在商業(yè)世界的海洋中，外貿行業(yè)作為其中一環(huán)，一直需要優(yōu)秀的人才來支撐。作為一名在外貿領域創(chuàng)業(yè)已有七年之久的人士，我接觸并面試了眾多外貿業(yè)務員。在多年的實踐中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務員的發(fā)展速度與其對外貿行業(yè)的理解息息相關。很多企業(yè)的員工培養(yǎng)也存在著一定的問題。

一、企業(yè)與員工需明確共同目標

許多企業(yè)對于員工的表現(xiàn)不滿，這其中部分原因在于企業(yè)沒有對外貿業(yè)務員提出明確的要求。這使得業(yè)務員們不知道自己應該著重培養(yǎng)哪些技能和知識，同樣也令企業(yè)感到無奈和委屈。明確企業(yè)和員工的共同目標變得尤為重要。

二、外貿業(yè)務員應具備的三大素養(yǎng)

結合實際工作情況和外貿業(yè)務員的表現(xiàn)，我認為外貿業(yè)務員應著重培養(yǎng)以下三大方面的素養(yǎng)：

1. 基本知識框架 - 外貿業(yè)務員首先需要構建起一個堅實的知識基礎。這包括但不限于計算機知識、辦公軟件的操作、以及與辦公設備如打印機等相關的知識。只有掌握了這些基本工具，業(yè)務員才能更高效地完成工作。

2. 專業(yè)技能 - 外貿業(yè)務不僅涉及產(chǎn)品知識和市場分析，還要求業(yè)務員具備良好的溝通技巧、談判能力和客戶關系管理技能。這些技能是業(yè)務員在激烈的市場競爭中脫穎而出的關鍵。

3. 職業(yè)素養(yǎng)與態(tài)度 - 除了知識和技能，外貿業(yè)務員還需要培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和積極的工作態(tài)度。這包括對待工作的責任心、團隊合作的精神以及持續(xù)學習的態(tài)度。

三、分層次培養(yǎng)外貿業(yè)務員的成長

針對以上三大素養(yǎng)，我建議企業(yè)可以采取分層次的培養(yǎng)方式。

基礎知識篇 - 這部分主要涉及計算機知識、辦公軟件操作等基礎內容。企業(yè)可以通過內部培訓或外部課程來幫助業(yè)務員夯實基礎。

技能提升篇 - 在掌握了基礎知識后，業(yè)務員需要進一步提升自己的專業(yè)技能。這可以通過參加行業(yè)培訓、實踐鍛煉以及與同事的交流來實現(xiàn)。

職業(yè)素養(yǎng)篇 - 除了知識和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)同樣重要。企業(yè)可以通過企業(yè)文化建設、團隊活動等方式來提升員工的職業(yè)素養(yǎng)和團隊凝聚力。

四、圖片來源

本文所使用的圖片均來源于圖蟲創(chuàng)意等圖片庫，用于說明和輔助文章內容。

通過以上三個方面的培養(yǎng)和提升，我相信外貿業(yè)務員能夠更好地適應市場變化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。企業(yè)也能夠更好地滿足客戶需求，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。這些方面的知識，如果不是計算機專業(yè)的同學，可能都沒有系統(tǒng)地學習過，不過這個沒有關系，對于外貿業(yè)務員來說，掌握基本的就可以了。對于常見的電腦故障、操作系統(tǒng)優(yōu)化、電腦移裝、打印復印，office等都要會。如果不會的，進入企業(yè)后要盡快地學會。

為什么說這個問題呢，因為我曾經(jīng)招聘了一個跨專業(yè)的的女孩子，她是學化工專業(yè)的，我當時認為她的溝通和英語水平都還可以，所以招聘了進來。在培訓的過程中，我發(fā)現(xiàn)她對excel、word等都用得不熟，這方面的基礎的東西都要我花了一段時間培訓。這樣對企業(yè)的成本是很高的。

還有就是電腦故障，有時公司的電腦會有些莫名其妙的小故障，有些業(yè)務員就顯得不知所措，其實都是些小問題，如果別人幫你解決了，就要記住，下次就自己解決。

互聯(lián)網(wǎng)知識也是必不可少的，國內的要熟練百度，國外的要精通google，bing等。對whatspp、facebook、ins、pin等都要熟悉。知道它們是干什么的，如何使用。搜索引擎不用說了，經(jīng)常要用，要掌握常見的精準搜索的語法，如+、site、-、“”、file的用法。

