【編者按】：6月26日，風口星網(wǎng)線下品牌活動——“風口星論壇”第六期在義烏盛大開幕。此次論壇以“跨境電商如何提高利潤”暨義烏龍頭品牌通全球峰會為主題，寶娜斯集團和義烏亞馬遜賣家聯(lián)盟聯(lián)合主辦此次盛會，同時得到順豐國際、全球貨源分銷平臺GET以及Payoneer的大力支持?，F(xiàn)場吸引近千名來自全國各地的朋友參會。風口星論壇繼續(xù)推廣“020”模式，并在近三十個跨境電商微信群進行現(xiàn)場互動直播，覆蓋超萬人。

論壇現(xiàn)場，嘉賓們分享了關(guān)于跨境電商的諸多精彩觀點。其中，亞馬遜大賣家Rainbow在現(xiàn)場發(fā)表了專題演講，分享了從0到月入150萬美金的成長經(jīng)歷和經(jīng)驗。

大家好，我是Rainbow。今天我想和大家分享一些關(guān)于亞馬遜運營的經(jīng)驗和心得。我從2010年開始做亞馬遜，至今只鐘情于亞馬遜這個平臺。產(chǎn)品始終是核心，只有做好產(chǎn)品，才能做好平臺。我們需要深入了解亞馬遜的規(guī)則，才能更好地在這個平臺上運營。

說到站外引流的問題，很多人都覺得站外燒錢，但站外的流量其實也有其獨特之處。站內(nèi)規(guī)則大家都知道，觸及底線就會受到懲罰。在亞馬遜上，我主要關(guān)注兩個點：曝光和成交量。要想提高曝光率，優(yōu)化是關(guān)鍵。我們需要對圖片、標題、關(guān)鍵詞、價格等進行優(yōu)化研究。不同的產(chǎn)品，優(yōu)化的重點也不同。比如服裝配飾類，圖片的重要性占6、70%，而電子產(chǎn)品則更注重功能和性能。優(yōu)化需要根據(jù)產(chǎn)品特點來進行。

關(guān)于站內(nèi)曝光，除了基本的銷量、庫存、賬號表現(xiàn)，廣告也是一個重要的途徑。但現(xiàn)在站內(nèi)廣告存在一些亂象，濫用關(guān)鍵詞導致排名和曝光不準確。精準廣告是關(guān)鍵。成交率和曝光率必須成正比，否則排名會下降。除了廣告，參與亞馬遜的自然排名規(guī)則也是重要的引流方式。

對于新賣家新產(chǎn)品，如何獲得更多的流量是一個難題。站外是一個不錯的選擇。但站外引流需要明確短期目標和長期目標。短期目標可以通過論壇等渠道引爆產(chǎn)品，快速達到效果。而長期目標則需要積累品牌效應，需要半年甚至更長時間的努力。除了短期的產(chǎn)品爆發(fā)，更重要的是積累粉絲，提高溢價空間。

在產(chǎn)品方面，質(zhì)量和性價比是硬性條件，必須達標。產(chǎn)品必須滿足用戶需求，這是核心。我們可以通過分析工具如google trend、google analytics和google insight來分析產(chǎn)品品類在全球的趨勢，尋求消費者的需求點。在亞馬遜上，每一個產(chǎn)品品類的TOP100都是方向標，可以根據(jù)TOP100提煉出需要的信息。

第三點關(guān)于線下。線下涵蓋了客觀和主觀因素?？陀^方面，線下運營受到工廠和貨源供應的控制。這時你需要找到與線上調(diào)查相匹配的產(chǎn)品，分析是否能找到類似的供應商，能否獲取想要的貨源。這是客觀因素的其中一點。主觀方面，我進行了一個調(diào)研，發(fā)現(xiàn)亞馬遜平臺上很多產(chǎn)品都有著相似的定位或經(jīng)營模式。這些產(chǎn)品的選擇涉及到個人喜好、經(jīng)驗積累和能力等主觀因素。為什么某些人在眾多產(chǎn)品中選擇了某一產(chǎn)品進行開發(fā)和研發(fā)？這是因為主觀因素在產(chǎn)品開發(fā)中起到了關(guān)鍵作用。線下運營需要將供貨源與自身資源相結(jié)合，找到與線上調(diào)查相匹配的產(chǎn)品進行匹配。對于消費者需求，已經(jīng)講了很多，這里不再贅述。

在亞馬遜平臺上，有許多同型號的產(chǎn)品，消費者需求已經(jīng)調(diào)查清楚，許多賣家都在銷售符合這些需求的產(chǎn)品。這時問題就在于產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭。關(guān)鍵在于價格、成本和服務質(zhì)量。誰能提供更好的價格、更低的成本或更好的服務，誰就能在這個競爭激烈的市場中占據(jù)優(yōu)勢地位。對于尋找差異化的競爭策略也是關(guān)鍵的一環(huán)。如果一個產(chǎn)品與市場上的其他產(chǎn)品毫無區(qū)別，那如何在消費者心中建立品牌形象和吸引更多的客戶呢？這就需要去尋找產(chǎn)品間的差異點，同時確保符合市場需求。除了價格差異外，還可以從產(chǎn)品設計、功能等方面尋找差異化競爭的突破口。在符合亞馬遜市場調(diào)研的基礎上，比如通過產(chǎn)品改造或者結(jié)合線上線下資源來打造差異化的產(chǎn)品。

我個人經(jīng)歷過一個產(chǎn)品的開發(fā)過程，當時市場上都是相似的產(chǎn)品，經(jīng)過與供貨商和產(chǎn)品經(jīng)理的深入討論后，我們決定回歸到一個相對傳統(tǒng)的產(chǎn)品設計理念上。比如一根插進去的棍子不是直接插進去的，而是采用傳統(tǒng)的旋轉(zhuǎn)方式擰上去。雖然這個產(chǎn)品的特色可能不是特別突出，但是因為其傳統(tǒng)和簡單的設計，滿足了客戶最基本的需求和使用習慣，在市場上取得了良好的銷售業(yè)績。

關(guān)于數(shù)據(jù)的使用也是非常重要的。除了基本的庫存、銷售額、利潤等數(shù)據(jù)外，還需要關(guān)注目的性數(shù)據(jù)以及導向型數(shù)據(jù)模型。通過數(shù)據(jù)模型的分析，可以更好地優(yōu)化庫存和提高銷售額。如果你是小賣家，可以逐漸注重導向型的數(shù)據(jù)分析；如果你是大賣家，更需要這個數(shù)據(jù)模型來幫助你理順數(shù)據(jù)、把控庫存以及最大化利潤和銷售額之間的關(guān)系。目標非常明確的數(shù)據(jù)模型能讓你有條不紊地實現(xiàn)增長和發(fā)展。要想達到這個目標就需要從思維和執(zhí)行兩方面入手來提升自己或團隊的能力和執(zhí)行效率來提升業(yè)績水平在亞馬遜平臺上成功經(jīng)營的關(guān)鍵在于產(chǎn)品+營銷的策略思維和執(zhí)行能力缺一不可而營銷的核心在于如何運用數(shù)據(jù)模型來優(yōu)化產(chǎn)品和營銷策略從而取得更好的銷售業(yè)績和利潤最大化風口星網(wǎng)李宇航整理自文章內(nèi)容分享給大家以供參考謝謝！