八大經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，助力傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商

在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，越來越多的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)涉足跨境電商領(lǐng)域，但這一轉(zhuǎn)型過程并非一帆風(fēng)順，暴露出了諸多問題。比如傳統(tǒng)外貿(mào)模式與跨境電商存在差異，企業(yè)一時(shí)難以適應(yīng)；老板缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，將傳統(tǒng)線下商業(yè)邏輯套用到跨境電商運(yùn)營(yíng)中；還面臨專業(yè)跨境電商人才短缺的“用工荒”困境。

近日，廈門海天城網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理蘇培育做客風(fēng)口星網(wǎng)【跨境聊吧】，以“外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型跨境電商這兩年”為主題進(jìn)行分享，旨在為轉(zhuǎn)型路上的傳統(tǒng)企業(yè)賣家提供建議和參考。

2025年是跨境電商行業(yè)新的分水嶺，行業(yè)從線上線下融合到零售商崛起，規(guī)模不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)試錯(cuò)成本隨之提高，像FBA配送費(fèi)用調(diào)整、倉儲(chǔ)費(fèi)用變動(dòng)等。蘇培育表示，物競(jìng)天擇，適者生存，大賣家強(qiáng)者愈強(qiáng)，小賣家壓力劇增。例如，銷售量在1000萬到3000萬美元的大賣家聚焦品類拓展、產(chǎn)品研發(fā)等，小賣家則在細(xì)分品類里互相擠壓。2025年跨境形勢(shì)下，小賣家若繼續(xù)犯錯(cuò)，將錯(cuò)失整個(gè)跨境風(fēng)口。

蘇培育的成功轉(zhuǎn)型離不開早期工作經(jīng)歷的積累。2004年大學(xué)畢業(yè)后，他就職于某外貿(mào)公司推廣阿里巴巴國(guó)際站；2005年從事兩家外貿(mào)業(yè)務(wù)推廣鞋子；2006年與愛人創(chuàng)立廈門成大進(jìn)出口有限公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；2008年外貿(mào)出口平穩(wěn)增長(zhǎng)；2010年創(chuàng)立廈門海天城網(wǎng)絡(luò)科技有限公司獲取B2C業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)；2016年注冊(cè)亞馬遜店鋪并發(fā)展至今。

他還分享了管理團(tuán)隊(duì)的秘訣——公司文化建設(shè)。從2006年開始，公司每年都有文化建設(shè)，如安排員工旅行等，隨著團(tuán)隊(duì)壯大，銷售業(yè)績(jī)也不斷上漲，這離不開后勤人員的支持。蘇培育希望公司未來能成為電商平臺(tái)中國(guó)鞋類銷售領(lǐng)先賣家等。

基于個(gè)人經(jīng)歷和公司成長(zhǎng)，蘇培育總結(jié)了八條經(jīng)驗(yàn)助力轉(zhuǎn)型賣家：

一、從感性運(yùn)營(yíng)管理轉(zhuǎn)向理性運(yùn)營(yíng)管理，一切從數(shù)據(jù)出發(fā)，通過數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)空間、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)等情況。就像現(xiàn)在很多電商企業(yè)都在利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位用戶需求，提升運(yùn)營(yíng)效率。

二、選品至關(guān)重要，產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力。小賣家關(guān)注現(xiàn)有品類數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，大賣家關(guān)注品類拓展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。選品時(shí)要考慮市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)、自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品真實(shí)利潤(rùn)等因素。比如某些熱門品類市場(chǎng)容量大，但競(jìng)爭(zhēng)也激烈，賣家需綜合評(píng)估。

三、團(tuán)隊(duì)與KSA分析?？蓮腒SA模式分析團(tuán)隊(duì)成員，在2025年的趨勢(shì)下，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以態(tài)度為前提，提高知識(shí)和技能能力。

四、運(yùn)營(yíng)方面，在錯(cuò)過強(qiáng)勢(shì)流量和產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)營(yíng)很關(guān)鍵，要做好優(yōu)化產(chǎn)品圖文等基礎(chǔ)步驟。如今電商運(yùn)營(yíng)手段不斷創(chuàng)新，新的營(yíng)銷方式和推廣渠道不斷涌現(xiàn)。

五、柔性供應(yīng)鏈與傳統(tǒng)批量訂單結(jié)合。前期以柔性供應(yīng)鏈為突破口，后期打造傳統(tǒng)產(chǎn)品批量訂單競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

六、薪酬方式與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。提成與利潤(rùn)掛鉤，增加庫存周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率調(diào)節(jié)系數(shù)，樹立團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿差異化。

七、財(cái)務(wù)化精細(xì)管理。通過算出每個(gè)listing真實(shí)利潤(rùn)等四個(gè)方面簡(jiǎn)化管理。

八、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。深耕行業(yè)平均每四年有機(jī)會(huì)，B2C在選品上有優(yōu)勢(shì)，店鋪應(yīng)有熱銷款和機(jī)遇款迎合消費(fèi)升級(jí)。例如某企業(yè)抓住一款熱門產(chǎn)品機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷售額大幅增長(zhǎng)。 （文/風(fēng)口星網(wǎng) 吳桂真）