本文授權(quán)轉(zhuǎn)載自藍(lán)海億觀，介紹了蘇州企業(yè)在跨境電商領(lǐng)域的發(fā)展情況。以添可、追覓等為代表的蘇州清潔電器品牌在亞馬遜等平臺(tái)上取得了顯著成績(jī)。盡管蘇州制造業(yè)實(shí)力雄厚，長(zhǎng)期以來主要通過傳統(tǒng)的B2B外貿(mào)模式出口工業(yè)品，但終端銷售渠道被外國(guó)采購商和分銷商掌控，使得許多企業(yè)受制于人。

近期，蘇州開始推動(dòng)跨境電商發(fā)展，工業(yè)品跨境電商的興起成為新一輪的機(jī)會(huì)。亞馬遜企業(yè)購提出的DTB新型B端外貿(mào)模式，讓工業(yè)品出海企業(yè)有了繞開“中間商”并直接觸達(dá)終端B類顧客的機(jī)會(huì)，為培育自有工業(yè)品牌提供了良好的土壤。蘇州的一些工業(yè)品企業(yè)正抓住這一機(jī)會(huì)，從“產(chǎn)品出?！鞭D(zhuǎn)向“品牌出海”。

蘇州的制造業(yè)歷史悠久，從古代的絲綢、陶瓷、金銀器等產(chǎn)品的制造，到現(xiàn)代的制造業(yè)門類齊全、規(guī)模龐大。長(zhǎng)期以來，蘇州企業(yè)的出口或出海主要以傳統(tǒng)的加工貿(mào)易或一般貿(mào)易為主。如今，隨著B2B電商的發(fā)展和完善，以及線上采購的企業(yè)買家的增多，工業(yè)品出海企業(yè)開始迎來“品牌出?！钡氖锕?。特別是亞馬遜企業(yè)購的DTB模式，讓工業(yè)品廠家和出口商可以直達(dá)有“直接需求”的終端客戶，為蘇州眾多出海企業(yè)提供了便利。

益而益公司主要從事漏電保護(hù)、建筑電氣、民用水泵等產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品暢銷北美、歐洲、印度和東南亞等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。其中，標(biāo)準(zhǔn)電源插座品類已經(jīng)躋身綜合市場(chǎng)的前列。

益而益也曾遇到過成長(zhǎng)的煩惱。在北美地區(qū)，其每年銷售的產(chǎn)品數(shù)量巨大，覆蓋的行業(yè)和場(chǎng)景也十分廣泛，包括發(fā)電機(jī)、高壓清洗機(jī)、泳池、智能衛(wèi)浴等。這意味著有數(shù)百萬家庭或單位在使用益而益的產(chǎn)品。

在傳統(tǒng)的B2B外貿(mào)模式下，益而益的價(jià)值鏈只能觸及到整機(jī)廠或代工品牌商，作為一個(gè)默默無聞的供貨者。

益而益意識(shí)到，有必要向價(jià)值鏈的另一端延伸，直接觸及終端消費(fèi)者。在2019年，益而益決定在海外培育自己的終端品牌，并將亞馬遜作為執(zhí)行此戰(zhàn)略的重要渠道。通過亞馬遜，益而益成功實(shí)現(xiàn)了與終端消費(fèi)者的真正對(duì)接。

僅僅在亞馬遜開店兩年，益而益的月銷售額就達(dá)到了280萬美金，每年同比增長(zhǎng)率驚人。

在亞馬遜平臺(tái)上，益而益不僅直接接觸到了C類終端消費(fèi)者，而且還通過亞馬遜企業(yè)購與B類終端客戶實(shí)現(xiàn)了良好的合作。目前，這些B類客戶對(duì)益而益的貢獻(xiàn)收入正在快速增長(zhǎng)。

同樣，普源精電也在2021年入駐了亞馬遜，并成功拓展至11大站點(diǎn)。其產(chǎn)品在示波器和電源裝置等類目中名列前茅。通過亞馬遜企業(yè)購的DTB模式，普源精電成功接觸了許多精準(zhǔn)的B類終端客戶，包括各大高校、企業(yè)以及機(jī)構(gòu)。其在企業(yè)購的總銷售額連續(xù)幾年保持高雙位數(shù)增長(zhǎng)。

