圖片來源：絲路贊學(xué)院

隨著數(shù)字化在中國的大力普及，越來越多的B2B企業(yè)開始意識到數(shù)字營銷、內(nèi)容營銷以及社交傳播對于業(yè)務(wù)推進的重要性。在和眾多B2B出海企業(yè)的合作過程中，我們發(fā)現(xiàn)實際營銷中存在諸多瓶頸和痛點。

例如，傳統(tǒng)B2B營銷方式面臨著獲客難度增大、受眾局限、詢盤成本高且質(zhì)量不穩(wěn)定等問題。線下展會的客戶流失也是每天困擾著B2B營銷人員的問題。面對這些挑戰(zhàn)和痛點，谷歌廣告作為一個全球性的推廣平臺，顯得尤為重要。

谷歌廣告是全球第一大搜索引擎廣告平臺，覆蓋了全球80%的互聯(lián)網(wǎng)用戶，為廣告主提供了多種廣告形式，如搜索廣告、展示廣告、視頻廣告和發(fā)現(xiàn)廣告等。這些廣告形式可以精準(zhǔn)定位投放國家的相關(guān)客戶，緊密跟隨采購商的采購?fù)緩?，從而增加獲客機會。這正是解決上述痛點和瓶頸的完美方案。

Google的線上營銷產(chǎn)品全方位助力企業(yè)營銷，包括營銷網(wǎng)站、黃金賬戶診斷報告以及定期報告等，共同構(gòu)成了營銷效果。這一點從眾多B2B出海企業(yè)通過Google Ads獲得紅利的事實中可見一斑。

以一家測控行業(yè)的企業(yè)為例，他們在投放Google Ads后，雖然初期詢盤數(shù)量不多，但堅持下來后效果翻了2-3倍。這充分說明了，即使在面臨困境時，也不應(yīng)輕易放棄，而應(yīng)深入分析和優(yōu)化。這家企業(yè)的成功經(jīng)驗包括產(chǎn)品投放新定位、國家再篩選以及明確的賬戶投放策略等。

在產(chǎn)品投放方面，企業(yè)需明確新定位，專注于研發(fā)商用雷達(dá)的企業(yè)只投放雷達(dá)液位測量儀等相關(guān)產(chǎn)品。根據(jù)全球商機洞察的行業(yè)產(chǎn)品搜索趨勢和公司計劃，結(jié)合統(tǒng)計結(jié)果，不斷豐富產(chǎn)品種類和詳情，提高廣告的競爭力。在國家選擇上，企業(yè)需根據(jù)實際數(shù)據(jù)和時間積累，及時調(diào)整投放策略，做到及時止損。

在賬戶投放策略方面，企業(yè)需明確宗旨，即確保投資回報率。這涉及到賬戶結(jié)構(gòu)、效果再提升（如再營銷、視頻、智能優(yōu)化等）以及網(wǎng)站著陸頁等多個方面。賬戶結(jié)構(gòu)方面，企業(yè)可采取搜索廣告加再營銷展示廣告的組合拳策略，針對不同大洲和國家制定不同的投放策略，以便更精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客戶。

企業(yè)還需關(guān)注搜索廣告系列的創(chuàng)建和優(yōu)化。在創(chuàng)建廣告系列時，建議針對不同國家制定不同的廣告系列，以便更好地考察不同市場的推廣數(shù)據(jù)。企業(yè)也需注意調(diào)整廣告投放時間，以適應(yīng)不同大洲的上班時間，實現(xiàn)精準(zhǔn)投放。

成功都是摸索嘗試出來的。當(dāng)谷歌廣告做的不好的時候，企業(yè)不應(yīng)輕易放棄，而應(yīng)深入分析和優(yōu)化。通過不斷調(diào)整賬戶結(jié)構(gòu)和投放策略，最終可以實現(xiàn)低成本、高詢盤的效果。希望以上分享能為大家在B2B營銷中提供一些啟示和幫助。

二、方向轉(zhuǎn)變篇——推廣產(chǎn)品及國家重新定位

在轉(zhuǎn)變前后的實際賬戶操作中，我們需要注意產(chǎn)品投放的新定位以及國家再篩選的重要性。通過豐富產(chǎn)品種類、提高詳情的豐富性以及關(guān)注全球搜索熱度，我們可以做到行業(yè)產(chǎn)品推廣所需的多樣性豐富性。根據(jù)實際詢盤客戶所在地及時調(diào)整國家投放策略，以提高投資回報率。

具體來說，我們需要明確推廣的產(chǎn)品種類并專注于具有較高搜索熱度的產(chǎn)品進行推廣。我們還需要關(guān)注不同國家的市場需求和采購商的采購習(xí)慣，以便更精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客戶和國家。通過不斷調(diào)整和優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu)和投放策略，我們可以實現(xiàn)低成本、高效果的營銷目標(biāo)。

