在過(guò)去一年中，跨境商家之間最為關(guān)心的問(wèn)題就是是否做了獨(dú)立站以及它的經(jīng)營(yíng)狀況。自2021年4月亞馬遜封號(hào)潮以來(lái)，跨境商家開(kāi)始考慮布局獨(dú)立站，以分?jǐn)偲脚_(tái)風(fēng)險(xiǎn)。獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)并不輕松，選品建站、引流轉(zhuǎn)化、客服售后等商業(yè)環(huán)節(jié)仍存在不少亟待厘清的問(wèn)題。

在從業(yè)者眼中，現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到大談賺錢(qián)的時(shí)候。穿透熱鬧的表象，自主靈活屬性是獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的雙刃劍，獨(dú)立站盈利并不輕松。商家們逐步拓寬了自己的銷(xiāo)售渠道，據(jù)風(fēng)口星跨境最新調(diào)研數(shù)據(jù)，在115名獨(dú)立站商家中，有58%是在亞馬遜封號(hào)潮以后，才開(kāi)始運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站的。

2021年剛接觸獨(dú)立站的商家大都選擇“站群”模式，其原理類(lèi)似在亞馬遜鋪貨，即通過(guò)建站工具快速建立幾百上千個(gè)獨(dú)立站，每個(gè)獨(dú)立站只放某一垂直品類(lèi)的產(chǎn)品。站群模式能夠快速打造爆品，獲得幾十乃至上百倍的回報(bào)，短時(shí)間內(nèi)收回成本實(shí)現(xiàn)盈利。但由于粗放運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)站內(nèi)容往往粗糙、重復(fù)或涉嫌抄襲，產(chǎn)品的迭代和質(zhì)量問(wèn)題常被忽略，售后服務(wù)基本沒(méi)有，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)不發(fā)貨、貨不對(duì)版、虛假宣傳的情況。

今年幾乎所有獨(dú)立站都在向DTC垂直精品站的方向去發(fā)展，這主要基于兩點(diǎn)原因：一是海外流量紅利期已過(guò)，通過(guò)大量網(wǎng)站燒廣告測(cè)爆品需要耗費(fèi)更多資金；二是以Facebook、Google、PayPal、Shopify為首的第三方服務(wù)商針對(duì)“貨不對(duì)板”“欺詐盲盒”乃至銷(xiāo)售違禁物品等行為進(jìn)行輪番“圍剿”，違規(guī)經(jīng)營(yíng)獲取的資金一旦凍結(jié)很難追回，站群模式極易導(dǎo)致欠款，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，生存空間縮小。

轉(zhuǎn)型精品獨(dú)立站的商家們面臨的第一個(gè)問(wèn)題，就是選品定位。無(wú)論是選擇平臺(tái)鋪貨模式還是獨(dú)立站站群模式，商家都可以利用大量素材來(lái)測(cè)品，壓中爆款的機(jī)率相對(duì)較高，盈利是可期的。而精品獨(dú)立站必須打造自身獨(dú)特性，選定垂類(lèi)后持續(xù)深耕。如果商家市場(chǎng)調(diào)查不充分，因推錯(cuò)用戶(hù)群體而導(dǎo)致無(wú)法出單是常有的事。

確定商品垂類(lèi)后，獨(dú)立站建站運(yùn)營(yíng)還將面臨三大難題：一是網(wǎng)站建設(shè)是獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)；二是站外引流是獨(dú)立站盈利的關(guān)鍵；三是支付物流及客服售后環(huán)節(jié)也是影響?yīng)毩⒄句N(xiāo)量的重要因素。

今年盈利增長(zhǎng)超100%的商家反映，剛開(kāi)始做獨(dú)立站的時(shí)候，投入很多資源做廣告，選品上只注重“追熱點(diǎn)”。雖然訂單多，但供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量難保證，收到很多客戶(hù)投訴。后來(lái)專(zhuān)注游泳用品時(shí)，他會(huì)先找供應(yīng)商拿樣，如果發(fā)現(xiàn)品質(zhì)與想象有出入，會(huì)提出產(chǎn)品優(yōu)化要求?，F(xiàn)在獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率已經(jīng)從2%逐步提高到4%，退款率也有明顯降低。

獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)需要商家們付出更多的努力和時(shí)間。只有通過(guò)精細(xì)化的管理和不斷的優(yōu)化，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)手段都在線(xiàn)，盈利增長(zhǎng)的獨(dú)立站大多還會(huì)在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上下功夫。界面簡(jiǎn)潔美觀(guān)、系統(tǒng)易操作是基礎(chǔ)，此外商家們還會(huì)在首頁(yè)標(biāo)識(shí)獨(dú)家折扣、分期付款、運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠、退貨期限等消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題，通過(guò)動(dòng)圖展現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，設(shè)置品牌故事頁(yè)面和用戶(hù)交互區(qū)等。

消費(fèi)者下單完成后，有些獨(dú)立站商家還會(huì)發(fā)送產(chǎn)品使用說(shuō)明郵件，附帶鏈接跟蹤訂單物流狀態(tài)，訂單成交后郵件詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者使用意見(jiàn)?！熬?xì)化運(yùn)營(yíng)的核心永遠(yuǎn)是消除消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或再購(gòu)買(mǎi)決策中的阻礙因素、讓人們盡可能輕松地下單?！鄙碳谊惞确窒淼?。

整體而言，經(jīng)過(guò)一年的嘗試與冒險(xiǎn)，商家們逐漸意識(shí)到獨(dú)立站模式易學(xué)難精。部分商家在獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)上鎩羽而歸，重新回到各大電商平臺(tái)，但也有一些商家成功開(kāi)拓出屬于自己的差異化之路，獨(dú)立站盈利穩(wěn)步提升。

2022年，新冠疫情超預(yù)期持續(xù)擴(kuò)散、俄烏沖突顯現(xiàn)長(zhǎng)期化趨勢(shì)，在時(shí)代的風(fēng)雨飄搖中，跨境電商將面臨更多的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。無(wú)論是選擇獨(dú)立站還是平臺(tái)，深耕產(chǎn)品和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)已成為不可逆轉(zhuǎn)的大趨向，商家唯需選擇匹配自身的賽道審慎前行。