賣家零距離：阿鏢的跨境電商之路

2025年，電商行業(yè)持續(xù)蓬勃發(fā)展，其中跨境電商領(lǐng)域更是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。本期賣家零距離的嘉賓“阿鏢”來自福建泉州，早在2018年就投身跨境電商行業(yè)，最初經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)是Wish。隨著行業(yè)的發(fā)展，他敏銳地捕捉到東南亞電商市場(chǎng)的潛力，尤其是Shopee平臺(tái)在東南亞地區(qū)的高流量?jī)?yōu)勢(shì)，于是在2019年年初，毅然決定開拓Shopee平臺(tái)。

阿鏢的跨境電商之路并非一帆風(fēng)順，從鋪貨模式到精品店鋪的轉(zhuǎn)型，再到布局菲律賓本土店，每一步都充滿了故事和經(jīng)驗(yàn)。

2019年年初，阿鏢開通了第一家馬來跨境店，起初采用鋪貨模式。之所以選擇鋪貨，是因?yàn)槠鋵?duì)運(yùn)營(yíng)要求相對(duì)較低，且能較容易地獲取流量。他們利用ERP軟件從1688采集商品鏈接，通過一鍵翻譯、改價(jià)和上傳等功能，快速增加店鋪數(shù)量。到2025年，他們已經(jīng)擁有15家跨境店，且走的是精鋪模式，每個(gè)店鋪專注一個(gè)大類目，如女裝、男裝、家居、3C及配飾等。

在鋪貨模式下，雖然出單情況還算可以，但不夠穩(wěn)定。客單價(jià)低至100 - 200馬幣，高至1000 - 2000馬幣，其中自行車產(chǎn)品因物流問題（車胎含氣不能空運(yùn)）導(dǎo)致部分訂單取消較多。整體來看，家居類產(chǎn)品出單最多。此外，他們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)提升產(chǎn)品排名的“黑科技”——給產(chǎn)品點(diǎn)贊，可提升其在熱門產(chǎn)品頁和新發(fā)現(xiàn)頁的排名，此方法一直使用到2020年10月20號(hào)失效。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，阿鏢意識(shí)到鋪貨模式存在局限性。2019年下半年，基于新市場(chǎng)、新供應(yīng)體系、產(chǎn)品線的考量，以及發(fā)貨問題在大促期間暴露等因素，他們決定轉(zhuǎn)型垂直精品店鋪，選擇的類目是男裝。轉(zhuǎn)型的原因主要有兩點(diǎn)：一是男裝鋪貨數(shù)據(jù)不錯(cuò)；二是自身擁有服裝工廠，具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

轉(zhuǎn)型精品店鋪后，他們進(jìn)行了一系列運(yùn)營(yíng)調(diào)整。確定產(chǎn)品線，磨合供應(yīng)鏈，篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，放慢上新速度，重點(diǎn)整理店鋪產(chǎn)品鏈接，將每個(gè)店鋪的SKU從幾千個(gè)過濾到200 - 300個(gè)，并規(guī)劃了產(chǎn)品比例：20%的主流量款、50%的常規(guī)款、30%的利潤(rùn)款。

在Listing優(yōu)化方面，標(biāo)題采用堆砌關(guān)鍵詞的方式，確保包含3個(gè)主流量詞（熱搜詞），并加入通用的熱搜馬來語與英語組合。主圖則根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行差異化處理，如添加產(chǎn)品賣點(diǎn)、變體SKU展示等，且添加的賣點(diǎn)詞匯為英語。

流量獲取方面，他們嘗試多種工具。營(yíng)銷工具設(shè)置采用常規(guī)方法，如大流量產(chǎn)品帶小流量產(chǎn)品或新品，但關(guān)聯(lián)產(chǎn)品出單效果因人而異。廣告則主要用于測(cè)詞，將點(diǎn)擊率高的關(guān)鍵詞放入標(biāo)題。

后端運(yùn)營(yíng)中，供應(yīng)鏈上除了自有工廠，還與穩(wěn)定貨源的檔口合作，根據(jù)產(chǎn)品平均訂單數(shù)分批次備貨，避免過度備貨導(dǎo)致產(chǎn)品后期賣不動(dòng)的情況。同時(shí)，針對(duì)Shopee平臺(tái)嚴(yán)重的跟賣現(xiàn)象，他們將爆款產(chǎn)品分多個(gè)店鋪上架，以分流訂單量并降低被跟賣的風(fēng)險(xiǎn)。

2020年年中，阿鏢開始布局菲律賓本土店，主營(yíng)類目為服裝，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)其他類目。選擇菲律賓的原因是當(dāng)?shù)赜腥嗣}和資源，且有眾多做菲律賓貨的工廠。

菲律賓本土店的運(yùn)營(yíng)方法與跨境店有相似之處，目前平均一天大概200 - 300單，高峰時(shí)一天1000多單。在Listing優(yōu)化上，標(biāo)題使用英語。店鋪出單方法最初是點(diǎn)贊，失效后改為針對(duì)性搜關(guān)鍵詞并批量加購產(chǎn)品以提高搜索排名，但后來因平臺(tái)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)改變（轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品即使加購率高也不會(huì)獲得太多流量）而效果不佳。

在倉儲(chǔ)備貨方面，他們?cè)诜坡少e當(dāng)?shù)刈鈧}庫，由合伙人管理，聘請(qǐng)菲律賓員工，但因員工工作馬虎導(dǎo)致經(jīng)常發(fā)錯(cuò)貨，訂單需退款或補(bǔ)發(fā)?，F(xiàn)在采用小批量高頻率的備貨模式，每周發(fā)一批貨至本土倉庫，并與當(dāng)?shù)毓┴浬毯献鹘鉀Q備貨問題。

從公司整體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來看，跨境店單量在上漲，本土店單量在下跌。目前公司包括阿鏢在內(nèi)共7人，跨境店鋪15家，本土店鋪9家，所有店鋪業(yè)績(jī)加起來平均月銷售額在110W左右。未來，跨境店鋪仍將是公司重點(diǎn)業(yè)務(wù)線，他們會(huì)不斷豐富和拓展產(chǎn)品線，打造集生產(chǎn)、研發(fā)到銷售的運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。