跨境電商之路：VaLS男裝企業(yè)的速賣通探索

即日起，風(fēng)口星網(wǎng)聯(lián)合速賣通，推出“中國(guó)‘小而美’——我的跨境電商之路”系列人物專題，聚焦“速賣通”上賣家在跨境電商市場(chǎng)的發(fā)展。本期要介紹的是一家在天貓已頗具規(guī)模且名聲在外的男裝企業(yè)，基于“走國(guó)際化發(fā)展道路”的戰(zhàn)略，他們進(jìn)軍海外市場(chǎng)，接觸了速賣通。

楊小英作為這家服裝企業(yè)跨境電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，公司在速賣通主推VaLS牌子男裝。起初她對(duì)經(jīng)營(yíng)速賣通沒十足把握，但看到速賣通上不少小賣家產(chǎn)品拍攝粗糙、寶貝描述夾雜中文，銷量卻可觀，便放心不少。

2025年4月，他們進(jìn)駐速賣通。因有天貓經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，店鋪裝修省心，能滿足西方文化需求。且經(jīng)營(yíng)天貓多年積累了30多家良好合作的固定供貨商，在外銷平臺(tái)資金流通和供貨及時(shí)性上占優(yōu)勢(shì)。

楊小英表示公司服裝品牌仍秉持“休閑、個(gè)性、時(shí)尚”，但從天貓轉(zhuǎn)戰(zhàn)速賣通，市場(chǎng)不同，文化差異導(dǎo)致分歧難免。比如天貓爆款在速賣通無(wú)人問津，這讓公司重新審視產(chǎn)品定位。楊小英認(rèn)為打造爆款要結(jié)合買家市場(chǎng)需求。

營(yíng)銷界的“二八法則”指出，經(jīng)營(yíng)者要抓住20%的重點(diǎn)商品和用戶滲透營(yíng)銷。公司產(chǎn)品不能覆蓋整個(gè)消費(fèi)層面，爆款不應(yīng)是高價(jià)縮小目標(biāo)客戶的產(chǎn)品，而應(yīng)以國(guó)外審美打造且定價(jià)滿足大眾預(yù)期。

說(shuō)到“物美價(jià)廉”，楊小英特別提到服裝尺碼問題，亞洲人身材普遍比歐洲人小，中西方體型差異易致版型尺碼不合身。但從速賣通后臺(tái)數(shù)據(jù)看，很多買家搜索超大碼衣服，所以產(chǎn)品尺碼供貨要有所側(cè)重。

在產(chǎn)品價(jià)格方面，VaLS品牌男裝根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群定位，制定滿足中低端男性服裝需求的價(jià)格體系。雖價(jià)格略高于同類產(chǎn)品，但公司嚴(yán)把質(zhì)量和服務(wù)，拒絕業(yè)內(nèi)惡性價(jià)格戰(zhàn)。他們認(rèn)為質(zhì)量和服務(wù)是店鋪生存之本，做好各環(huán)節(jié)把控，買家享受愉快購(gòu)物體驗(yàn)就會(huì)多次購(gòu)買。

依靠選品和定價(jià)成功后，物流服務(wù)也很關(guān)鍵。楊小英發(fā)現(xiàn)2025年10月、11月外銷市場(chǎng)有購(gòu)物狂潮，物流擁堵。公司不經(jīng)過貨代，直接用中郵航空小包從郵局發(fā)送，小包大堵期間發(fā)往俄羅斯的包裹走陸運(yùn)。為吸引美國(guó)買家，將E郵寶設(shè)置為免郵，雖成本提高利潤(rùn)減少，但運(yùn)輸安全買家受益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看對(duì)店鋪銷量和品牌傳播有積極意義。

最后楊小英強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品、價(jià)格、物流再好，也要合理利用直通車等工具推廣產(chǎn)品，特別是爆款。要積極參加平臺(tái)折扣活動(dòng)，多頻次推廣能提升店鋪及產(chǎn)品流量，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化率，積累潛在買家，促進(jìn)大量購(gòu)買。“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已過去，要以買家為導(dǎo)向推銷。