# 對話敦煌網(wǎng)集團聯(lián)席CEO李純：跨境電商的機遇與挑戰(zhàn)## 編者按在跨境電商出海領域，總有一些領軍企業(yè)為行業(yè)發(fā)展探路。風口星跨境推出的《老板會談》欄目，每周對話一位行業(yè)佼佼者。本期嘉賓是敦煌網(wǎng)集團聯(lián)席CEO李純，他深耕出海行業(yè)多年，見解獨到。如今跨境電商平臺競爭激烈，李純認為這對賣家是好事，中國制造業(yè)和供應鏈優(yōu)勢明顯，出海企業(yè)應借此將高質(zhì)量產(chǎn)品推向國際舞臺，且不應只盯著B2C市場，海外小B市場潛力巨大。## 最高技術決定最高價值嗎？### 職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點老板會談詢問李純職業(yè)生涯中最重要的轉(zhuǎn)折點，李純分享了兩段經(jīng)歷。2000年，他在海外工作近十年后回國創(chuàng)業(yè)。此前他基于技術賦能產(chǎn)生商業(yè)價值的公司工作頗為成功，當時認為技術決定一切，但回國創(chuàng)業(yè)后意識到商業(yè)成功要從市場和用戶需求出發(fā)找適用技術方案，這讓他對商業(yè)和技術關系有了更深刻理解，也影響了后續(xù)職業(yè)選擇。加入阿里巴巴3年后，他負責Lazada技術產(chǎn)品升級和整合工作，之后進入全新且市場挑戰(zhàn)更大的業(yè)務管理領域，收獲愉悅體驗。### 從技術領導到CEO的轉(zhuǎn)變對于從技術領導崗位轉(zhuǎn)向CEO管理職位的變化，李純表示，技術領導者在數(shù)字化經(jīng)濟模式下有優(yōu)勢，因為數(shù)字化經(jīng)濟強調(diào)邏輯和數(shù)據(jù)驅(qū)動決策，與技術領導者工作方式相似，且技術領導者能高效優(yōu)質(zhì)完成任務，執(zhí)行能力在數(shù)字化經(jīng)濟中很重要。但業(yè)務領域充滿不確定性，成功的業(yè)務領導者要能在多變環(huán)境中做判斷并調(diào)整策略。作為CEO，要與不同人群打交道，還需具備同理心和商業(yè)頭腦，這些能力有助于在不確定情況下做更好決策。### 學習經(jīng)歷的影響李純提到大學教育對個人素質(zhì)培養(yǎng)和思維模式形成很重要。他在中國工作4年后去美國讀研究生，帶著實際工作經(jīng)驗使他學習目標更明確，能更快吸收應用新知識，打下扎實計算機科學基礎。北京大學的學習經(jīng)歷雖與編程工作無直接聯(lián)系，但對職業(yè)生涯思考方式和長期發(fā)展影響重大。### 工作與生活的平衡李純表示自己對工作充滿興趣和熱情，這是保持工作與生活平衡的重要因素。雖然有時工作投入大，但長期高強度工作不健康。業(yè)余時間他會通過瑜伽和打高爾夫球減壓。他建議年輕創(chuàng)業(yè)者把壓力當作激勵和挑戰(zhàn)，保持積極心態(tài)，這樣有助于在忙碌工作中保持良好心態(tài)和生活平衡。## “只聽PPT匯報是最糟糕的”### 形容各公司風格老板會談請李純用一個關鍵詞形容在Lazada、阿里巴巴B2B、Paypal和eBay這些公司的風格。李純說，eBay是“people are basically good”，對商家、用戶和員工都友好；阿里巴巴B2B是“使命必達”，團隊有情有義，早期靠共同努力堅持取得成功；Lazada是“多元化”，由歐洲人創(chuàng)立，采用美國業(yè)務模式，在東南亞多文化運營，后被中國互聯(lián)網(wǎng)公司收購；PayPal具有“創(chuàng)新和冒險”精神，文化與eBay差別不大。### 對敦煌網(wǎng)領導的影響李純認為領導者要有自己的堅持和本性，在不同環(huán)境下發(fā)揮優(yōu)勢并結(jié)合具體情況解決問題，不能簡單照搬經(jīng)驗。他從不同公司文化和工作環(huán)境中學習思考，將經(jīng)驗應用到敦煌網(wǎng)。敦煌網(wǎng)作為B2B電商平臺有獨特業(yè)務模式和市場環(huán)境，要結(jié)合實際創(chuàng)造適合的策略和解決方案。