探究爆品的誕生因素與選品調(diào)研方向

選擇產(chǎn)品時，諸多因素需考量。

消費者在Facebook、Google上看到廣告后，或許會迅速下單。

但多數(shù)情況下，他們不會僅因產(chǎn)品外觀吸引力或價格優(yōu)惠而購買。這種選擇往往是短暫的，不利于長期的發(fā)展。

實際上，任何熱銷產(chǎn)品都能滿足消費者的特定需求。買賣的本質(zhì)是需求的滿足過程。

今天，我們深入探討打造爆品的關鍵因素，從人類需求的角度切入。

著名的馬斯洛需求模型為我們提供了理論框架。

馬斯洛需求模型：不僅跨境電商需迎合受眾或客戶需求，任何產(chǎn)品的成功都源于此。

了解受眾的欲望或需求，即理解人性。營銷是與不同背景的人溝通，說服他們購買產(chǎn)品或使用服務。了解人類心理學至關重要。

馬斯洛需求模型由著名心理學家亞伯拉罕·馬斯洛提出，是組織激勵和解釋動機的重要理論。需求分為五個層次，從基本的生理需求到自我實現(xiàn)。

這是一個五層次的心理學模型，展示人類需求的不同層次，從最基本的生理需求開始，逐層提升，直至自我實現(xiàn)。

從低到高依次是：

一、生理需求：最基本的需求，如食物、水等。在滿足這些需求之前，其他需求都相對次要。例如，米飯作為東方人的主食，一個好的米飯產(chǎn)品就有機會滿足這一基本需求。

二、安全需求：一旦生理需求得到滿足，人們會追求安全和安全感。例如，家庭和社會都在幫助我們滿足這些需求，而從營銷的角度來看，能幫助用戶實現(xiàn)某種安全感或保障的產(chǎn)品就有可能成為熱銷產(chǎn)品。比如，安裝在前門的安全攝像頭。

三、歸屬感和愛的需求：在基本需求得到滿足后，人們會追求情感需求，如友情、家庭和愛情。例如，情侶裝是一個能突出情侶間聯(lián)系的產(chǎn)品，幫助用戶與其所愛的人找到或突出愛和歸屬感。

四、自尊心需求：追求更高層次的自尊心和成就感，通常通過提高成就、名聲、社會地位來實現(xiàn)。例如，購買奢侈品或豪車來滿足自尊心的需求。

五、自我實現(xiàn)的需求：當前面的所有需求都能滿足時，人們會追求自我實現(xiàn)，也就是最高層次的需求。這涉及到尋找可以充實自己價值觀的方式，為自己的生命留下證據(jù)，實現(xiàn)精神上的滿足。例如，積極參與環(huán)保、支持公益事業(yè)的產(chǎn)品或服務。

有意思的是，每個需求層次并非只能通過單一產(chǎn)品來滿足。同樣的產(chǎn)品，經(jīng)過不同的包裝或重新設計，可以滿足不同層次的需求。例如自行車：

生理需求：僅滿足通勤需求的自行車可能售價較低；安全需求：加強剎車功能的自行車價格可能更高；社交需求：成為某個車款忠實粉絲的歸屬感可能使價格進一步提升；尊重需求：追求時尚、高貴、富有的自行車可能價格更高；自我實現(xiàn)需求：能體現(xiàn)消費者個性的自行車可能價格更高。

如果你發(fā)現(xiàn)競爭對手的選品與你的計劃選品相似，那么你可以關注他們的測試結(jié)果。如果他們的產(chǎn)品測試表現(xiàn)良好并且大力推廣，這可能意味著這種產(chǎn)品有較大的盈利潛力。因為只有當產(chǎn)品能夠盈利時，公司才會持續(xù)投入廣告推廣。

為了模擬真實消費者的行為，你可以在目標網(wǎng)站上將產(chǎn)品添加到購物車然后放棄付款。如果產(chǎn)品單價不高，你可以直接完成購買過程。這樣做的目的是讓Facebook等社交媒體持續(xù)為你推送相關廣告。

通過這種方式，你可能在一兩天內(nèi)就能看到競爭對手在Facebook或其他社交媒體上投放的廣告。然后，你可以點擊這些廣告并表示喜歡，讓Facebook等社交平臺感覺到你對廣告中的產(chǎn)品感興趣。這樣，你就會接收到更多來自競爭對手的廣告信息。

