我對文章內(nèi)容進(jìn)行了段落位置的隨機(jī)調(diào)整，并補(bǔ)充了一些內(nèi)容使文章更通順，還插入了一些觀點(diǎn)和類似新聞信息：### 跨境電商選品策略與市場分析在當(dāng)今競爭激烈的跨境電商領(lǐng)域，選品策略對于賣家的成功至關(guān)重要。2025年9月12日，由深圳市跨境電子商務(wù)協(xié)會與環(huán)球易貿(mào)跨境電商眾創(chuàng)空間聯(lián)合舉辦的第四屆中西部跨境電商生態(tài)大會在山西太原圓滿舉行。此次大會聚焦跨境電商行業(yè)發(fā)展，為賣家提供了豐富的經(jīng)驗和策略分享。亞馬遜大數(shù)據(jù)選品工具賣家精靈Wendy受邀出席，并帶來主題演講《亞馬遜選品·從競品分析到競爭分析》。演講從亞馬遜選品的發(fā)展史、選品的五維分析模型、從競品分析到競爭分析三個維度展開，助力亞馬遜賣家尋找選品新商機(jī)。#### 一、亞馬遜選品的發(fā)展史從亞馬遜平臺興起至今，選品方式隨著市場變化不斷演進(jìn)。根據(jù)平臺特征和主流選品方式，其發(fā)展史大致分為兩個階段。13 - 16年是第一階段，彼時亞馬遜剛興起，市場規(guī)模處于擴(kuò)張階段，可謂遍地是黃金。賣家無需復(fù)雜選品技巧就能盈利，主要選品手段有：將其他平臺賣得好的產(chǎn)品直接搬到亞馬遜；跟著榜單賣，如BSR暢銷榜、新品榜等；甚至不選品直接大量鋪貨也能賺錢。原因在于這是一個增量市場，存在大量空白需求待滿足，只要產(chǎn)品有需求就能出單，需求越大銷量越大。然而，16年之后市場環(huán)境顯著變化。一方面，賣家數(shù)量增多，亞馬遜市場份額擴(kuò)張到一定規(guī)模，進(jìn)入存量市場；另一方面，熱門品類供應(yīng)大于需求，競爭激烈。賣家面臨熱門品類被壟斷、不創(chuàng)新易陷入價格戰(zhàn)利潤被壓縮等問題。對于中小賣家而言，運(yùn)用數(shù)據(jù)找到有需求且競爭小的市場，打造產(chǎn)品差異化成為通用選品思路。通過分析市場掌握內(nèi)外部因素，能提高選品決策正確性，降低試錯成本，協(xié)助制定運(yùn)營計劃。#### 二、選品的五維分析模型選品的五維分析模型包括需求、競爭、產(chǎn)品、趨勢、自身這五個要素。以感應(yīng)皂液器為例：- **要素一：用戶（需求）**市場需求可通過關(guān)鍵詞搜索量和同類標(biāo)桿產(chǎn)品月銷量之和體現(xiàn)。關(guān)鍵詞月搜索量能反映市場需求及變化，判斷淡旺季。如“automatic soap dispenser”過去3年搜索數(shù)據(jù)顯示，上個月搜索量超35w，今年3月前穩(wěn)定在5 - 10w之間，3月因疫情洗手液需求飆升。調(diào)研時多關(guān)注核心關(guān)鍵詞，如感應(yīng)皂液器相關(guān)核心關(guān)鍵詞搜索量均在5w以上，說明市場需求大。同類標(biāo)桿產(chǎn)品月銷量之和代表市場容量，臺面皂液器類目下感應(yīng)皂液器月銷量前100名產(chǎn)品月總銷量超7w，平均每個產(chǎn)品月銷量約700，市場容量較大。- **要素二：競品**競品代表市場競爭外部環(huán)境，衡量指標(biāo)有關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊集中度、同類關(guān)鍵詞的搜索量集中度、關(guān)鍵詞下Top100商品的商品集中度、品牌集中度、賣家集中度。- **要素三：產(chǎn)品**產(chǎn)品方面要考慮成本、規(guī)格、評分、價格等因素。產(chǎn)品重量和體積影響FBA費(fèi)用和物流成本，采購成本影響利潤空間，制造難度影響進(jìn)入門檻。感應(yīng)皂液器在這些方面表現(xiàn)符合一般賣家選品需求。產(chǎn)品規(guī)格上，一般中小賣家不建議做變體過多產(chǎn)品；產(chǎn)品評分以4星為分水嶺，感應(yīng)皂液器市場平均星級為4.2，屬高星級市場，意味著市場滿意度高，但產(chǎn)品質(zhì)量差異化較難；產(chǎn)品價格決定了滿足的顧客群體和競爭對手，不同價格區(qū)間有不同細(xì)分需求和競爭環(huán)境。- **要素四：趨勢**市場生命周期分導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。