DTC跨境電商發(fā)展全解析

2020年疫情爆發(fā)，這一年全球電子商務(wù)實現(xiàn)了飛速發(fā)展，銷售總額高達(dá)4.28萬億美元。其中，中美電商銷售處于領(lǐng)跑地位，亞太地區(qū)的發(fā)展勢頭也十分迅猛。像服裝及消費電子品類中，一些優(yōu)秀的跨境品牌采用DTC模式，在產(chǎn)品質(zhì)量、消費者復(fù)購及忠實度、公司及品牌價值等方面都領(lǐng)先于市場。接下來就深入探討如何做好DTC跨境電商。

如今社交電商趨勢愈發(fā)明顯，這對DTC電商來說是突出重圍的絕佳時機。全球電商蓬勃發(fā)展，DTC模式在其中扮演著重要角色，它以消費者為終端，能自主掌握與消費者的關(guān)系，DTC品牌需重點關(guān)注用戶滿意度和用戶增長。

了解DTC消費者

DTC模式下，品牌要了解消費者特點及關(guān)注點。

1號關(guān)鍵詞：千禧一代 & Z世代。在美國，千禧一代中有82%的人有網(wǎng)購習(xí)慣，Z世代中這一比例為78%。所以品牌應(yīng)著重關(guān)注這兩個年齡組的消費群體，從中發(fā)掘購物行為中的機遇。

2號關(guān)鍵詞：品牌價值觀。品牌所傳達(dá)的價值觀至關(guān)重要，很多消費者傾向于購買與自身價值觀相符的品牌。

3號關(guān)鍵詞：多點觸發(fā)購買決策。消費者可能因多種因素對DTC品牌產(chǎn)生猶豫，比如退換貨麻煩、無法親自檢查產(chǎn)品質(zhì)量、擔(dān)心收貨時間長等。品牌需從多個節(jié)點改善消費體驗，增強消費者對品牌的信心。

DTC品牌發(fā)展思路

DTC模式為消費者購物模式帶來新變化，同時也在不斷獲取市場份額。在這個過程中，DTC品牌要思考如何凸顯自身獨特之處。對于DTC品牌而言，用戶是持續(xù)創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)，“拉新”與“留存”是發(fā)展過程中的兩個核心指標(biāo)。基于此，DTC發(fā)展的整體思路為：獲取新消費者—留住現(xiàn)有消費者，保持盈利 — 提升客戶終生價值。

DTC新興品類大揭秘

疫情下，消費者關(guān)注的新興DTC品類主要有以下四種。

先看時尚類別。在北美、西歐和東歐，鞋類和珠寶的市場價值領(lǐng)先，北美和東歐的手表市場也穩(wěn)步增長。

疫情使人們宅家時間增多，家居及園藝品類嶄露頭角。多數(shù)購物者希望網(wǎng)購家具用品，北美和東歐家居類市場價值最大，西歐園藝類電商市場價值最大。

第三類是健康及美容。該品類多年來市場價值平穩(wěn)，但疫情期間仍強勁增長，美容和個人護理品類增長潛力更強。

第四類是體育用品。疫情期間，封鎖措施和消費者對健康的追求促使居家運動風(fēng)潮興起，這一趨勢將持續(xù)到2025年。在北美，體育用品的電商銷售增長顯著。

DTC社交平臺運營攻略一條龍

順著DTC品牌發(fā)展思路，為大家整理了一份完整的DTC運營方案，分三個階段：獲取新客戶、提高留存、增加客戶忠誠度。

拉新方面，從品牌營銷、內(nèi)容營銷和效果營銷三方面入手吸引新客戶。比如內(nèi)容營銷可采用品牌內(nèi)容廣告，與有影響力的KOL合作推廣原生內(nèi)容觸達(dá)消費者，像潮流品牌TIJN靠此將廣告花費回報提升了2.3倍。效果營銷方面，自動化是提高拉新效率的利器，能幫助品牌用更少人力獲取更多新客戶。

留存方面，從用戶體驗、定制化用戶廣告和社群管理三方面留住已有客戶。通過廣告打造值得信賴的購買體驗，精確描述產(chǎn)品、交代發(fā)貨時間等；在目錄管理工具中設(shè)定針對性產(chǎn)品組合，搭配自定義受眾和動態(tài)廣告進行再營銷，提高ROAS收益。

忠誠度方面，若前兩步做好，接下來要提高客戶忠誠度。品牌可自主選擇原生方案/付費方案鞏固消費者，提高其終生價值。

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