三、裝備篇——賬戶投放策略

在賬戶投放策略方面，我們需要明確宗旨并確保投資回報率。這需要我們關(guān)注賬戶結(jié)構(gòu)、效果再提升以及網(wǎng)站著陸頁等多個方面。其中，賬戶結(jié)構(gòu)是推廣的基礎(chǔ)，我們需要根據(jù)不同產(chǎn)品和國家制定不同的廣告系列和廣告組，以便更精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客戶和調(diào)整投放策略。

我們還需要關(guān)注搜索廣告系列的創(chuàng)建和優(yōu)化。在創(chuàng)建廣告系列時我們需要考慮大方向上的問題如針對所有國家投放還是針對不同國家投放等并根據(jù)實際數(shù)據(jù)和市場需求進行不斷調(diào)整和優(yōu)化。

最后總結(jié)一下本次分享的主題就是如何利用谷歌廣告等數(shù)字化營銷工具進行B2B營銷推廣并實現(xiàn)低成本、高效果的營銷目標(biāo)。希望以上分享對大家有所啟發(fā)和幫助。

數(shù)據(jù)分析：為了更好地觀察不同大洲的數(shù)據(jù)效果，我們進行了數(shù)據(jù)調(diào)整分析，進而對國家和出價策略進行優(yōu)化。通過分析不同大洲對不同產(chǎn)品的需求差異，我們能夠更加精準(zhǔn)地調(diào)整關(guān)鍵詞投放策略。

接下來，我們聚焦于關(guān)鍵詞的選擇策略。關(guān)鍵詞分為品牌詞和產(chǎn)品關(guān)鍵詞兩部分，匹配形式包括廣泛帶修飾符、詞組匹配和完全匹配等。品牌詞是長期推廣的關(guān)鍵，旨在提高品牌在海外市場的知名度。對于廣告關(guān)鍵詞，我們發(fā)現(xiàn)部分大流量詞如傳感器相關(guān)詞匯雖然帶來了大量流量，但實際轉(zhuǎn)化較少，因此我們需要調(diào)整匹配形式和出價策略。而對于一些搜索量大但轉(zhuǎn)化率較高的關(guān)鍵詞，我們可以適當(dāng)提高出價。調(diào)整后的關(guān)鍵詞策略已經(jīng)帶來了顯著的效果變化。

在關(guān)鍵字出價方面，我們根據(jù)不同產(chǎn)品的特點調(diào)整了出價策略。主推產(chǎn)品的出價根據(jù)實際情況進行了調(diào)整，次推產(chǎn)品的出價則相對較低。在廣告系列出價策略上，我們根據(jù)賬戶投放階段選擇了不同的策略，以獲取更多新客和提高轉(zhuǎn)化率。

在廣告設(shè)計和投放方面，我們采用了多種形式的廣告，包括自適應(yīng)搜索廣告和文字廣告，以展示更多信息并提升點擊率。廣告重點側(cè)重于企業(yè)產(chǎn)品分類和能為客戶提供的服務(wù)，例如測量儀器的生產(chǎn)與研發(fā)，為客戶提供一體化解決方案等。

對于搜索字詞的管理，我們定期篩選相關(guān)字詞，排除不相關(guān)詞匯，將相關(guān)的詞匯添加到賬戶中，以減少無效點擊和花費。這樣可以使行業(yè)關(guān)鍵字更加精準(zhǔn)，覆蓋更多意向客戶。

在賬戶預(yù)算方面，充足的預(yù)算至關(guān)重要。我們增加了每日預(yù)算，確保網(wǎng)站流量的穩(wěn)定。根據(jù)大洲國家的數(shù)量分配廣告系列預(yù)算，并在必要時共享預(yù)算，以確保高效利用。

除了搜索廣告，我們還關(guān)注了再營銷展示廣告。通過再營銷，我們能夠覆蓋曾到達(dá)過網(wǎng)站的客戶，實現(xiàn)二次營銷。在廣告組設(shè)置、圖片選擇和設(shè)計、YouTube視頻鏈接等方面，我們都進行了精細(xì)化的操作。

網(wǎng)站著陸頁也是非常重要的環(huán)節(jié)。我們解決了圖片模糊、數(shù)量少、缺少實力展示和產(chǎn)品詳情不足等問題，提升了網(wǎng)站的質(zhì)量和用戶體驗。FAQ環(huán)節(jié)的添加也減少了采購商的考慮時間，降低了因時差導(dǎo)致的與客戶失聯(lián)的情況。

該客戶的谷歌賬戶推廣效果有了顯著的提升。每周的詢盤數(shù)量、詢盤成本和轉(zhuǎn)化率都有了明顯的改善。他們也開啟了Facebook付費廣告，多渠道推廣產(chǎn)品，全域贏為目標(biāo)。希望這個故事能在某些方面對大家有所幫助，祝愿企業(yè)在當(dāng)今環(huán)境下能夠更上一層樓。

（來源：李羽昕）本文僅代表作者個人觀點，不代表任何官方立場。經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明出處并征得原作者同意。