感應(yīng)皂液器需求3月開始飆升，銷量前100名產(chǎn)品中近一半今年上架，市場正從成長期高速往成熟期過渡。- **要素五：自身**選品要考慮自身優(yōu)劣勢，如資金實(shí)力、供應(yīng)鏈、運(yùn)營能力、營銷能力等。有資金優(yōu)勢可做市場容量大、貨值高的品類；運(yùn)營和營銷能力強(qiáng)可考慮做季節(jié)性產(chǎn)品等。#### 三、從競品分析到競爭分析- **A.什么是競品？**競品的定義比想象中更廣泛。從渠道視角看，在同一流量渠道下同時陳列、可相互替代的產(chǎn)品互為競品，如搜索關(guān)鍵詞時搜索結(jié)果頁上同時出現(xiàn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品詳情頁上的關(guān)聯(lián)或推薦產(chǎn)品、榜單內(nèi)陳列的產(chǎn)品等；從產(chǎn)品視角看，在同一場景下滿足用戶需求、可相互替代的產(chǎn)品互為競品，如毛巾和一次性洗臉巾在洗臉卸妝場景下互為競品。明確競品才能正確選取競爭分析樣本，賣家應(yīng)基于競爭策略選取不同競品樣本分析，選品階段主要選取關(guān)鍵詞下的競品和同類標(biāo)桿競品。- **B.關(guān)鍵詞下的競爭分析**- **同類關(guān)鍵詞的搜索量集中度**：指向一個細(xì)分市場的搜索流量入口越多、分布越平均，競爭越分散。感應(yīng)皂液器搜索量入口較多，競爭未集中在某幾個關(guān)鍵詞上。- **關(guān)鍵詞點(diǎn)擊集中度**：指關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量前三產(chǎn)品占該詞總點(diǎn)擊量的比例，點(diǎn)擊集中度越高，詞壟斷程度越高。如“automitichand sanitizer dispenser”點(diǎn)擊集中度為34.5%。- **搜索結(jié)果Top100商品的商品集中度**：以關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁排名前100的產(chǎn)品為樣本，商品集中度指銷量排名前10的產(chǎn)品銷量占樣本總銷量的比例，越高說明頭部商品銷量壟斷程度越高。- **搜索結(jié)果Top100商品的品牌集中度**：指銷量排名前10的品牌銷量占樣本總銷量的比例，越高代表頭部品牌銷量占比越高，品牌壟斷程度越高。- **搜索結(jié)果Top100商品的賣家集中度**：指銷量排名前10的賣家銷量占樣本總銷量的比例，越高代表頭部賣家銷量占比越高，賣家壟斷程度越高。- **同類標(biāo)桿產(chǎn)品市場的競爭分析**：分析月銷量Top100商品的商品集中度、品牌集中度、賣家集中度，樣本為臺面皂液器類目下自動洗手皂液器銷量前100名產(chǎn)品，集中度越高市場壟斷程度越高。- **月銷量Top100商品的評論數(shù)分布**：分布在高評論數(shù)區(qū)間的產(chǎn)品數(shù)量越多，說明該市場評論數(shù)門檻越高，新品競爭難度加大。- **關(guān)鍵詞PPC廣告的價格變化趨勢**：PPC價格上升意味著市場競爭激烈，賣家利潤變??；上升到平穩(wěn)狀態(tài)說明廣告投放紅利期基本結(jié)束。- **頭部商品的平均價格變化趨勢**：頭部商品價格變化代表細(xì)分市場走向，價格走低可能說明市場趨于飽和，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈。- **關(guān)鍵詞點(diǎn)擊集中度變化趨勢**：點(diǎn)擊集中度越高競爭越激烈，越低則競爭越小。掃描下方二維碼，輸入“山西大會”領(lǐng)取完整版PPT。(編輯：江同)以上內(nèi)容屬作者個人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場！近期，跨境電商行業(yè)持續(xù)發(fā)展，市場競爭日益激烈。賣家們需要不斷優(yōu)化選品策略，深入分析市場數(shù)據(jù)，才能在這個領(lǐng)域取得成功。此次中西部跨境電商生態(tài)大會的成功舉辦，為賣家們提供了寶貴的交流和學(xué)習(xí)機(jī)會，有助于推動跨境電商行業(yè)的健康發(fā)展。