洞察行業(yè)背景，觸達(dá)全球商機(jī)

據(jù)思科全球云指數(shù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，全球數(shù)據(jù)中心正朝著云計(jì)算方向發(fā)展，全球“云服務(wù)”市場(chǎng)規(guī)模將從2019年的2517億美元增長到2020年的3124億美元，同比增長24.1%（數(shù)據(jù)引用“IDC最新發(fā)布的《全球及中國公有云服務(wù)市場(chǎng)（2020年）跟蹤》報(bào)告”）。尤其在“一帶一路”影響下，沿線地區(qū)及IT技術(shù)匱乏國家的基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展，將帶動(dòng)配套基建和服務(wù)市場(chǎng)。Markets and Markets的最新報(bào)告顯示，中東和非洲的云基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施將在2018—2023年實(shí)現(xiàn)超80%增長，從28億美元增長到47.2億美元。面對(duì)如此廣闊的市場(chǎng)，國內(nèi)企業(yè)紛紛尋找開拓海外市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)通道。

到2018年，中國云服務(wù)企業(yè)出海經(jīng)歷了3波熱潮。第1波是2014年以阿里云為代表的IaaS基礎(chǔ)云服務(wù)商出海；第二波是2016年以東軟、金蝶為代表的SaaS+PaaS服務(wù)商出海；第3波是國內(nèi)成熟云服務(wù)企業(yè)崛起，齊頭并進(jìn)征服國際市場(chǎng)。經(jīng)過這三波熱潮，中國云服務(wù)企業(yè)出海市場(chǎng)覆蓋公有云到私有云、從Paas、Iaas再到SaaS已相對(duì)完善。

作為行業(yè)老牌企業(yè)，其在國內(nèi)影響力和產(chǎn)品品牌知名度都有廣泛基礎(chǔ)，出海也有了一定儲(chǔ)備。目前的主要目標(biāo)是詢盤數(shù)據(jù)翻倍，降低詢盤成本，首先對(duì)客戶的基礎(chǔ)信息做了詳細(xì)了解。

1.企業(yè)主營產(chǎn)品：交換機(jī)、無線、路由器、安全防火墻和網(wǎng)關(guān)、存儲(chǔ)、CPE和云服務(wù)解決方案等。

2.產(chǎn)品主要市場(chǎng)：亞洲、美洲、歐洲、中東、非洲。

3.行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景：為企業(yè)、學(xué)校、國家等提供數(shù)據(jù)通信解決方案。

4.企業(yè)優(yōu)勢(shì)所在：一站式數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品供應(yīng)商、獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、全球交付超60個(gè)國家合作伙伴。

5.目標(biāo)客戶群體：B2B企業(yè)、學(xué)校、酒店、國家等大型團(tuán)體。

6.投放目標(biāo)：詢盤數(shù)據(jù)翻倍，詢盤成本下降30%。

通過谷歌趨勢(shì)行業(yè)洞察，了解目標(biāo)市場(chǎng)趨勢(shì)。

1.IPS：由全球趨勢(shì)可看出2004年至今搜索熱度呈逐步上升趨勢(shì)，而在2020年全年的流量并無很大波動(dòng)，并且7—8月份流量較高。核心搜索國家為：巴拉圭、尼泊爾、智利、哥倫比亞、印尼等國家。

2.cloud platform：搜索熱度自2004年以來處于爆發(fā)式增長，尤其在2017年實(shí)現(xiàn)飛速增長，到2020年有了下降趨勢(shì)，而2021年則又有明顯回升。主要流量國家為中國、圣赫勒拿、新加坡、印度、韓國、中國香港。

通過進(jìn)出口數(shù)據(jù)分析，洞察產(chǎn)品高需求國家。通過2020年trade map進(jìn)口國家數(shù)據(jù)可知，主要進(jìn)口國家為：美國、中國、德國、中國香港、日本、荷蘭、英國。

通過網(wǎng)站流量分析，了解同行競(jìng)對(duì)投放詳情。

● 競(jìng)對(duì)網(wǎng)站流量主要來源國家為：美國、捷克、印度、哥倫比亞、波蘭。

●主要來源媒介為：YouTube。

●主要受眾群體行業(yè)來自：編程和開發(fā)軟件、金融-其他、地圖、消費(fèi)類電子產(chǎn)品。

營銷漏斗下，谷歌出海品牌投放策略

客戶線上營銷的目標(biāo)總歸可以分為以下兩個(gè)方面：

● 提升品牌認(rèn)知：挖掘潛在客戶群體，并增加新用戶對(duì)品牌認(rèn)知程度。

●驅(qū)動(dòng)用戶在線詢單：促成線上詢單數(shù)量以及復(fù)購率，增大每筆成交金額。

根據(jù)以上兩個(gè)營銷目標(biāo)，歸結(jié)到營銷漏斗來說就是觸達(dá)、購買、復(fù)購三個(gè)階段，而每個(gè)階段的影響因素以及營銷目標(biāo)需要明確。

根據(jù)企業(yè)階段和目標(biāo)量化運(yùn)營指標(biāo)，包括商業(yè)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、媒體目標(biāo)、廣告目標(biāo)。

具體谷歌投放落地指南如下：

1.透過營銷漏斗，聚焦品牌+效果長線推進(jìn)，雙劍合璧。

● 品牌認(rèn)知期：聚焦品牌曝光和知名度，推薦谷歌產(chǎn)品（視頻+展示/發(fā)現(xiàn)+品牌詞搜索）。

●用戶增長期：聚焦意向流量和用戶數(shù)，推薦谷歌產(chǎn)品（展示/發(fā)現(xiàn)+通用詞搜索）。

●訂單回報(bào)期：聚焦銷售轉(zhuǎn)化和ROI，推薦谷歌產(chǎn)品（搜索+展示+再營銷）。

2.谷歌產(chǎn)品投放預(yù)算分配建議：按照投放時(shí)間長短不同，每個(gè)時(shí)期投放預(yù)算&使用谷歌產(chǎn)品不同。

3.關(guān)鍵詞拓展建議：品牌詞+產(chǎn)品核心詞+競(jìng)品詞。

● 品牌詞：盡可能提高轉(zhuǎn)化次數(shù)，目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用，目標(biāo)展示次數(shù)份額。

●產(chǎn)品詞：盡可能提高轉(zhuǎn)化次數(shù)，目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用。

●匹配方式：同一廣告組采用 “廣泛匹配短尾詞 + 精確匹配長尾詞”的關(guān)鍵詞匹配方式，同時(shí)提升流量精度和廣度。

注：過于寬泛或者狹窄的關(guān)鍵詞建議少放。

4.投放國家選擇：歐洲、中東、東南亞。

投放效果數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如下：

詳細(xì)詢盤國家以及成本信息如下

● 由此可以看出詢盤國家TOP5國家分別為：印度、埃塞俄比亞、孟加拉、巴基斯坦、南非

●轉(zhuǎn)化成本最低為：埃塞俄比亞、孟加拉、印度、越南、美國、印尼等。

作為工貿(mào)一體的B2B出海企業(yè)，在投放初期是帶著對(duì)效果的迷茫和期待的，只有真正理清投放的量化數(shù)據(jù)才能在后期投放中及時(shí)做出判斷和調(diào)整，所有營銷廣告的投放品牌+效果才是王道，在此過程明確每一個(gè)投放階段的目標(biāo)，制定相對(duì)應(yīng)的投放策略才不會(huì)抓瞎，若是只注重效果不注重品牌，那么我們的路只會(huì)越走越窄，效果也不會(huì)有大的提升！

（來源：李羽昕）

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