圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

眾多營(yíng)銷案例聚焦于大公司的成長(zhǎng)歷程，然而對(duì)于初創(chuàng)公司或品牌而言，如何獲取第一批用戶才是他們面臨的最大挑戰(zhàn)。為了探索這一問題，我們對(duì)30個(gè)身價(jià)上億美金的DTC品牌進(jìn)行了深入研究，以探尋他們成功的秘訣。

提示：

任何品牌的成功，首要的是產(chǎn)品本身或商業(yè)模式的創(chuàng)新。

Facebook和Instagram廣告仍是效果最佳的銷售渠道，其地位難以替代。

除廣告外，吸引第一批客戶的7大策略如下：

病毒營(yíng)銷

產(chǎn)品眾籌：如Kickstarter和Indiegogo

透明度展示

用戶UGC（用戶生成內(nèi)容）

內(nèi)容營(yíng)銷=領(lǐng)域?qū)＜?/p>

BOGO（買一送一）促銷

Beta測(cè)試（邀請(qǐng)制）

一、病毒營(yíng)銷：利用社交分享實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)

我們俗稱的“拼多多大法”，即激勵(lì)用戶在購(gòu)物過程中進(jìn)行社交分享，通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)高速傳播，大幅度降低獲客成本。這種方法像基因繁殖一樣，能夠?qū)崿F(xiàn)爆炸式的流量增長(zhǎng)。要點(diǎn)在于獎(jiǎng)勵(lì)的吸引力以及分享流程的簡(jiǎn)潔性。

案例：Harry's剃須刀的成功起步

他們通過郵件訂閱的方式，在新品展示頁面引導(dǎo)用戶注冊(cè)，并以更低價(jià)格獲得剃須刀。他們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)病毒分享傳播活動(dòng)：用戶將鏈接分享給朋友完成注冊(cè)，將贏得更多免費(fèi)贈(zèng)品。這一活動(dòng)使Harry's剃須刀在短時(shí)間內(nèi)獲得了近10萬潛在客戶的電子郵件。

二、Indiegogo眾籌和Kickstarter眾籌：為初創(chuàng)品牌建立信任并獲取資金

在產(chǎn)品市場(chǎng)中，老牌品牌往往已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)份額。對(duì)于初創(chuàng)品牌來說，如何在沒有外部資金的情況下建立信任并與消費(fèi)者建立聯(lián)系是關(guān)鍵。產(chǎn)品眾籌是一種有效的策略。

案例：MVMT手表的起步之路

MVMT手表的創(chuàng)始人選擇了產(chǎn)品眾籌，在InDiegogo上發(fā)起眾籌活動(dòng)，成功籌集了22萬美金。隨后，他們通過社交媒體、搜索引擎SEO、付費(fèi)廣告等一系列數(shù)字營(yíng)銷策略，在不到五年的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了驚人的增長(zhǎng)。

三、透明化營(yíng)銷：建立品牌信任并引發(fā)爭(zhēng)議

消費(fèi)者越來越青睞透明的品牌。初創(chuàng)公司可以通過透明化營(yíng)銷來切入市場(chǎng)，展示其不同于其他公司的差異性，并制造爭(zhēng)議。

案例：Everlane服飾的成功之路

Everlane在Tumblr社區(qū)上發(fā)布了一帖信息圖，展示一件T恤從生產(chǎn)到售賣的總成本，引發(fā)了大量討論和爭(zhēng)議，推動(dòng)了其第一款產(chǎn)品的銷量。此后，他們圍繞“消費(fèi)者受騙”這一主題，在社交媒體上進(jìn)行內(nèi)容傳播，聲譽(yù)不斷提高，客戶也隨之增長(zhǎng)。

四、用戶UGC分享：讓顧客參與并自發(fā)傳播

DTC品牌需要不斷激發(fā)用戶的原創(chuàng)內(nèi)容分享熱情。這是一種有效的方式提高品牌曝光和用戶黏性。讓你的顧客參與進(jìn)來，讓他們成為你的品牌大使。通過UGC分享活動(dòng)鼓勵(lì)用戶上傳自己的使用心得、體驗(yàn)照片等，以此增加品牌的社交影響力。這不僅有助于吸引新用戶，還能增強(qiáng)與現(xiàn)有用戶的互動(dòng)和聯(lián)系。同時(shí)這也是一種低成本且高效的營(yíng)銷策略通過利用用戶的創(chuàng)造力來提升品牌知名度和用戶忠誠(chéng)度從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和發(fā)展。，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和發(fā)展。關(guān)于用戶運(yùn)營(yíng)與用戶生成內(nèi)容（UGC）的核心要點(diǎn)，以及如何提升品牌影響力的幾點(diǎn)思考：

