跨境拖鞋大賣的成功之道

在跨境電商領(lǐng)域，拖鞋品類競爭激烈。最近，筆者走訪了國內(nèi)兩家拖鞋大賣，希望通過分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)，為廣大跨境商家提供運(yùn)營借鑒。（備注：因賣家要求，商家具體名稱以A、B代替）

賣家A本身是拖鞋代工廠起家，在國內(nèi)主要面向B2B業(yè)務(wù)，有著豐富多元且品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品線。對拖鞋細(xì)項(xiàng)品類了解深入，具備一定自主開發(fā)與設(shè)計(jì)能力，原料供應(yīng)鏈固定，成本可控。其亮眼成績單如下：上線北美站點(diǎn)后，陸續(xù)布局歐洲站點(diǎn)；兩年內(nèi)，亞馬遜平臺(tái)營業(yè)額占比超公司營業(yè)額50%；毛利率比未上線亞馬遜前增長15%。

賣家A選擇歐美市場，是因其經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對穩(wěn)定，且是規(guī)模前二的電商市場。自身有研發(fā)、制造能力，面對國內(nèi)市場份額局限，為求生存開展跨境貿(mào)易。當(dāng)把重心轉(zhuǎn)向國外電商市場后，結(jié)合穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)打造全新品牌。積極調(diào)研歐美流行趨勢，配合廣告曝光與行銷策略，暢銷款迅速占據(jù)品類前列。打造品牌后與競品差異化，建構(gòu)品牌形象、鞏固忠誠客群，優(yōu)質(zhì)品牌形象帶來高毛利率。要知道，跨境電商在國外易改變品牌固有印象，亞馬遜調(diào)查顯示品牌型賣家過去三年增長三倍，銷售額呈十位數(shù)增長，過去兩年復(fù)合增長率比非品牌賣家平均高出50%。

賣家B主營戶外運(yùn)動(dòng)用品，營運(yùn)站點(diǎn)在歐美，同樣是拖鞋品類代工，對細(xì)分產(chǎn)品有洞察力，了解市場趨勢，商品定位明確。其亮眼成績有：推出新品后熱銷80多個(gè)國家和地區(qū)，曾在亞馬遜日本站點(diǎn)1天狂賺40萬美金。

賣家B的成功經(jīng)驗(yàn)是跨界流行元素拓寬客戶族群。戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)源于歐美發(fā)揚(yáng)于日本，產(chǎn)品加入潮流設(shè)計(jì)并做好銷售宣傳，易形成新潮流，同時(shí)不能喪失運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品機(jī)能性與戶外休閑設(shè)計(jì)。日本靠近中國，補(bǔ)貨方便，運(yùn)輸省時(shí)，文化相似利于品牌與社群運(yùn)營。

賣家B做對了很多事。從數(shù)據(jù)中挖掘機(jī)會(huì)、細(xì)分市場，因其對產(chǎn)品和市場動(dòng)態(tài)洞察力敏銳，能做好產(chǎn)品細(xì)分市場，亞馬遜統(tǒng)計(jì)顯示近40%新品源于市場調(diào)研。偏好做小單，掌握商品生命周期，將生產(chǎn)線分為常青款和新品款，新品獲認(rèn)可后再增加產(chǎn)量。了解亞馬遜FBA規(guī)則、商品包裝尺寸，跨境電商物流昂貴，節(jié)省物流空間很重要。熟悉季節(jié)性商品發(fā)貨規(guī)律，提前做好準(zhǔn)備，季節(jié)型商品提前2 - 3季度準(zhǔn)備，如冬季鞋款結(jié)合黑五大賣應(yīng)9月準(zhǔn)備好裝箱發(fā)貨，發(fā)貨時(shí)間和入倉效率影響亞馬遜對賣家評分。不固守一個(gè)海外站點(diǎn)，歐洲站賣不好的產(chǎn)品，在日本市場可能賣爆。

（來源：小黃銀站外推廣）

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