東南亞電商平臺不同階段的選品運(yùn)營策略

今天來和大家聊聊東南亞電商平臺在不同階段的選品運(yùn)營策略。先說說三個平臺的發(fā)展時間線，最早是Lazada在2012年上線，2015年開始面向中國賣家招商；Shopee在2015年底上線，2016年開始招商；Thisshop在2018年上線，前兩年主要是自營，2020年開始小范圍對外招商。Lazada在2018年4月被阿里全部收購后，停止接近8個月的招商，18年12月才重新開放。所以別看很多人是最近兩三年才聽說東南亞電商，從上線時間看，Lazada已發(fā)展9年，Shopee已發(fā)展6年，Thisshop今年也步入第4個年頭了。

再來講講精品與鋪貨模式。電商平臺和對應(yīng)的市場都有生命周期，可分為興起期、成長期、成熟期和衰退期。就東南亞電商而言，目前還處于成長期階段。以Lazada和Shopee兩大平臺為例，從2012年 - 2018年是興起期到成長期的第一階段，那時兩大平臺剛來中國招商不久，賣家少產(chǎn)品少，所以鼓勵店群、鋪貨，對一些敏感產(chǎn)品態(tài)度也比較寬松，比如蝦皮招商前幾年一直鼓勵不斷上產(chǎn)品，就是因為平臺上供小于求，需要更多產(chǎn)品滿足用戶需求。但從2019年開始到現(xiàn)在，兩大平臺漸漸開始強(qiáng)調(diào)精品、品牌和海外倉，像Lazada說要引入2000個天貓品牌入駐Lazmall，3月17日Shopee在杭州也開始做針對品牌商家的重點(diǎn)招商活動?；氐絋hisshop平臺，2018年到2020年主要是自營階段，從2020年開始小范圍招商，目前平臺上產(chǎn)品和賣家不多，鼓勵賣家開店鋪與鋪貨，同時由于泰國市場經(jīng)過Lazada和Shopee這幾年的培育，消費(fèi)者對電商接受程度很高，平臺也鼓勵賣家做精品、品牌和海外倉模式。

接下來聊聊選品的渠道。其一，平臺官方有自己的熱銷品月報、周報和熱搜詞，做這些平臺，關(guān)注官方渠道是第一步。其二，要考慮目標(biāo)市場的環(huán)境。比如新冠疫情讓口罩、防疫物資、小家電、家居服、空氣炸鍋和游戲機(jī)等產(chǎn)品銷量大增，因為很多人沒法出門只能待在家里。再比如東南亞國家常見的登革熱和霧霾環(huán)境，也會影響相關(guān)產(chǎn)品的需求。之前公司有同事在泰國春節(jié)期間霧霾時，提前上架一款無品牌的空氣凈化器，在無推廣的情況下立馬熱賣幾百單，就是因為他在泰國留過學(xué)，了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境，能提前推斷出消費(fèi)者需求。其三，熱點(diǎn)事件也能為選品提供方向。比如Thisshop今年在泰國投資電影《滾蛋吧！腫瘤君》，請了泰國當(dāng)?shù)赜忻难輪T，電影上映時相關(guān)周邊可能就好賣。像迪士尼的電影《復(fù)仇者聯(lián)盟》上線，相關(guān)產(chǎn)品肯定也會熱銷。還有前陣子滑板在泰國的fb、ins和tiktok上火起來，運(yùn)營主管提前發(fā)現(xiàn)跟進(jìn)上架銷售，滑板就成了熱賣品。其四，政策也會影響選品。以蝦皮平臺為例，最近印尼市場因政府規(guī)定，不能賣穆斯林相關(guān)服飾，在印尼的食品、藥品和化妝品沒有BPOM認(rèn)證，賣家不允許上架。其五，可以通過一些數(shù)據(jù)分析工具來選品，雖不求數(shù)據(jù)百分百準(zhǔn)確，但有個六七成準(zhǔn)確就能作為選品參考。其六，從大類目的二三級子類目開始細(xì)分選品。以Fashion服裝為例，在平臺分類首頁能查到很多細(xì)分品類，比如穆斯林泳衣這種比較特別的品類。之前有公司在11street上做到KA賣家的產(chǎn)品就是穆斯林泳衣，因為老板找到原材料，進(jìn)貨成本是競爭對手一半，打到同樣價格時，利潤卻是翻倍的。其七，對標(biāo)類目里的標(biāo)桿品牌。如今淘寶、天貓上很多熱銷品牌是淘品牌，背靠中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢，能開發(fā)出品質(zhì)一樣但價格只有大牌一半的產(chǎn)品。

最后一句話總結(jié)：增量競爭靠速度，存量競爭靠品質(zhì)。同一個平臺，在東南亞可能已進(jìn)入存量競爭比拼質(zhì)量階段，但在另一片市場可能處于增量比拼速度階段，所以可能在東南亞鼓勵做精品、海外倉，在南美鼓勵賣家鋪更多貨、上更多產(chǎn)品。這個邏輯適用于很多電商平臺。祝大家大賣。（來源：林超聊跨境）