現(xiàn)在做外貿的，基本上都有開通電商平臺。做B端的一般都有阿里站，做C端的可能有亞馬遜、速賣通等。因此要掌握這些電商知識。如果沒有接觸過電商的小伙伴怎么辦呢，可以多向公司的前輩請教，然后就是自己多進后臺操作。但是在操作的時候，一定要知道背后的原理，這樣才能學明白。比如說產(chǎn)品發(fā)布，首先你要知道平臺的產(chǎn)品排序規(guī)則，詢盤過來的原理，曝光點擊反饋的漏洞模型等。只有懂得操作背后的原理，你才能深刻的熟練的掌握電商的運營。外貿知識與實務的深入探討

第四章：掌握外貿知識

在外貿行業(yè)中，外貿知識是不可或缺的。這些知識包括國際物流、付款方式、外貿術語、單證、信用證、結匯、合同等。還需了解國外客戶的宗教習慣、信仰和民族特征等。這些內容對于國貿專業(yè)的學生來說可能較為熟悉，但對于英語專業(yè)和電商專業(yè)的學生來說，可能接觸得較少，但它們在工作中都是需要快速掌握的。

第五章：基礎中的基礎——產(chǎn)品知識

在進入公司后，首要任務就是快速學習產(chǎn)品相關的知識。每一款產(chǎn)品都有其特定的參數(shù)和屬性，需要熟練掌握。在與客戶交流時，如果對客戶提到的參數(shù)一無所知，就會陷入尷尬的境地。還需要對客戶常問的問題有深入的了解，比如服裝的款式、面料、尺碼、風格和配飾等。要能夠理解不同國家客戶對這些屬性的特殊要求。

第六章：洞悉行業(yè)奧秘——行業(yè)知識

行業(yè)知識比產(chǎn)品知識更為深奧。以服裝行業(yè)為例，如果專攻西裝或襯衫，那么就需要深入了解整個西裝產(chǎn)業(yè)鏈和襯衫產(chǎn)業(yè)鏈的相關知識。進一步拓展，還需要對男裝行業(yè)乃至整個服裝行業(yè)有深入的理解。對行業(yè)的了解越深刻，就越能準確把握客戶需求，在與客戶交流時也能從更高的維度去看待問題。這是銷售工作的基本功。

第七章：跨越文化鴻溝——跨國文化知識

不同國家有著各自的宗教信仰、民族習慣、節(jié)假日、時差、審美和忌諱等。這些都需要我們有所了解，否則在溝通中可能會無意中得罪客戶。那么這些知識該如何獲取呢？除了網(wǎng)絡搜索外，還可以關注一些專業(yè)的號，比如“超哥電商日記”，這里整理了海外客戶的宗教信仰、語言分布、民族習慣等資料包，可以幫助大家更好地了解跨國文化。

第八章：拓展視野，增強競爭力

除了以上提到的知識外，還需要不斷拓展自己的視野，增強自己的競爭力?？梢酝ㄟ^閱讀行業(yè)資訊、參加行業(yè)會議、與同行交流等方式來獲取更多信息。還需要不斷學習和提升自己的專業(yè)技能和語言能力，以更好地服務客戶。

第九章：實踐出真知，積累經(jīng)驗

理論知識是基礎，但實踐才是檢驗真理的唯一標準。只有通過實踐，才能更好地理解和應用所學知識。在與客戶交流和合作的過程中，要不斷總結經(jīng)驗教訓，不斷提高自己的業(yè)務水平。還要學會與客戶建立良好的關系，以獲得更多的業(yè)務機會。二、外貿業(yè)務員應掌握的基本技能概述

一、外語技能

外貿業(yè)務員必須掌握外語，尤其是英語，因為這是使用最廣泛的語言。除此之外，如果你能掌握小語種，那么在開發(fā)當?shù)貒业目蛻魰r，將會更有優(yōu)勢。在實際工作中，口語能力尤為重要。盡管很多外貿業(yè)務員的筆頭功夫很好，但口語能力往往較弱。進入公司后，一定要加強口語練習?？梢酝ㄟ^與客戶進行口語交流，利用Skype、WhatsApp等軟件進行語音通話來練習。