### 平衡戰(zhàn)略規(guī)劃與日常運營李純表示，平衡戰(zhàn)略規(guī)劃與日常運營，首先要明確公司長遠目標，包括愿景、客戶群體和最大價值，以此形成團隊共識并制定戰(zhàn)略路徑。戰(zhàn)略規(guī)劃指導日常運營，日常運營反饋驗證調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃。制定戰(zhàn)略后授權團隊執(zhí)行，并在戰(zhàn)略框架內(nèi)制定執(zhí)行計劃和方法。執(zhí)行中識別關鍵問題和瓶頸，與團隊一起解決，避免只聽PPT匯報，要親身參與面對實際問題，確保戰(zhàn)略與現(xiàn)實緊密相連。最后領導者要不斷學習調(diào)整，驗證和優(yōu)化戰(zhàn)略規(guī)劃，推動公司持續(xù)發(fā)展。## 不要只盯著2C卷，用好海外小B，海闊天空### 選擇B端的原因李純提到早期職業(yè)生涯從事企業(yè)軟件和供應鏈相關工作，對利用技術解決B端問題有深厚情感和興趣。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術進步，AIGC和區(qū)塊鏈等新興技術為B2B領域帶來新可能，會進一步解決過去未解決的B端業(yè)務問題，B2B行業(yè)在新技術推動下可能有更大增值空間，所以他選擇了B端。### B2B模式的突破點和機會李純認為，找到B2B模式突破點要深入了解用戶痛點，針對不同行業(yè)和業(yè)務場景深挖解決關鍵節(jié)點問題。新技術如人工智能、區(qū)塊鏈可幫助企業(yè)處理供應鏈、物流、金融等方面挑戰(zhàn)。B2B平臺要深耕行業(yè)，提供精準有效解決方案。社交電商興起為B2B模式帶來機會，中國品牌出?？衫煤Ｍ饩W(wǎng)紅直播帶貨或視頻帶貨。B2B平臺還可借鑒B2C電商在供應鏈、物流和金融等領域成功經(jīng)驗，整合資源技術，提供更高效服務。### 敦煌網(wǎng)打造自身優(yōu)勢的方式一方面，敦煌網(wǎng)聚焦特定場景，如社交電商、網(wǎng)紅電商賣家或小型企業(yè)采購需求，提供買手服務、一鍵代發(fā)服務以及基于FOB的金融物流服務。另一方面，保持中立，服務小B商家多渠道運營時不逼商家二選一或三選一，支持商家在其他平臺銷售，建立長期信任合作關系，同時擴大自身品牌和市場影響力。### 新場景下B類客戶獲取戰(zhàn)略及物流支付創(chuàng)新敦煌網(wǎng)將社交電商視為重要增長點，特別是在MyyShop業(yè)務領域。平臺不斷加強后端能力同時提升前端獲客能力。支付領域，不僅提供傳統(tǒng)收款服務，還推出付款服務，整合多種支付方式和金融服務，提高跨境支付效率和安全性。物流服務方面，加速跨境物流業(yè)務數(shù)字化轉(zhuǎn)型，與優(yōu)質(zhì)第三方物流合作并自身投入，在海外建倉庫，推出一件代發(fā)服務，解決大B端到小B端再到C端的物流難題。### DHmogo和MyyShop的戰(zhàn)略地位和協(xié)同效應DHmogo專注為B2B領域交易雙方提供基于FOB模式的履約解決方案，MyyShop聚焦社交電商領域，為海外網(wǎng)紅提供B2B2C極致服務。兩個平臺服務市場不同但可相互補充，共同開拓更廣泛客戶群體，長遠看有助于敦煌網(wǎng)探索新增長點，為傳統(tǒng)業(yè)務帶來新活力和靈感，潛力巨大。### 建立和維護與B2B客戶長期合作關系的方法在B2B關系中，信任至關重要。敦煌網(wǎng)首先關注為客戶創(chuàng)造價值，解決客戶實際問題，注重用戶價值，讓客戶認識到能獲得商業(yè)價值才會持續(xù)合作。B2B用戶相對理性且群體集中，行業(yè)口碑對長期合作重要。目前B2B與客戶關系價值較薄，敦煌網(wǎng)通過DHmogo和MyyShop等創(chuàng)新業(yè)務做厚價值，適應市場和客戶需求變化，建立穩(wěn)固合作關系。### B2B跨境電商領域未來發(fā)展趨勢李純認為，未來幾年B2B跨境電商領域，隨著市場細分，會出現(xiàn)更多垂直化和專業(yè)化解決方案及平臺，專注特定行業(yè)或領域，提供精準專業(yè)服務。