倉儲方面具有優(yōu)勢，在eBay平臺上競爭力也更強。轉(zhuǎn)型后的發(fā)展證明了這一判斷的準確性。目前，安徽輕工在C端線上僅有eBay平臺，站點僅限英國站。Aimee表示，歐洲市場對于戶外運動產(chǎn)品來說并不比美國市場小，德國和英國這類產(chǎn)品銷量極佳，僅劃水板品類，德國市場就能與整個美國市場抗衡。所以，安徽輕工先從熟悉的英國市場切入，待時機成熟再逐步開拓歐洲其他站點。

“船大難調(diào)頭”，國企轉(zhuǎn)型跨境面臨哪些挑戰(zhàn)？

任何轉(zhuǎn)型都會給企業(yè)帶來陣痛，國企轉(zhuǎn)型更是如此。Aimee透露，公司轉(zhuǎn)型雖未經(jīng)歷劇痛，但由于一般貿(mào)易與跨境電商差異較大，轉(zhuǎn)型過程中遇到了不少困難。

以選品為例，一般貿(mào)易不存在主動選品環(huán)節(jié)，大多是將積累的優(yōu)勢產(chǎn)品整理成樣本冊，在交易會上供新客戶選擇，工廠和貿(mào)易公司處于被動選品地位。而跨境電商的選品則需賣家主動執(zhí)行、開發(fā)。Aimee感慨：“傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)接到訂單時，產(chǎn)品規(guī)格、顏色等都明確，按要求生產(chǎn)出貨、結(jié)款即可。但跨境電商從選品到設(shè)計再到數(shù)量，都要自己決定，這要求我們迅速了解并適應(yīng)市場需求，具備評估和把控風(fēng)險的能力，避免斷貨或庫存積壓。”單是模式差異就讓安徽輕工花費了很長時間去適應(yīng)，而作為跨境小白的“無知”，更是給后期運營埋下了隱患。比如，最初申請eBay店鋪時，因不了解店鋪類型權(quán)限差異，未與招商經(jīng)理及時溝通，隨便申請了小額度店鋪，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量打開后，店鋪額度兩天就被用光，影響了整體銷售。

不過，一般貿(mào)易的經(jīng)驗也為安徽輕工轉(zhuǎn)型帶來了諸多優(yōu)勢。

首先，在產(chǎn)品層面，過去幾十年的傳統(tǒng)貿(mào)易積累了豐富的專業(yè)產(chǎn)品知識，使其在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計和質(zhì)量把控方面得心應(yīng)手，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源也保證了產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定，成本更具優(yōu)勢。

其次，團隊方面，安徽輕工轉(zhuǎn)型跨境沒有受到過多限制，公司領(lǐng)導(dǎo)層先進、開放的管理理念給予了大力支持。加之團隊成熟的外貿(mào)經(jīng)驗，使其在轉(zhuǎn)型過程中能更快上手市場、產(chǎn)品，熟悉平臺規(guī)則和操作模式。

最后，資金積累為轉(zhuǎn)型提供了有力保障。雄厚的資金實力讓安徽輕工在轉(zhuǎn)型初期就敢于大力布局海外倉、在各國注冊商標(biāo)，承擔(dān)更多投入風(fēng)險，為入局初期的大步發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)，建立起了強大的競爭壁壘。

回顧安徽輕工的轉(zhuǎn)型之路，Aimee建議傳統(tǒng)企業(yè)若決定轉(zhuǎn)型跨境電商，初期應(yīng)多花時間學(xué)習(xí)行業(yè)知識和平臺規(guī)則，積極與平臺招商經(jīng)理溝通，了解同行操作，規(guī)避低級錯誤。

eBay網(wǎng)站冬季運動品類

一個爆款，三步棋，打開跨境銷路

一般貿(mào)易的經(jīng)驗和資金積累是安徽輕工轉(zhuǎn)型成功的硬實力，其在eBay平臺的運營操作也可圈可點。

選品策略上，安徽輕工進入eBay平臺之初，以劃水板為切入點。隨著疫情發(fā)展，他們發(fā)現(xiàn)室內(nèi)健身器材市場火爆，尤其是室內(nèi)健身單車熱銷。于是，利用積累的經(jīng)驗和資源，迅速對健身單車進行市場調(diào)研，并與合適的供應(yīng)商合作，快速上架出貨，打開了市場局面。隨后，通過對歐美市場需求的調(diào)研，又先后上架了單人皮劃艇、滑板車等多種產(chǎn)品，均上架即賣爆。

品牌推廣方面，安徽輕工也下了很大功夫。每款產(chǎn)品都以高于行業(yè)標(biāo)準嚴控品質(zhì)，以高質(zhì)量為品牌背書。產(chǎn)品設(shè)計采用本土化理念，由英國設(shè)計師操刀，品牌名、Logo等也由國外團隊全權(quán)負責(zé)，使產(chǎn)品更符合國外消費者審美和習(xí)慣。此外，安徽輕工還會在eBay平臺經(jīng)理的協(xié)助下，積極參加平臺大促活動，每次大促都帶來了銷量的跳躍式增長。

安徽輕工在eBay一上線即布局了海外倉

海外倉布局上，見證了年初空運價格暴漲和物流渠道不穩(wěn)定后，安徽輕工6月上線eBay就直接布局了海外倉。這不僅為“爆單潮”提供了穩(wěn)定物流支持，還提升了產(chǎn)品競爭力。Aimee介紹，上線之初考慮了兩種物流方案，最終選擇海外倉發(fā)貨，雖成本更高，但能給買家更好的購物體驗，對新賣家成長至關(guān)重要。針對海外倉可能的滯銷風(fēng)險，安徽輕工選品時非常謹慎，選擇暢銷產(chǎn)品，并與供應(yīng)商協(xié)商小批量、多SKU的合作模式，降低庫存壓力。每次發(fā)往海外倉的貨量通過核算單品體積重量后，以20尺或40尺貨柜整柜發(fā)出。

未來戰(zhàn)略：垂直深挖品類，橫向拓展市場

轉(zhuǎn)型跨境渠道，上線eBay，對安徽輕工而言意義重大。Aimee表示：“一般貿(mào)易利潤低，貿(mào)易商夾在工廠和客戶之間生存艱難，而跨境電商利潤更好。這不僅增加了效益，還為我們提供了全新的銷售渠道和業(yè)務(wù)開發(fā)平臺，讓我們在供應(yīng)商選擇、產(chǎn)品設(shè)計和定價等方面更具主動權(quán)，直面C端消費者也能讓我們更了解市場需求和變化?！?/p>

接下來，安徽輕工在eBay上一方面要在垂直領(lǐng)域持續(xù)深耕，今年旺季前多開發(fā)產(chǎn)品，擴充產(chǎn)品線，根據(jù)銷售經(jīng)驗和市場反饋改進現(xiàn)有產(chǎn)品，提升質(zhì)量和用戶體驗。在戶外休閑和室內(nèi)健身兩個垂直領(lǐng)域，拓展更多周邊品類，增加消費者粘性。另一方面要橫向拓展更大市場，在做好英國站點的同時，未來將在eBay的德國站、法國站乃至整個歐洲站點拓展，面向更廣大消費受眾。

安徽輕工的跨境電商轉(zhuǎn)型之路，為眾多國企提供了寶貴的借鑒經(jīng)驗。在全球經(jīng)濟一體化的大趨勢下，國企積極轉(zhuǎn)型，勇于探索新領(lǐng)域，必將在跨境電商的廣闊舞臺上綻放出更加耀眼的光芒。

（來源：張毅）