二、營銷技能

外貿業(yè)務員的營銷技能包括洞察客戶需求、分析市場、撰寫推廣文案以及在Facebook、領英等平臺上發(fā)帖吸粉等。需要注意的是，營銷技能并非銷售技能。營銷更注重策劃和推廣，創(chuàng)造“勢”，而銷售則更注重實際交易。優(yōu)秀的營銷人員不僅懂得如何銷售，更懂得如何營造產(chǎn)品和品牌的吸引力。

三、電商運營技能

對于涉及電商平臺的運營，外貿業(yè)務員需要掌握產(chǎn)品發(fā)布及優(yōu)化、店鋪裝修、短視頻制作、直播、美工修圖以及詢盤處理等操作。這些技能在進公司后，如果有人指導，很容易上手。這些技能對于在電商平臺上開展業(yè)務的外貿業(yè)務員來說至關重要，能夠幫助他們更有效地展示產(chǎn)品，吸引客戶，提升銷售業(yè)績。4.銷售談判技能

外貿業(yè)務員核心的技能是銷售。這個方面要下功夫?？己送赓Q業(yè)務員的一個主要指標也就是銷售業(yè)績。外貿業(yè)務員要特別重視和提升自己的銷售技能、談判技能。我發(fā)現(xiàn)，很多外貿業(yè)務員往往都需要經(jīng)過一個比較長的時間才能成長為一個優(yōu)秀的銷售。這個里面的原因，我認為主要是專業(yè)的原因。很多做外貿業(yè)務員的一般都是學英語專業(yè)、國貿專業(yè)方向的，但是這些專業(yè)往往并不是銷售方向，并沒有系統(tǒng)的學習比如消費者行為學、廣告學、市場營銷、跨境電商等等銷售類的課程。所以一方面，缺少專業(yè)的知識，實踐和實習的經(jīng)驗少。所以成長需要時間。如果你在培訓外貿業(yè)務員的時候，僅僅只是教她們方法和技巧，而不把背后的銷售原理講清楚，她們往往就不能真的理解，或者說運用的不透徹，領悟的較慢。這是我在培訓業(yè)務員時的一點體會。

5.溝通技能

在客戶溝通方面，外貿業(yè)務員需格外注意。溝通不及時、理解不到位、缺乏耐心和同理心等問題，都可能阻礙訂單的達成。如果一位外貿業(yè)務員在溝通方面表現(xiàn)欠佳，那么他很可能難以成功談成訂單?？蛻暨x擇與公司合作，往往基于對業(yè)務員的信任與可靠性。為此，業(yè)務員必須多與客戶交流，贏得客戶的信任，全面展示公司的實力和優(yōu)勢。

外貿業(yè)務員的基本素養(yǎng)對于工作至關重要。自信是不可或缺的品質。業(yè)務員在客戶面前應展現(xiàn)出足夠的自信，對自己、公司和產(chǎn)品深信不疑。這種自信源于對公司、行業(yè)及產(chǎn)品的深入了解。業(yè)務員需不斷熟悉業(yè)務知識，深入了解行業(yè)動態(tài)，比客戶更懂客戶的需求，這樣才能贏得客戶的真正敬佩與信任。

一個自信的外貿業(yè)務員，更容易讓客戶放心地將訂單交給他。相反，對于客戶的要求，如果業(yè)務員表現(xiàn)得猶豫不決、無法給出明確的保證，那么客戶可能會心生疑慮，不敢輕易將訂單交給你。

勤奮也是外貿業(yè)務員必不可少的素質。外貿業(yè)務本質上就是銷售工作，不能像普通的行政工作那樣朝九晚五。市場競爭激烈，客戶可選擇的供應商眾多，因此業(yè)務員必須時刻保持警覺，隨時回復客戶的詢問。

平時，業(yè)務員應多開發(fā)客戶、積累。只有積累足夠的客戶，才能篩選出意向客戶，進而促成交易，并培養(yǎng)回頭客。如果一位外貿業(yè)務員只想著按時下班、節(jié)假日休息，那么他可能不太適合這個崗位。因為外貿業(yè)務需要業(yè)務員時刻保持敏銳和勤奮，以抓住每一個可能的商機。

