B2C獨(dú)立站出海：降低試錯(cuò)成本，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

B2C獨(dú)立站出海如今已成為企業(yè)的必然選擇。獨(dú)立站引流獲客是一門(mén)學(xué)問(wèn)，它是各鏈路打法匯集的數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)學(xué)，能為出海企業(yè)帶來(lái)更多品牌溢價(jià)權(quán)，通過(guò)私有定制滿足消費(fèi)者專屬需求，使客單價(jià)溢出，在同領(lǐng)域中差異化更明顯。然而，隨著流量成本增加、流量分流增多，獨(dú)立站出海企業(yè)的試錯(cuò)成本逐步上升。

消費(fèi)者的需求該如何滿足？怎樣有效滿足？如何在開(kāi)啟獨(dú)立站引流獲客時(shí)確保投資回報(bào)率為正向？

要想以低試錯(cuò)成本實(shí)現(xiàn)“贏”銷精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，首先，無(wú)論是獨(dú)立站獲客出海商家還是服務(wù)商，都不想有試錯(cuò)成本，但畢竟這是一門(mén)生意，企業(yè)明白任何金錢(qián)投資都有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)與營(yíng)收共存。其次，出海企業(yè)經(jīng)營(yíng)海外獲客應(yīng)秉持可持續(xù)而非短暫、可營(yíng)收而非虧本的生意經(jīng)。所以，我們必須清楚海外獲客的“試錯(cuò)成本”有哪些。

產(chǎn)品的核心消費(fèi)者是誰(shuí)？如何定位購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者？相信出海企業(yè)每個(gè)人都有答案，但我們要思考答案是否一致認(rèn)可，能否簡(jiǎn)潔清晰地表達(dá)。在眾多服務(wù)客戶中，我們可以通過(guò)共同思考“What”來(lái)獲得答案。

在如今的電商領(lǐng)域，有很多企業(yè)通過(guò)獨(dú)立站取得了成功，比如某知名品牌通過(guò)精準(zhǔn)定位消費(fèi)者，在獨(dú)立站銷售特色產(chǎn)品，獲得了不錯(cuò)的收益。這也證明了合理運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站的重要性。

01方法論

生意模式是什么？企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？與同行對(duì)比，企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足是什么？企業(yè)利潤(rùn)系數(shù)高的產(chǎn)品是哪些？企業(yè)拉量增加規(guī)模的產(chǎn)品是哪些？當(dāng)清楚自己有什么產(chǎn)品后，接下來(lái)可以用“場(chǎng)景化滿足消費(fèi)者需求”來(lái)找消費(fèi)者，購(gòu)買任何產(chǎn)品或服務(wù)都有場(chǎng)景，我們從場(chǎng)景視角思考產(chǎn)品的上下游。

方法論：

方式1：自我調(diào)研思考。

方式2：大數(shù)據(jù)的參考。

方式3：同行龍頭企業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)分析。

這樣就能知道聚焦最有價(jià)值的消費(fèi)者年齡段、收入水平、區(qū)域市場(chǎng)等。

示例：某自創(chuàng)品牌售賣騎行女士服，產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)行業(yè)略高5%以上。同行領(lǐng)域里的龍頭企業(yè)是Lululemon（LULU.US），這是北美的一家定位中高端的運(yùn)動(dòng)休閑服飾公司。

應(yīng)用方式論：

1.自我思考

產(chǎn)品客單價(jià)相比同行業(yè)高，原因是材質(zhì)好，選材為A類，且擁有優(yōu)秀的獨(dú)立設(shè)計(jì)師。

2.大數(shù)據(jù)的參考

最精準(zhǔn)符合此產(chǎn)品的是高端、精致的小眾人群包，而非普適化產(chǎn)品；可從打造私有、限量、關(guān)愛(ài)有氧呼吸健康生活的格調(diào)下呈現(xiàn)產(chǎn)品。

3.客單價(jià)

相比同行龍頭企業(yè)Lululemon品牌更年輕，同款類似產(chǎn)品客單價(jià)也低。那么自己產(chǎn)品的價(jià)值不能只強(qiáng)調(diào)材質(zhì)好，而是要剖析衣服各部位的材質(zhì)，比如衣服銜接處的材質(zhì)是上等品，更具耐磨性和無(wú)體感的舒適性。從采買的消費(fèi)者里，只要是戶外騎行的“發(fā)燒友”看到這個(gè)上等品的logo就會(huì)快速判斷出衣服價(jià)格物超所值。

