LIVALL：跨境電商品牌出海的成功范例

在跨境電商領域，品牌化之路是眾多賣家和工廠老板的夢想。早期，為了逐利，很多賣家忽略了品牌建設。然而，隨著品牌出海浪潮的興起，越來越多的賣家開始意識到品牌的重要性。在這個過程中，LIVALL作為一個創(chuàng)立之初便專注于品牌的企業(yè)，為我們提供了寶貴的經(jīng)驗。

2014年4月，鄭波創(chuàng)立了珠海零距物聯(lián)網(wǎng)科技有限公司，并成立品牌LIVALL，專注于戶外兩輪出行智能化和可持續(xù)發(fā)展的研究。目前，其產品線已經(jīng)從智能運動騎行頭盔、智能滑雪運動頭盔、智能城市通勤頭盔發(fā)展到智能電動滑板車以及工業(yè)應用等相關出行領域。

LIVALL堅持走品牌路線，其產品在海外的銷量及知名度持續(xù)上漲，也獲得了資本的青睞。成立以來，LIVALL共計獲得四輪融資，分別在2014年11月完成800萬人民幣的天使輪融資、2015年7月完成8000萬人民幣的A輪融資、2016年1月完成A+輪融資、2022年1月獲得戰(zhàn)略融資。

在LIVALL成立的9年間，鄭波始終要求團隊關注用戶的需求和反饋。他認為，只有接近用戶，才能更好地做品牌。他還表示：“在當下全球貿易錯綜復雜的情況下，中國品牌圍繞用戶痛點去做事，才能在海外更有競爭力?！?/p>

近日，風口星跨境與LIVALL創(chuàng)始人鄭波進行了深度對話。交流中，鄭波分享了LIVALL的成長經(jīng)歷，并談到了他對品牌出海的理解以及未來趨勢的預測，跨境賣家或可從中汲取經(jīng)驗。

創(chuàng)業(yè)第二年，產品被亞馬遜直采。在正式入局智能穿戴領域前，鄭波曾有過智能家居創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。作為騎行愛好者，他觀察到騎行中接聽電話不方便的問題，萌生了在頭盔中加入集成通話組件的想法。憑借敏銳的商業(yè)嗅覺和過硬的專業(yè)知識，鄭波從智能頭盔切入，開始了智能穿戴行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之旅。

2015年，LIVALL的第一款智能騎行頭盔BH100成功上線，并登陸美國眾籌平臺Indiegogo，獲得了近30萬美元的眾籌金額。同年，亞馬遜美國總部聯(lián)系到LIVALL，要求直采其產品在平臺上銷售。這對一個創(chuàng)業(yè)且瞄準細分品類的公司來說，是一個巨大的好消息。登陸亞馬遜平臺，不僅幫助LIVALL增加了銷售，更擴大了其品牌在美國的影響力。于是，鄭波在美國設立了公司，進一步推動品牌本土化發(fā)展。

然而，在美國銷售的過程中，鄭波發(fā)現(xiàn)進入美國市場并非易事。無法找到合適的合作伙伴，加之美國公司團隊管理困難，他決定開拓歐洲市場。有了在美國市場的出海經(jīng)驗，LIVALL開拓歐洲市場更加游刃有余。鄭波不僅在英國、德國、西班牙等地開發(fā)了大量的經(jīng)銷商，還入駐了很多歐洲國家的本土電商平臺。近幾年，LIVALL的產品一度沖上了亞馬遜、速賣通等平臺頭盔類目的暢銷榜，并在西班牙馬德里開設了品牌旗艦店。

市場和渠道不斷擴大，離不開LIVALL在產品技術方面的投入。目前，LIVALL旗下的智能頭盔擁有智能燈光、藍牙語音電話、語音對講、專利摔倒報警與SOS自動求救等功能，其產品多次獲得iF設計獎，并獲得了ISPO全球設計大獎。

品牌出海核心：持續(xù)解決用戶痛點。對于騎行愛好者來說，購買智能頭盔一方面是為了解決騎行中的不便，另一方面是保證騎行安全。鄭波強調要將產品做好，不僅質量要好，更要解決用戶的痛點。

此前，LIVALL智能頭盔中的燈光并不“智能”，用戶需要手動開關，這對經(jīng)常停頓的用戶來說很不方便。發(fā)現(xiàn)這一痛點后，鄭波帶領團隊將頭盔中的燈光升級為感應式的自動開關機和自動休眠，并應用到2021年發(fā)布的新品EVO21中。由于EVO21在設計和技術方面的升級，加之用戶的大量好評，該產品斬獲了iF設計金獎。

鄭波認為，解決用戶痛點，產品才會更有生命力，銷售自然不會有問題。將燈光升級后，他又通過算法在智能頭盔中增加了剎車警示燈功能，根據(jù)用戶的騎行速度來控制警示燈的亮滅，更好地保障了騎行者的安全，尤其是夜騎的用戶。