同時，人工智能、大數(shù)據(jù)分析、區(qū)塊鏈等技術將發(fā)揮更大作用，提升供應鏈管理效率，優(yōu)化物流和倉儲，提高交易透明度和安全性。## “帶著降維打擊的想法做出海生意，很危險！”### 跨境電商公司火熱原因及成績位置李純表示，在海外市場一些跨境電商公司成績顯著，年銷售額超百億美金的企業(yè)不少，這些企業(yè)在國際市場占據(jù)重要位置，如亞馬遜等大型電商平臺上頭部賣家銷量很高。盡管頭部企業(yè)規(guī)模增大，但消費者對產(chǎn)品獨特性和多樣性要求仍高，跨境電商行業(yè)仍有發(fā)展空間，社交電商發(fā)展有望平衡市場，為商家和消費者提供更多樣化選擇和個性化體驗。### 對“降維打擊”說法的看法李純認為中國電商企業(yè)在國內(nèi)積累的經(jīng)驗和技術為出海提供了競爭優(yōu)勢，但將其視為“降維打擊”想法危險。進入海外市場要面對全新市場環(huán)境、消費者習慣、法律法規(guī)、文化差異等挑戰(zhàn)，即使有先進技術和豐富經(jīng)驗的公司，也需深入研究本地市場，建立與當?shù)厣鷳B(tài)系統(tǒng)合作關系才能成功。簡單照搬國內(nèi)成功模式到海外有風險，中國企業(yè)出海應保持謙遜和學習態(tài)度，避免自滿盲目自信。### 對AI生成內(nèi)容技術影響的看法李純認為AI技術正處重要變革階段。計算機技術解決了數(shù)據(jù)存儲和計算問題，互聯(lián)網(wǎng)技術連接信息孤島提升工作效率，而AI技術特別是AIGC技術使數(shù)據(jù)能被有效利用轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，進一步提升工作效率和創(chuàng)新能力。AI技術影響可能超越前兩者，能讓所有規(guī)模企業(yè)接觸利用AI，推動各行業(yè)深度應用發(fā)展。AIGC技術使AI更普及易用，未來幾年基于AI技術會出現(xiàn)更多創(chuàng)新成功公司。對于跨境電商行業(yè)，AI和AIGC技術應用可幫助企業(yè)理解消費者需求、優(yōu)化供應鏈管理、提升客戶服務體驗等，但企業(yè)也要關注隱私和安全問題，確保技術負責任使用。### 敦煌網(wǎng)的AI解決方案敦煌網(wǎng)的AI方案覆蓋搜索推薦、智能物流、風控、營銷等多個關鍵業(yè)務領域?；陂_源大模型微調(diào)，開發(fā)適合B2B跨境電商行業(yè)的專業(yè)大模型，解決通用大模型在B類應用中的信息實時性和準確性問題。還利用AI生成視頻內(nèi)容提升網(wǎng)紅運營效率，通過AI技術進行數(shù)字人直播和bot導購，增強用戶互動和購物體驗。## “把最好的東西拿出來，哪怕犧牲短期利潤”### 敦煌網(wǎng)未來發(fā)展目標和里程碑敦煌網(wǎng)致力于提供更優(yōu)質(zhì)服務，包括提升用戶體驗、優(yōu)化客戶服務流程、增強用戶互動參與度和提高復購率。在創(chuàng)新業(yè)務上，讓DHmogo和MyyShop實現(xiàn)業(yè)務規(guī)?；l(fā)展，觸達更廣闊市場空間，幫助中國品牌商家更有效地出海，支持海外中小B類采購商業(yè)務增長。敦煌網(wǎng)希望在跨境電商領域保持和加強行業(yè)領導地位，特別是在AI技術應用方面，利用AI提升運營效率、優(yōu)化供應鏈管理、增強個性化營銷和商品推薦等，堅信AI技術是未來增長關鍵驅(qū)動力。### 對跨境電商創(chuàng)業(yè)者的建議和寄語李純建議創(chuàng)業(yè)者充分利用中國制造業(yè)和供應鏈優(yōu)勢，將高質(zhì)量產(chǎn)品推向國際市場。抵制短期利益誘惑，專注長期品牌建設和業(yè)務發(fā)展，有時雖需犧牲短期利潤，但長期能帶來更大市場份額和更穩(wěn)定收益?？缇畴娚淌情L期過程，要保持耐心毅力面對市場挑戰(zhàn)變化，持續(xù)關注行業(yè)新趨勢并適時調(diào)整戰(zhàn)略。