一場(chǎng)疫情讓獨(dú)立站再次成為行業(yè)焦點(diǎn)?？缇畴娚藤u(mài)家為了尋求新的出路，紛紛轉(zhuǎn)向獨(dú)立站銷(xiāo)售口罩等防疫用品，一時(shí)間獨(dú)立站的口罩業(yè)務(wù)風(fēng)頭無(wú)兩。

隨著政策的收緊和平臺(tái)的嚴(yán)格管控，口罩紅利是否能夠持續(xù)引發(fā)了廣泛關(guān)注。獨(dú)立站的布局是一時(shí)的需求還是長(zhǎng)期發(fā)展的利器？各位獨(dú)立站大咖齊聚一堂，共同探討疫情對(duì)獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的各種挑戰(zhàn)，如供應(yīng)鏈資金、物流等問(wèn)題。

分享嘉賓包括：

易倉(cāng)科技CEO陳磊、杭州米陌信息科技的吳嘉陽(yáng)、南昌嘜馳信息技術(shù)有限公司的Robbin、深圳市優(yōu)冠誠(chéng)電子商務(wù)有限公司的陳建山以及谷歌大中華區(qū)新業(yè)務(wù)事業(yè)部的南方區(qū)負(fù)責(zé)人張有容。

疫情給獨(dú)立站帶來(lái)了哪些影響？

Robbin表示，疫情中很多賣(mài)家尤其是銷(xiāo)售防疫物資的賣(mài)家業(yè)績(jī)爆單，但長(zhǎng)期而言，渠道環(huán)節(jié)政策的收緊會(huì)淘汰一些想掙快錢(qián)的賣(mài)家，留下優(yōu)質(zhì)的、想長(zhǎng)久發(fā)展的賣(mài)家。同時(shí)他也指出了弊端，如發(fā)貨速度慢、資金緊張、賣(mài)家賬號(hào)違規(guī)被罰款、人才流動(dòng)等問(wèn)題。

陳建山認(rèn)為，疫情帶來(lái)的沖擊顯而易見(jiàn)，但跨境電商賣(mài)家需要思考兩個(gè)問(wèn)題：一是應(yīng)變能力，二是疫情對(duì)消費(fèi)生態(tài)的長(zhǎng)期影響。受疫情影響，消費(fèi)生態(tài)肯定會(huì)發(fā)生改變，賣(mài)家需要重新定位自己的細(xì)分類(lèi)目。

吳嘉陽(yáng)覺(jué)得疫情對(duì)跨境電商來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槠脚_(tái)動(dòng)蕩逼得很多人去做獨(dú)立站。但他們也面臨著收款方式、物流、發(fā)貨等方面的困難。針對(duì)這些問(wèn)題，他們采取了一系列措施，如結(jié)合更多的Drop Shipping做發(fā)貨等。

張有容指出，谷歌在3月初確實(shí)有出臺(tái)一系列的政策收緊，對(duì)銷(xiāo)售防疫物資的賣(mài)家影響巨大。建議賣(mài)家在投廣告前先了解實(shí)際情況，確保自己的業(yè)務(wù)不受影響。他認(rèn)為整體需求正在慢慢回穩(wěn)，未來(lái)會(huì)有顯著的回暖跡象。

陳磊表示，疫情的影響對(duì)于電商行業(yè)有幾個(gè)變化：從數(shù)據(jù)上看，在3月15日之前，整個(gè)行業(yè)變化不大；但從3月下旬開(kāi)始，疫情大爆發(fā)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)有恐慌期。他認(rèn)為跨境電商形態(tài)比較耐抗，只要人還在、賬號(hào)還在就很有機(jī)會(huì)。同時(shí)他也認(rèn)為疫情確實(shí)催生了很多賣(mài)家去建獨(dú)立站。

