【編者注】又到了一年一度的銷售高峰期，各大電商平臺和賣家們都在積極備戰(zhàn)。在物流、備貨、推廣、運營等環(huán)節(jié)上投入大量精力后，有些賣家卻在選品環(huán)節(jié)上失策，導(dǎo)致銷售效果不盡如人意。提前準備應(yīng)對旺季選品已成為賣家的必修課。

在2017CCEE（廈門）跨境電商選品大會的第二天，一位被人們稱為霸氣女賣家的Skyla，對從產(chǎn)品選定到生命周期延長的全過程進行了精細解析。她的演講吸引了眾多賣家，現(xiàn)場座無虛席。

據(jù)Skyla表示，要想在亞馬遜等平臺上打造爆款，需要掌握六大秘籍。要避免斷貨，確保庫存充足；要提前準備好優(yōu)質(zhì)的文案，吸引消費者的注意力；第三，要做好Review和QA，再大力投入廣告；第四，要提升轉(zhuǎn)化率，提高產(chǎn)品的銷售效率；第五，要做好差異化，找到與別人不同的產(chǎn)品特點；第六，要有投資思維，把排名看作是投資的一部分。

Skyla強調(diào)了選品的重要性。她指出，選品是整個銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。產(chǎn)品選對了，力氣和資金就能得到有效的利用；產(chǎn)品選錯了，就會白白浪費力氣和資金。賣家們需要認真對待選品環(huán)節(jié)。

她進一步解釋了選品的難度和選品的五大主體。選品的難度主要在于經(jīng)驗、信息、調(diào)研、資金、供應(yīng)鏈等多方面的因素。而選品的五大主體則包括是否為客戶生活所需、是否比別人有優(yōu)勢有差異、產(chǎn)品體積小是否有門檻、產(chǎn)品供應(yīng)商質(zhì)量優(yōu)劣以及平臺數(shù)據(jù)怎么樣等。

在分析平臺數(shù)據(jù)時，Skyla提醒賣家要注意價格、市場容量、搜索熱度、產(chǎn)品類目、上架時間等多個因素。她還分享了打造爆款的一些案例和經(jīng)驗。例如，她提到了一款廚房剪刀的爆款案例，這款產(chǎn)品因為符合外國人的飲食習(xí)慣而成為熱銷產(chǎn)品。她還強調(diào)了精細化運營的重要性，即用手上的錢實現(xiàn)利益最大化。

Skyla還提到了選品過程中需要注意的四大門檻。包括是否涉及品牌侵權(quán)、專利侵權(quán)、是否需要申請類目以及是否需要相關(guān)安全認證等。這些都是在選品過程中需要注意的重要問題。

Skyla分享了打造爆款的一些具體策略和案例。她以一個實際案例為例，講解了如何通過數(shù)據(jù)分析、調(diào)整廣告策略等方式來打造爆款。她強調(diào)了轉(zhuǎn)化率的重要性，并指出遇到問題時如何解決是打造爆款的關(guān)鍵。

選品是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，需要賣家們認真對待。通過學(xué)習(xí)和借鑒成功的選品經(jīng)驗和策略，賣家們可以更好地選擇適合自己的產(chǎn)品，從而在銷售過程中取得更好的成績。也需要注重精細化運營，用手上的錢實現(xiàn)利益最大化。接下來，我們重點要提升轉(zhuǎn)化率。在亞馬遜運營過程中，所有的工作都圍繞著兩個核心點展開。第一點就是轉(zhuǎn)化率，我們運營的核心就是提升轉(zhuǎn)化率。另一個則是相關(guān)性，即文案的質(zhì)量。如果文案寫得不好，引入的流量就會不精準，亞馬遜就會給你引入一些不相關(guān)的流量。那么，如何提升轉(zhuǎn)化率呢？

我們要降低廣告中的垃圾流量，刪除一些不相關(guān)的大詞。在廣告初期，我們并不需要太多的流量，控制預(yù)算是關(guān)鍵。我們要重視評價和QA（Question and Answer）的作用。通過Facebook等渠道進行評價推廣，確保評論內(nèi)容的質(zhì)量，包括是否帶有圖片和視頻，這對轉(zhuǎn)化率有著至關(guān)重要的影響。我們要調(diào)整售價，根據(jù)當前市場價15.99到19.99的范圍，將售價調(diào)低至14.99元。價格不是我們自己定的，而是市場決定的。我們還要配合，每日自發(fā)貨5單。并且使用比如比酷關(guān)鍵詞推廣服務(wù)，以關(guān)鍵詞推廣銷售，提高排名和轉(zhuǎn)化率。我們還花費800萬拍攝一套精美的產(chǎn)品圖片和10美金請專業(yè)寫手撰寫文案。實施這些措施后，我們的轉(zhuǎn)化率預(yù)計將提升到15到25%。即使價格提升1美金，訂單量依然穩(wěn)定。

要想打造爆款產(chǎn)品，我們必須先舍棄一些短期利益，不能一開始就追求過高的利潤和銷量。正確的順序應(yīng)該是先有流量，再有銷量和排名，最后是利潤。做亞馬遜需要有投資的思維，不能急功近利。以訂單量為例，我們可以從日銷1單逐漸提升到10單、20單、甚至50單。這是一個逐步發(fā)展的過程。

接下來，我們來談?wù)勅绾窝娱L爆款產(chǎn)品的生命周期。在B2B市場，一個產(chǎn)品的生命周期通常只有四個月左右。如果我們不做出改善，很快就會被其他新產(chǎn)品所取代。為了延長產(chǎn)品的生命周期，我們可以從提升品質(zhì)和做差異化入手。比如改善產(chǎn)品質(zhì)量、定制精美包裝盒、改進產(chǎn)品配件等。改善后雖然成本提高了10元，但售價可以從15.99提升到25.99，利潤也大大增加。我們還要解決客戶的痛點，提高訂單量和客單價，與競爭對手區(qū)分開來。

除此之外，一張有質(zhì)感的圖片也非常重要。比如奧基的車載充電器為例，換一張新的圖片后訂單量從一天九單飆升到45單。做電商的精髓之一就是賣圖片。CTR（點擊率）是廣告的關(guān)鍵因素之一，能反映出圖片質(zhì)量的好壞。我們要確保CTR達到1.98%以上才算優(yōu)秀。

總結(jié)來說，做亞馬遜運營要注意以下幾點：不要斷貨；文案要一開始就準備完美；大力做Review和QA并投入廣告；提升轉(zhuǎn)化率和相關(guān)性；做差異化、LOGO、品牌備案等；前期產(chǎn)品投入不要想著賺錢；建立關(guān)鍵詞庫和圖片布局；開啟CPC并提高銷量與轉(zhuǎn)化率；做FBT關(guān)聯(lián)流量等。整個打造爆款的過程需要規(guī)劃并嚴格執(zhí)行。今天的時間已經(jīng)超時了，如果有關(guān)于亞馬遜運營的問題歡迎找我交流。（文/風(fēng)口星網(wǎng) 陳林）