工業(yè)品領(lǐng)域的訂單趨勢(shì)正在發(fā)生變化，小批量、高頻次的采購越來越普遍。這使得B2B外貿(mào)的線上化和數(shù)字化成為趨勢(shì)。亞馬遜企業(yè)購的DTB模式解決了小單采購的溝通成本和買賣雙方的信任問題，同時(shí)其完善的物流體系保證了及時(shí)履約。

在這一背景下，益而益甚至將部分線下客戶引導(dǎo)至線上渠道交易。每年，益而益都會(huì)參加美國(guó)的線下展會(huì)，通過與經(jīng)銷商的交流，引導(dǎo)他們注冊(cè)亞馬遜企業(yè)買家賬戶，享受線上批量采購的優(yōu)惠折扣。

將線下客戶引導(dǎo)至線上交易可能看起來有些奇怪，但益而益跨境電商總監(jiān)陳麗嬡解釋稱，這是為了滿足效率的要求。對(duì)于小批量、多頻次的客戶需求，線下交易的溝通成本和維護(hù)成本實(shí)際上很高。通過引導(dǎo)客戶到線上交易，可以簡(jiǎn)化交易流程，提高客戶滿意度和轉(zhuǎn)化率。

益而益的事例具有一定的代表性。工業(yè)品尤其是SKU龐雜的“長(zhǎng)尾類工業(yè)品”和MRO工業(yè)品（用于設(shè)備維修、保養(yǎng)以及人員勞保等）的交易正呈現(xiàn)小批量、多頻次的趨勢(shì)。通過數(shù)字化簡(jiǎn)化交易流程是大勢(shì)所趨。

在全球MRO工業(yè)品采購數(shù)字化的推動(dòng)下，越來越多的工業(yè)品企業(yè)開始擁抱數(shù)字化和跨境電商。除了增加一個(gè)銷售渠道之外，線上化和跨境電商化還對(duì)品牌的成長(zhǎng)和銷售渠道的拓展具有強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

益而益在入駐亞馬遜三年后，其自有品牌在線上的良好表現(xiàn)引起了線下實(shí)體渠道的注意。美國(guó)大型商超Home Depot主動(dòng)尋求合作，最終益而益以自有品牌成功入駐其1600家門店。同樣，添可也實(shí)現(xiàn)了線上與線下的良好聯(lián)動(dòng)，通過多渠道布局和傳播策略，成功入駐各大主流商超。

線上與線下的布局具有“多渠道可觸達(dá)性”，是出海企業(yè)在消費(fèi)者心中建立品牌印記的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。普源精電全球電商總監(jiān)認(rèn)為，在一個(gè)陌生的市場(chǎng)建立品牌比較困難，但通過亞馬遜等重要站點(diǎn)的表現(xiàn)，至少可以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立部分品牌知名度。

建立品牌是一攬子工程，除了產(chǎn)品過硬、渠道布局良好之外，還需要貼心的售后服務(wù)等關(guān)鍵動(dòng)作。益而益在北美市場(chǎng)通過產(chǎn)品創(chuàng)新、本地化的售后服務(wù)體系以及自營(yíng)倉庫和Call Center的建設(shè)等措施，努力打造自己的品牌。添可的洗地機(jī)產(chǎn)品也根據(jù)不同市場(chǎng)和使用場(chǎng)景進(jìn)行本地化調(diào)整。除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行本地化調(diào)整外還應(yīng)重視對(duì)線上業(yè)務(wù)反饋的利用推動(dòng)產(chǎn)品的升級(jí)迭代以及品牌戰(zhàn)略的調(diào)整與優(yōu)化這也是出海企業(yè)和品牌成功塑造自己品牌形象的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一通過對(duì)市場(chǎng)反饋的敏銳捕捉以及對(duì)線上業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析企業(yè)可以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策略從而推動(dòng)產(chǎn)品和品牌的持續(xù)優(yōu)化和升級(jí)以滿足不斷變化的市場(chǎng)需求并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的品牌發(fā)展通過線上業(yè)務(wù)的反推作用出海企業(yè)可以更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策略進(jìn)一步提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的商業(yè)成功和品牌價(jià)值的提升總的來說線上線下相輔相成并打造全渠道品牌的模式不僅適用于C類品牌也適用于工業(yè)品等B類品牌這是出海企業(yè)在消費(fèi)者心中建立品牌印記的關(guān)鍵策略之一通過這樣的努力出海企業(yè)可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的商業(yè)成功和品牌價(jià)值的提升 大致如此表述吧~希望符合您的要求！亞馬遜的后端數(shù)據(jù)反饋以及AM或賬號(hào)經(jīng)理為益而益團(tuán)隊(duì)提供的大盤趨勢(shì)分析，讓集團(tuán)公司在戰(zhàn)略定位及思維層面發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。陳麗嬡指出，現(xiàn)在我們真正以消費(fèi)者為中心，研發(fā)、生產(chǎn)并升級(jí)產(chǎn)品，將真正有價(jià)值的東西帶給消費(fèi)者，從而推動(dòng)整個(gè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