一、運(yùn)營(yíng)用戶的核心要點(diǎn)在于激發(fā)用戶的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓他們?cè)敢夥窒怼＿@不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推廣，而是要讓用戶從內(nèi)心產(chǎn)生分享的欲望。比如寵物類產(chǎn)品，關(guān)鍵在于展現(xiàn)寵物的可愛之處，觸發(fā)用戶秀出寵物的愿望；咖啡產(chǎn)品則需要展現(xiàn)其生活趣味，激發(fā)用戶的分享欲望。

二、鎖定單一垂直社區(qū)，通過微型影響者傳播內(nèi)容。從上至下的影響方式，讓普通用戶也能產(chǎn)生高質(zhì)量的內(nèi)容。這需要有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略，讓影響者成為內(nèi)容的傳播者，進(jìn)而帶動(dòng)更多用戶的參與。

三、創(chuàng)造道具、主題或形式，幫助用戶更好地實(shí)現(xiàn)內(nèi)容創(chuàng)造。如果沒有給用戶規(guī)劃內(nèi)容，就沒有可持續(xù)的傳播內(nèi)容。為用戶拍攝道具、提供創(chuàng)作主題等，都可以激發(fā)他們的創(chuàng)造力，產(chǎn)生更多有價(jià)值的UGC。

四、案例分享：La Croix 飲料通過合作垂直社區(qū)、鼓勵(lì)微型影響者分享、注重在線服務(wù)等方式，成功擴(kuò)大了品牌影響力，在Instagram上積累了大量粉絲。這證明了激發(fā)用戶參與和分享的重要性。

五、內(nèi)容營(yíng)銷的關(guān)鍵在于成為領(lǐng)域?qū)＜?。無論是短視頻還是社交媒體，內(nèi)容能力都是未來營(yíng)銷中不可或缺的一部分。通過打造創(chuàng)始人IP、推出個(gè)性化內(nèi)容等方式，可以迅速提升品牌的影響力。例如，Emily Weiss博客通過分享美妝心得，成功吸引了大量讀者，并轉(zhuǎn)化為品牌粉絲。

六、BOGO（買一贈(zèng)一）策略不僅能讓消費(fèi)者感到自己在做好事，還能傳遞品牌的公益、環(huán)保價(jià)值，從而加速購(gòu)買決策。Smile Squared牙刷就是一個(gè)很好的例子，每次銷售都會(huì)捐贈(zèng)牙刷給貧困區(qū)的孩子，同時(shí)其產(chǎn)品的環(huán)保特性也深受消費(fèi)者喜愛。

七、Beta 測(cè)試（邀請(qǐng)制）是一種提高品牌溢價(jià)的有效方式。通過限制用戶數(shù)量、采用邀請(qǐng)制發(fā)布新品，可以制造神秘感和服務(wù)的特殊性。例如，ATOMS SHOES通過Kickstarter首發(fā)吸引投資，并在內(nèi)測(cè)階段吸引了大量用戶參與，成功提升了品牌影響力。

【揭秘】Beta測(cè)試與邀請(qǐng)制背后的故事

在品牌正式進(jìn)軍市場(chǎng)之前，他們通過一款全新設(shè)計(jì)的男女通用鞋Model 000進(jìn)行了Beta測(cè)試。只有受邀用戶才能優(yōu)先體驗(yàn)這款鞋的魅力，其他人則無法訪問其頁面。想要獲得試穿資格，潛在買家必須在品牌官方頁面上提交自己的郵件地址，等待邀請(qǐng)的到來。目前已有近4萬人的等待名單。

這場(chǎng)創(chuàng)新的推出不僅僅在于Beta測(cè)試的獨(dú)特形式。更讓人眼前一亮的是，品牌推出了1/4（0.25）的鞋碼選擇，這無疑是對(duì)產(chǎn)品的一次大膽創(chuàng)新。獲得邀請(qǐng)的試穿者可以根據(jù)自己的喜好選擇顏色——黑白、全白或全黑，并通過在線問卷選擇鞋碼。系統(tǒng)會(huì)向顧客發(fā)送三雙合適尺碼的鞋樣，顧客在家中通過襪子試穿后，將不合身的尺碼退回。這一內(nèi)測(cè)過程讓品牌收獲了寶貴的用戶反饋，如建議加入防滑性能和防臭層等改進(jìn)意見。

圖片來源：ATOMS Model 000

不難看出，每一個(gè)成功的DTC品牌都擁有創(chuàng)新的基因。它們不僅在產(chǎn)品和服務(wù)上追求卓越，更擅長(zhǎng)運(yùn)用用戶思維，努力與每一位客戶建立緊密的聯(lián)系。它們將這一理念作為品牌的核心使命，而不僅僅是銷售商品或提供服務(wù)。這些品牌深知，只有真正了解并滿足消費(fèi)者的需求，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

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