外貿業(yè)務員需不斷提升自己的溝通能力、自信心和勤奮程度，這樣才能更好地與客戶建立信任關系，推動訂單的達成。3.樂于溝通

前面講過，溝通是一項技能，也是外貿業(yè)務員的基本素養(yǎng)。這里強調要樂于溝通，樂于溝通就是指你的內心深處要喜歡溝通，愛與人交流。

我發(fā)現(xiàn)，有的外貿業(yè)務員雖然做好些年了，但是從整體上看，還是一個不太愛溝通的人，可能是性格使然吧。雖然可能也能成交一些訂單，但是要想做成大成就，成為銷售冠軍，那一定的是一個樂于溝通的人，跟公司同事溝通，跟客戶溝通，跟領導溝通，跟下屬溝通。只有這樣才會成為真正的外貿高手。

4.敏銳的覺察力

做外貿業(yè)務員，需要有極強的覺察力。尤其是商機的判斷，訂單成交時機的判斷。

優(yōu)秀的高手，總是能在最短的時間內判斷這個客戶能否下訂單，大概下多少的訂單。在成交的時機上，既不過早的催促，避免引起客戶的反感，又不貽誤戰(zhàn)機，抓住臨門一腳的機會。

這種素養(yǎng)需要在做銷售的過程中，慢慢培養(yǎng)。

對成單時機的把控，一般經(jīng)驗不足的業(yè)務員有兩種極端的表現(xiàn)：

一種是操之過急。大家都知道，無信任不成交。只有與客戶建立了足夠的信任關系，客戶才會把訂單給你。但是有的業(yè)務員，明顯操之過急，客戶都對你公司還不怎么了解，對你沒有太多的信任，就開始急忙的問客戶什么時候做樣品，什么時候付款。這是非常糟糕的溝通。

另外一種就是不會臨門一腳。這種就是明明客戶都表示希望成交了，你還沒有搞明白，還在那里問這問那，羅里吧嗦。不知道直截了當?shù)慕o客戶發(fā)PI，發(fā)收款賬號?？雌饋碚媸羌彼廊死??？蛻裘黠@暗示你要成交了，你就要果斷的出擊，告訴客戶如何付款，這才叫默契。如果等到客戶還來問你怎么才能付款，那你這溝通就太失敗了。所以這樣的覺察力需要盡快的培養(yǎng)起來。### 堅持與同理心——外貿業(yè)務員的兩大必備素養(yǎng)

#### 堅持篇

在B類生意中，建立信任并非一蹴而就。訂單的交付需要時間，客戶的再次下單更是需要耐心和堅持。不同行業(yè)返單周期各異，例如假發(fā)與電子產(chǎn)品行業(yè)可能一年內能有數(shù)次返單機會，而西裝行業(yè)一年至多只有兩次。業(yè)務員必須懂得堅持，從新客戶開發(fā)到最終成交、返單，往往需要數(shù)月甚至一兩年時間。若缺乏堅持，輕易放棄，業(yè)績自然難以顯現(xiàn)。

許多客戶初次試單時下單金額較大，但隨著信任的建立，后續(xù)訂單金額會逐漸增加至百萬甚至千萬。業(yè)務員必須持之以恒，因為只有堅持才能收獲成果。

#### 同理心篇

同理心是理解客戶憂慮和擔心的關鍵。在B類生意中，我們的客戶包括批發(fā)商和品牌零售商，他們關心的是如何將產(chǎn)品賣出去以回籠資金。我們需要理解他們的市場與銷售的擔憂，為他們出謀劃策，把他們當作朋友對待。通過這樣的方式，客戶會真正感謝我們，訂單自然也會隨之而來。

作為外貿業(yè)務員，除了以上兩點，還需要具備全面的知識和技能。無論是新手還是經(jīng)驗豐富的業(yè)務員，都需要不斷提升自己。全面的提升自己，才能在外貿領域中出類拔萃。

結合我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和觀察，我總結出以上內容。喜歡的朋友請點贊支持，如有疑問，歡迎留言交流。這些觀點僅代表我個人觀點，不代表任何官方立場。轉載需經(jīng)原作者授權同意。（來源：超哥電商日記）