陳麗嬡分享了一個(gè)因用戶評(píng)論而推動(dòng)產(chǎn)品改進(jìn)的例子。市場(chǎng)上有一款智能戶外插座，用于連接庭院戶外設(shè)備如圣誕燈和氛圍燈串。在遇到風(fēng)雨天氣，尤其是暴風(fēng)雨時(shí)，戶外插座可能會(huì)進(jìn)水，導(dǎo)致漏電甚至整個(gè)電路損壞。亞馬遜的用戶對(duì)此產(chǎn)品的防水功能不足留下了。

益而益團(tuán)隊(duì)注意到了這一評(píng)價(jià)，他們本著消費(fèi)者導(dǎo)向和用戶思維的原則，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了迭代改進(jìn)，將插頭整體包裹起來，實(shí)現(xiàn)了良好的防水效果。雖然這個(gè)改進(jìn)看似簡(jiǎn)單，但對(duì)硬件結(jié)構(gòu)和模具設(shè)計(jì)都提出了很高的要求。益而益堅(jiān)持進(jìn)行迭代，并將新產(chǎn)品上架。雖然價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出6-7美元，但依然受到了消費(fèi)者的廣泛好評(píng)。

對(duì)于創(chuàng)新者面臨的困境——抄襲者會(huì)迅速跟進(jìn)的問題，益而益針對(duì)迭代產(chǎn)品申請(qǐng)了結(jié)構(gòu)專利，將其作為一項(xiàng)長(zhǎng)期資產(chǎn)加以保護(hù)。

類似的故事也發(fā)生在添可身上。添可從亞馬遜用戶的反饋和評(píng)論，以及廣泛的調(diào)研中汲取了許多產(chǎn)品迭代的靈感。他們推出了具有“熱風(fēng)烘干+熱水清洗”除菌功能的創(chuàng)新產(chǎn)品，采用了高端智能手機(jī)才有的軟包電池設(shè)計(jì)，并在S7系列中推出了前后雙助力功能，讓用戶在使用時(shí)更加省力。

甚至其“Floor One”系列的命名也源于亞馬遜用戶的評(píng)論。在初期階段，一位用戶在評(píng)論中寫下“The one, The one”，添可團(tuán)隊(duì)從中獲得靈感，于是將其洗地機(jī)產(chǎn)品系列命名為“Floor One”。

添可憑借持續(xù)的創(chuàng)新，近年來產(chǎn)品平均售價(jià)持續(xù)上漲，擺脫了“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”的漩渦。許多消費(fèi)者在亞馬遜等渠道上搜索洗地機(jī)時(shí)，直接搜索“添可”，這表明添可在消費(fèi)者心中建立了強(qiáng)大的品牌認(rèn)知。

這種品牌認(rèn)知的建立，如同提到安全汽車用戶會(huì)想到沃爾沃，提到能量飲料用戶會(huì)想到紅牛，提到搜索引擎用戶會(huì)想到谷歌。如果某個(gè)品牌與某一品類劃等號(hào)，那將是一筆極其寶貴的資產(chǎn)。

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