那么如何定位到呢？在數(shù)字營(yíng)銷中數(shù)據(jù)追蹤非常重要，在獨(dú)立站添加分析、追蹤代碼。根據(jù)已分析得到的人群畫(huà)像包應(yīng)用設(shè)置至付費(fèi)廣告的媒體，再根據(jù)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)進(jìn)行調(diào)整投放的市場(chǎng)、年齡、興趣受眾。

02落地策略

了解方式論后，我們執(zhí)行的落地策略是什么？效果加速方案Media Plan具體投放預(yù)算分配示例如下：

對(duì)于谷歌廣告形式的概覽如下：有搜索廣告、展示廣告、發(fā)現(xiàn)廣告、YouTube廣告、購(gòu)物廣告、UAC的移動(dòng)廣告投放。

線下銷售借助Google Ads可以做線上引流線下店購(gòu)買，在地圖中的廣告展示如下：

03跨境電商為什么要做獨(dú)立站

了解Google Ads廣告展示形式后，我們還要追溯一個(gè)問(wèn)題：跨境電商為什么要做獨(dú)立站？

獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)：

●獨(dú)立域名積累品牌認(rèn)知。

●用戶數(shù)據(jù)自己掌控，實(shí)現(xiàn)深度分析和二次營(yíng)銷，結(jié)合消費(fèi)者場(chǎng)景需求可以更多滿足產(chǎn)品營(yíng)銷。

●自主定價(jià)，通過(guò)店鋪和產(chǎn)品設(shè)計(jì)掌握溢價(jià)空間。

●運(yùn)營(yíng)模式靈活，規(guī)則風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

●交易傭金（技術(shù)和支付平臺(tái)）相對(duì)低。

那么獨(dú)立站獲客的通道關(guān)鍵因素之一就是獨(dú)立站。從拉流量引入至獨(dú)立站方面工作中有降低試錯(cuò)成本示例3個(gè)：

1.第一個(gè)

獨(dú)立站更新完畢后一定要親自檢測(cè)復(fù)盤(pán)購(gòu)買流程、確保加購(gòu)，支付是一個(gè)簡(jiǎn)潔、清晰的通道。技巧是：換位思考站在消費(fèi)者的角度思考當(dāng)?shù)爻Ｓ玫闹Ц斗绞剑热缑绹?guó)、新加坡一定要有信用卡支付。若是客單價(jià)高（比如已超1000美金）可以看看Paypal分期付款的方式。

2.第二個(gè)

獨(dú)立站要經(jīng)得住大數(shù)據(jù)技術(shù)工具的檢測(cè)，比如ARIT報(bào)告診斷，當(dāng)網(wǎng)站合格，那么恭喜你賬戶被谷歌停用的概率下降近50%，當(dāng)檢測(cè)報(bào)告是“高風(fēng)險(xiǎn)”，說(shuō)明你的網(wǎng)站即使完成了。當(dāng)投放谷歌廣告時(shí)Ads被停用的概率約70%以上，因此為了后續(xù)大家的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)時(shí)間更多花在優(yōu)化調(diào)整賬戶等，強(qiáng)烈建議前期調(diào)整網(wǎng)站無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。

3.第3個(gè)

獨(dú)立站以賣貨訂單為主要目標(biāo)的，一定建議使用Google Shopping廣告，Google Shopping廣告是讓我們又愛(ài)又痛的google產(chǎn)品，愛(ài)的是因?yàn)閟hopping廣告效果非常優(yōu)，痛的是GMC會(huì)有被封的風(fēng)險(xiǎn)，但被封了申訴成功是一件太不易的事情了。這里給大家一個(gè)清單表自查網(wǎng)站排查6大方面，解決審核不通過(guò)的問(wèn)題。

相信您做到以上3點(diǎn)之后，獨(dú)立站基礎(chǔ)設(shè)置廣告就少了很多的試錯(cuò)成本，也減少了很多時(shí)間花在封?！暝V→申訴成功。獨(dú)立站的自我排查是谷歌上線前的必要準(zhǔn)備動(dòng)作。

今天聊到這里，大家可以手指動(dòng)起來(lái)，讓自己在營(yíng)銷投放前避免少踩坑，網(wǎng)站診斷報(bào)告SDR檢測(cè)起來(lái)！

（來(lái)源：李羽昕）

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