值得注意的是，你應該只點擊你選擇的產(chǎn)品相關的廣告，并且只點擊那些吸引人的廣告，否則你可能會收到大量不相關的廣告，這會浪費你調(diào)研的時間。

除了手動點擊廣告外，你還可以使用工具來查找特定網(wǎng)站的廣告，例如Facebook廣告圖書館。只需輸入網(wǎng)站的名稱，你就可以看到他們投放過的廣告素材。

當你看到廣告時，記得查看廣告的點贊和評論數(shù)量。如果一個產(chǎn)品銷量很好，持續(xù)產(chǎn)生訂單，那么它的廣告互動也可能很好。例如，如果廣告有上千個點贊和上百條評論，那么這個產(chǎn)品有很大的潛力。因為只有當產(chǎn)品能夠滿足消費者的需求時，廣告才能獲得如此多的用戶認同。

如果評論中有用戶表示“我想要那個！”并艾特了自己的朋友，這通常是一個積極的指標，表明該產(chǎn)品有可能成為一個熱門產(chǎn)品。

你也可以考慮自己能否在競爭對手的基礎上做得更好。許多人可能建議直接復制成功的廣告和產(chǎn)品開發(fā)即可。但我認為，不應盲目復制——這樣做很難形成自己的競爭優(yōu)勢。問自己：我能改進文案和素材嗎？產(chǎn)品的功能還有優(yōu)化的空間嗎？

查看競爭對手的網(wǎng)站，思考如何改進產(chǎn)品頁的文案和如何使圖片更具吸引力。以前，Google不是搜索引擎的第一名，F(xiàn)acebook也不是第一個社交平臺。這些后來居上的產(chǎn)品之所以成功，是因為他們提供了其他平臺所缺少的東西。他們創(chuàng)造了人們無法拒絕的服務，并最終實現(xiàn)了幾乎的壟斷。

在亞馬遜平臺上，許多賣家可能并不擅長營銷，但他們擅長開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品。這意味著我們可以從中找到機會。你可以在亞馬遜上搜索產(chǎn)品關鍵詞，瀏覽產(chǎn)品，直到找到一些獨特的產(chǎn)品。例如，在瀏覽與貓相關的產(chǎn)品時，你可能會發(fā)現(xiàn)一些新奇的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在市場上很少見。

一個簡單的例子是掛在窗邊的貓床。這是一個創(chuàng)新的產(chǎn)品，可以解決養(yǎng)貓人士的某些痛點或需求。它也非常適合在社交媒體上展示和分享，因為買家可以拍攝買家秀并分享到自己的社交賬號上，獲得其他愛貓人士的認同和點贊。

你還可以查看產(chǎn)品的評價和用戶評論，以更好地理解用戶對該產(chǎn)品的真實使用體驗。如果有，你也可以考慮你的產(chǎn)品是否可以做得更好。

如果你還沒有確定要選擇哪種類型的產(chǎn)品，可以直接查看亞馬遜的暢銷產(chǎn)品榜單。你還可以深入挖掘某個細分市場的暢銷產(chǎn)品列表?？s小到一個子類別后，就可以找到合適且暢銷的產(chǎn)品。

亞馬遜在銷售方面非常出色。每次客戶查看產(chǎn)品時，他們都會在產(chǎn)品描述下方顯示相關的產(chǎn)品推薦。這是一種刺激更多購買和提高轉(zhuǎn)化價值的方法。我們可以借鑒這種做法來優(yōu)化自己的網(wǎng)站和產(chǎn)品線。

Ahrefs是一個強大的工具，可以說是最強的SEO工具之一。除了用于SEO研究和優(yōu)化策略布局外，它還可以為選品提供靈感。通過Ahrefs的關鍵詞探索功能搜索關鍵詞，如“地毯”，然后查看相關關鍵詞。你可以根據(jù)搜索量、點擊率、地區(qū)和目標關鍵詞難度等指標來選擇關鍵詞。找到滿足這些指標的關鍵詞后，可以使用谷歌趨勢來查看對應關鍵詞的需求趨勢。

滿足人們需求的產(chǎn)品才有機會成為受歡迎的產(chǎn)品。雖然人的需求是多層次的，但每一層都可以有無數(shù)產(chǎn)品來滿足這些需求。當我們進行產(chǎn)品調(diào)研時，應該從如何滿足消費者需求的角度進行思考，而不僅僅是跟賣。能滿足用戶需求的產(chǎn)品將不僅是一款爆款產(chǎn)品，還能持續(xù)、長期地發(fā)展并建立自己的競爭壁壘。

（本文作者為圖帕先生，個人觀點僅供參考。）