接下來(lái)討論的是供應(yīng)鏈問(wèn)題：沒(méi)有供應(yīng)鏈的情況下，賣(mài)家如何應(yīng)對(duì)爆款斷貨風(fēng)險(xiǎn)并提前規(guī)避？陳建山建議歸類(lèi)供應(yīng)商并進(jìn)行深度合作以確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定。Robbin則強(qiáng)調(diào)根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)提前備貨的重要性。吳嘉陽(yáng)更傾向于數(shù)字化供應(yīng)鏈管理合作的方式來(lái)規(guī)避斷貨風(fēng)險(xiǎn)。他分享了與國(guó)內(nèi)大的Drop Shipping海外倉(cāng)合作的一些經(jīng)驗(yàn)并認(rèn)為這可能是中國(guó)大規(guī)模Drop Shipping電商模式的爆發(fā)源頭之一。陳磊則認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)在于有了供應(yīng)鏈后的運(yùn)輸問(wèn)題?？偟膩?lái)說(shuō)雖然疫情對(duì)獨(dú)立站帶來(lái)了挑戰(zhàn)但也帶來(lái)了機(jī)遇和發(fā)展空間。由于易倉(cāng)科技服務(wù)了大量的大賣(mài)家，在疫情初期，我們積極組織這些大賣(mài)家，將他們的盈余庫(kù)存數(shù)字化并提供給缺貨的賣(mài)家。當(dāng)前的核心問(wèn)題是貨物無(wú)法運(yùn)出，而不是貨源問(wèn)題。無(wú)論是獨(dú)立站的賣(mài)家，還是亞馬遜、eBay的賣(mài)家，都可以帶著訂單整合供應(yīng)鏈資源，這對(duì)制造業(yè)來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)及時(shí)的雨。

近期有消息顯示許多外貿(mào)工廠紛紛轉(zhuǎn)向淘寶平臺(tái)，這表明外貿(mào)型制造業(yè)和外貿(mào)B2B企業(yè)都在積極尋找新的方向。獨(dú)立站的賣(mài)家擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)，此時(shí)與外貿(mào)制造商合作是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

面對(duì)后期貨款無(wú)法及時(shí)收回、押款和資金緊張的問(wèn)題，我們?cè)谝咔槠陂g，尤其是2月和3月，很多廣告商對(duì)賣(mài)家提供了政策支持，包括賬期、付款計(jì)劃等。但從4月開(kāi)始，政策明顯收緊。對(duì)于很多中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，即使政策放寬，由于各種因素仍然不能準(zhǔn)時(shí)付款。

物流公司也對(duì)資金情況有所感應(yīng)，收緊了政策。這時(shí)，開(kāi)源節(jié)流變得尤為重要。有能力引入資金的賣(mài)家可以擴(kuò)大投放和回款渠道。例如，利用Facebook賬號(hào)投放防疫物資，可以加快回款速度。陳建山提醒各位賣(mài)家要合理規(guī)劃資金流，對(duì)于跨境電商行業(yè)尤為重要。吳嘉陽(yáng)表示同意這一觀點(diǎn)，并分享了他們公司在疫情中的資金應(yīng)對(duì)策略。

在物流引發(fā)的一系列退單、退貨和客訴問(wèn)題方面，吳嘉陽(yáng)提到他們公司的退單率較低，因?yàn)樗麄儗⒐?yīng)鏈和客服交給合作伙伴處理。Robbin建議賣(mài)家可以選擇專(zhuān)線運(yùn)輸、海運(yùn)結(jié)合等物流方式降低退貨率并提高客訴率控制效果。陳建山也分享了他們處理物流問(wèn)題和客訴的具體方法。