此外，鄭波還表示：“品牌出海除了將用戶放在首位之外，本土化亦是不可或缺的一環(huán)?！盠IVALL將其品牌官網(wǎng)授權給海外本土的經(jīng)銷商，在整體品牌形象不變的基礎上，讓他們用本地語言以及適合當?shù)氐臓I銷方式去做本土推廣。

在銷售渠道上，鄭波要求經(jīng)銷商不能將LIVALL的產品只在自行車這一個類目中銷售，同時也要放在3C類目和戶外類目進行銷售。他稱，LIVALL的智能頭盔屬于跨界產品，放置在這三個類目中均有銷售機會，而且也能增加產品和品牌的曝光。

“品牌要想占領用戶心智，需要大量的產品售出和市場展現(xiàn)，品牌方要盡可能的通過多個渠道去銷售和曝光產品?！编嵅ㄕf道。比大多數(shù)跨境品牌更有優(yōu)勢的是，LIVALL這些年來在B2B渠道中積攢了大量資源，加之B2C線上渠道與國內市場的不斷布局，LIVALL在智能穿戴行業(yè)的競爭優(yōu)勢也愈發(fā)明顯。2022年，在大環(huán)境不景氣的情況下，LIVALL的銷售業(yè)績依然處于穩(wěn)定狀態(tài)，2023上半年，LIVALL B2C渠道的銷量增長了近2倍，包括亞馬遜、速賣通、獨立站等。

回歸國內市場，做國際品牌。2021年年底，遠征海外市場的LIVALL開始了國內市場的布局。鄭波表示，早期出海是為了保護自己，國內市場競爭激烈，產品一旦成為爆款，市場上就會涌現(xiàn)出大量的模仿者，不利于品牌的發(fā)展。在經(jīng)營海外市場的這些年來，LIVALL將知識產權、專利做了很好的布局，在產品研發(fā)上也領先國內半年至一年的時間，如今回歸國內市場時機剛好。

進入國內市場后，除了原有在海外銷售的產品外，LIVALL作為華為鴻蒙首批合作伙伴，推出了首款支持鴻蒙智聯(lián)的智能頭盔。此外，在銷售渠道上，LIVALL的產品不僅上線了抖音、天貓、京東等電商平臺，還登陸了華為商城，同時LIVALL也在全國范圍內陸續(xù)進駐如迪卡儂、機器時代等大型商超和線下門店。

目前，LIVALL正在加速國內市場的布局。鄭波認為在智能頭盔這個賽道中，國內市場未來還有很大的增量空間。而關于海外穿戴行業(yè)未來的走向，他同樣認為有著巨大的發(fā)展前景，尤其是兩輪出行的穿戴，他預測未來會有越來越多的賣家加入到這一行業(yè)中。

此外，在當下的大環(huán)境中，鄭波認為品牌要講究性價比。他透露，LIVALL今年基于用戶反饋對部分新產品的功能進行了簡化并降低了產品售價，從而提高了產品的銷量。他表示：“品牌本身是有溢價的，但是隨著國際形勢的變動以及市場的逐漸飽和，消費者對于產品的價格也會更加關注，品牌若是能夠通過自身優(yōu)化為消費者提供性價比更高的產品，那么對品牌也會起到一定的幫助?！?/p>

談及這些年來做品牌的感受，鄭波談道：“不論是在國內還是海外，做品牌都不容易，但我認為這是一件正確的事情。對于品牌來說，產品是基礎，在做好產品的前提下優(yōu)化供應鏈、提高服務意識，讓消費者感受到品牌帶來的價值，將用戶滿意度慢慢形成口碑，這才是真正的品牌?！?/p>

未來，LIVALL依然會將重心放在產品上，結合用戶的需求不斷升級迭代產品。另外，在海外能源價格高漲的情況下，LIVALL也會在原有產品的基礎上做升級，推出一些和新能源相關的產品來解決用戶的痛點。

結語。事實上，如今跨境圈中的很多賣家對于品牌出海依然十分迷茫，但是從LIVALL的出海經(jīng)歷中不難看出，想要成為品牌，重中之重就是要將產品做好、解決用戶的痛點，并且還要有耐心去做持續(xù)的投入和開拓。

不過在當下的跨境電商環(huán)境下，鄭波建議跨境賣家不要盲目去做品牌?！白銎放魄笆紫纫紤]好公司到底適不適合做品牌，如果沒有長期堅持的決心和具有差異化且能解決用戶痛點的產品，入局品牌還是會有很大的壓力?！编嵅ㄈ缡钦f。

（封面來源：LIVALL）

（來源：楊旭峰）

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