KATEBACKDROP創(chuàng)始人張占江的出海經(jīng)驗分享

2025年，KATEBACKDROP創(chuàng)始人張占江在布局速賣通時，還沒有形成品牌概念，目標(biāo)只是把國內(nèi)的背景布賣到海外，掙取匯率差。當(dāng)時，他和團隊沒有背景、沒有經(jīng)驗，但如今KATEBACKDROP的品牌獨立站老客戶復(fù)購率達(dá)50%，F(xiàn)acebook群組里有超5.5萬位真實客戶。

在2023 CCEE（深圳）風(fēng)口星跨境全球電商展覽會（秋季）上，張占江分享了他的出海經(jīng)驗及問題處理方法。

他回憶2025年到2017年的出海歷程，認(rèn)為對品牌最有益的動作是所有產(chǎn)品和店鋪都用“Kate”的logo和商標(biāo)。2017年KATEBACKDROP實現(xiàn)1000萬銷售額后，張占江開始考慮做客戶調(diào)研布局品牌。

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)兩個問題。第一是侵權(quán)問題，背景布行業(yè)內(nèi)部有抵制中國背景布的群組，因部分中國賣家早期入行從抄襲、侵權(quán)入手。張占江最初采購的背景布是供應(yīng)商描摹的，售賣后被消費者質(zhì)疑抄襲，他意識到問題并嘗試多種解決辦法。先是買授權(quán)作品但缺乏獨創(chuàng)性，2018年請畫師做手繪布，雖成本增加且前期純投入，但2021年項目盈利，投入約100萬。此外，還與國外設(shè)計師合作、在Facebook群組征集客戶意見。2019年成立品牌部后，發(fā)現(xiàn)原創(chuàng)努力仍無法洗刷“抄襲”恥辱，團隊討論后，張占江以創(chuàng)始人身份給客戶寫信道歉，此后每年圣誕節(jié)都給客戶寫信保持溝通，這不僅解決了侵權(quán)問題，還塑造了品牌形象。

侵權(quán)問題之外，張占江遇到的第二個嚴(yán)重問題是關(guān)注客戶需求。他最初目標(biāo)是賣貨掙錢，決定做品牌后，將客戶滿意度提上日程。針對客戶需求，他在產(chǎn)品和行為上做了三個改變：一是增加口袋，雖采購成本上升5%，但得到大量好評；二是在生產(chǎn)流程上做小改動，在產(chǎn)品一角放置圖案縮略圖，花費少卻客戶滿意度高；三是成立內(nèi)容團隊，為新入行客戶提供經(jīng)驗。

背景布作為小類目，張占江認(rèn)為蘊含大機會，但也有競爭。競爭分兩個版塊，一是對手競爭，跨境賣家競爭對手包括國內(nèi)同行和海外賣家。國內(nèi)同行多在亞馬遜、速賣通，獨立站較少；海外賣家有本地優(yōu)勢，但在電商演進(jìn)方面較滯后，且反應(yīng)較慢。二是產(chǎn)品成熟度競爭，因行業(yè)類目處于初級階段，競爭不激烈，張占江根據(jù)客戶需求做出的產(chǎn)品改變能脫穎而出。

張占江還分享了和設(shè)計師合理分配利益的經(jīng)驗。與海外設(shè)計師合作達(dá)到原創(chuàng)目的，設(shè)計師成為客戶和原創(chuàng)供給者，張占江從中獲得文化優(yōu)勢、危機公關(guān)和宣傳途徑等好處。但合作也帶來新問題，如黑粉攻擊設(shè)計師，導(dǎo)致設(shè)計師要求下架作品，以及匯率差反向制約等。張占江總結(jié)要想清楚合作方式，實現(xiàn)共贏。

“小類目機會大，但天花板較低”，張占江去年開始感覺增長乏力，他認(rèn)為大多賣家通過增加商業(yè)模式、銷售渠道、擴張品類等維度破局，而他重點以客戶為中心、產(chǎn)品場景化擴展類目。

張占江還潑了冷水，一是想掙錢不一定要做品牌，品牌只是外貿(mào)生意的一個方向，不能把所有問題都?xì)w咎于沒有品牌；二是確定做品牌后，要有錢支持，要么有資本，要么先掙錢打通鏈路再建立品牌，品牌可能是自然生長出來的。 （來源：風(fēng)口星跨境編輯部）