關(guān)于獨(dú)立站經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，Robbin列舉了利潤(rùn)、出單和回款三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)以及如何規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。陳建山強(qiáng)調(diào)買(mǎi)賣(mài)的核心在于產(chǎn)品本身而非營(yíng)銷(xiāo)。吳嘉陽(yáng)則強(qiáng)調(diào)認(rèn)清自身核心能力的重要性并匹配相應(yīng)模式來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。張有容認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)一直存在，建議賣(mài)家根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整策略以降低風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于獨(dú)立站的長(zhǎng)期發(fā)展，Robbin認(rèn)為獨(dú)立站建設(shè)應(yīng)持之以恒并從多個(gè)方面來(lái)提升。陳建山則看好垂直站細(xì)分品類(lèi)的趨勢(shì)。吳嘉陽(yáng)強(qiáng)調(diào)獨(dú)立站是長(zhǎng)期機(jī)會(huì)需要堅(jiān)持。

從獨(dú)立站的經(jīng)營(yíng)模式角度來(lái)講，我們始終堅(jiān)持認(rèn)為其是具有行業(yè)性或品類(lèi)性的垂直化獨(dú)立站。當(dāng)前趨勢(shì)已逐步向著更為細(xì)致的垂直細(xì)分類(lèi)目發(fā)展，但是這類(lèi)細(xì)分類(lèi)目必須具備足夠的拓展性。亞馬遜的精品模式并不適合，因?yàn)檫@種模式對(duì)于獨(dú)立站的流量和營(yíng)銷(xiāo)支持并不明顯。

再來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性不言而喻。多元化渠道投放無(wú)疑是正確的方式，但這對(duì)許多賣(mài)家來(lái)說(shuō)可能是一大挑戰(zhàn)，因?yàn)槊總€(gè)渠道都需要相應(yīng)的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。在獨(dú)立站的引流過(guò)程中，前期主要依賴(lài)付費(fèi)渠道，后期則轉(zhuǎn)向SEO和品牌建設(shè)，隨后再通過(guò)維護(hù)客戶(hù)進(jìn)行再次營(yíng)銷(xiāo)。

在這些獨(dú)立站的核心點(diǎn)中，我們認(rèn)為在營(yíng)銷(xiāo)方面可能更具挑戰(zhàn)性。這主要是因?yàn)橄鄳?yīng)的專(zhuān)業(yè)度要求較高，但賣(mài)家可以選擇外包或自行組建團(tuán)隊(duì)來(lái)應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)。

就獨(dú)立站的前景而言，以美國(guó)市場(chǎng)為例，亞馬遜雖然已占據(jù)了約40%的線上市場(chǎng)份額，但其他平臺(tái)加在一起可能只占不到10%的份額。這意味著至少有40%的市場(chǎng)份額是屬于獨(dú)立站的。美國(guó)市場(chǎng)巨大，其產(chǎn)品單價(jià)高、客戶(hù)忠誠(chéng)度高、品牌效應(yīng)強(qiáng)，帶來(lái)的附加效果也十分顯著。

我們建議賣(mài)家在進(jìn)入這一領(lǐng)域前，一定要做好規(guī)劃和技能儲(chǔ)備，切勿盲目行動(dòng)。比如在疫情期間，許多人認(rèn)為口罩銷(xiāo)售火爆，于是匆忙進(jìn)入獨(dú)立站市場(chǎng)。然而事實(shí)上，即使同一款口罩或同一品牌、同一廠家的產(chǎn)品，不同的賣(mài)家銷(xiāo)售效果卻大相徑庭，有的日銷(xiāo)幾百單，有的卻一單難出。做獨(dú)立站需要長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮和規(guī)劃。

近期，風(fēng)口星網(wǎng)推出了一系列關(guān)于獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)的直播節(jié)目。該節(jié)目將邀請(qǐng)各領(lǐng)域的專(zhuān)家和銷(xiāo)售大咖，從建站、運(yùn)營(yíng)、廣告、頁(yè)面、工具等各個(gè)方面為想要進(jìn)入或提升獨(dú)立站業(yè)績(jī)的賣(mài)家提供全面的運(yùn)營(yíng)策略和指導(dǎo)。

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