有時(shí)候我們需要一些測(cè)量的標(biāo)準(zhǔn)來幫助我們了解做出來的事情，是否有效?！癐f you can't mearsure it you can't improve it.”雖然這句話說的有點(diǎn)絕對(duì)，但是也是有道理。我們?nèi)绻軌蛲ㄟ^量化的指標(biāo)去衡量效果，就比較具體了。

隨著跨境電商過去幾年爆發(fā)性的持續(xù)增長(zhǎng)，使得競(jìng)爭(zhēng)加大，獲客成本變高，單一渠道的傳播效果也在減弱，消費(fèi)者的購(gòu)買決策也發(fā)生著變化。

阿里巴巴消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的新指標(biāo)體系——FAST，是在傳統(tǒng)的流量運(yùn)營(yíng)之上，如何深度挖掘消費(fèi)者價(jià)值，為品牌商提出的可量化、可對(duì)比的指標(biāo)。解決了傳統(tǒng)GMV指標(biāo)無(wú)法體現(xiàn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化時(shí)間、周期、質(zhì)量等緯度的問題。

通過簡(jiǎn)單解讀指標(biāo)的含義，我們來理解一下消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)要關(guān)注的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

F（Fertility）代表消費(fèi)者資產(chǎn)的人群總數(shù)，也就是AIPL（Aware、Interest、Purchase、Loyality）的總和。

Aware 認(rèn)知：是指產(chǎn)品曝光后被消費(fèi)者看到的人，比如看到我們的谷歌購(gòu)物廣告，或者我們拍的精美的品牌宣傳視頻，這是消費(fèi)者第一次觸及我們的品牌。

Interest 產(chǎn)生興趣：是對(duì)品牌或者商品表達(dá)過興趣的人，比如主動(dòng)搜索品牌關(guān)鍵詞查找相關(guān)信息（這也是為什么當(dāng)我們打Facebook廣告的一段時(shí)間后，很多人會(huì)去谷歌搜索我們的網(wǎng)站域名關(guān)鍵詞）。至于如何界定消費(fèi)者對(duì)我們表達(dá)興趣，其實(shí)我們可以設(shè)置一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)動(dòng)作來衡量。比如我們做KOL活動(dòng)的互動(dòng)率，在線聊天工具的咨詢量、收藏、網(wǎng)站瀏覽時(shí)長(zhǎng)的長(zhǎng)度等等。

Purchase 購(gòu)買：購(gòu)買了品牌商產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)。

Loyalty 忠誠(chéng)：對(duì)商品有過正向評(píng)論或產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為的消費(fèi)者人數(shù)。

當(dāng)然以上的幾個(gè)維度人群是要去重后加總，作為F的總量。這些基本上就是我們的：

潛在客戶

核心客戶

A（Advancing）代表人群加深度率：即存在AIPL狀態(tài)提升的人群占比。簡(jiǎn)單的講如果客戶A從認(rèn)知到產(chǎn)生興趣，那么客戶A就代表已不再是對(duì)品牌在認(rèn)知層面上，而是有了一定的興趣，并且主動(dòng)去了解品牌。這類狀態(tài)改變的人占F總數(shù)的比率。

衡量我們的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)效果，可以通過消費(fèi)者的狀態(tài)升級(jí)即消費(fèi)者的質(zhì)量升級(jí)來評(píng)估，消費(fèi)者轉(zhuǎn)化形成購(gòu)買和忠誠(chéng)，還有一個(gè)狀態(tài)改變的過程。

研究表明：

67%的消費(fèi)者購(gòu)買決策被在線評(píng)論影響。

81%的消費(fèi)者在購(gòu)物前會(huì)在搜索引擎、社交媒體上收集信息。

數(shù)據(jù)來自blog.elink.io

S（Superiority）超級(jí)用戶人群總量，代表?yè)碛懈邇糁?、高價(jià)值及高傳播力的人群。這類人群與是否產(chǎn)生購(gòu)買行為并無(wú)直接關(guān)系。而是有意向與品牌產(chǎn)品互動(dòng)的人群，比如會(huì)員。此類人群代表品牌可以以低成本高效觸及或轉(zhuǎn)化的人群。

T（Thriving）超級(jí)用戶人群活躍率，代表有過活躍行為的超級(jí)用戶占S的比率。比如有加購(gòu)物車、收藏產(chǎn)品等動(dòng)作的。

以流量運(yùn)營(yíng)的思維去做推廣拉新的時(shí)候，考慮的是GMV和ROI等。而以消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的思維去拉新的時(shí)候，會(huì)考慮AIPL，完整的消費(fèi)者生命周期，通過針對(duì)不同的階段，我們選擇多樣、有效的渠道觸點(diǎn)，讓用戶形成狀態(tài)的改變即Advancing。

當(dāng)然這個(gè)指標(biāo)是阿里巴巴為了幫助品牌做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)而提供的量化指標(biāo)，我借此只是想告訴大家，消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)層面，我們需要考慮的方向。至于以上指標(biāo)能夠解決多少問題，和還有什么方法可以幫助我們衡量效果，我們也可以和賣家們一起探討。

既然消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)是以消費(fèi)者為中心來展開，那么我們就需要知道我們的消費(fèi)者是誰(shuí)，而且，為了能夠更好的服務(wù)消費(fèi)者和制定我們不同的營(yíng)銷組合和促銷策略，我們還需要清楚的知道消費(fèi)者更多確切的信息。

制定消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)策略，想要盡可能地運(yùn)營(yíng)更多的群體，但很可能因?yàn)闊o(wú)針對(duì)性，導(dǎo)致最后可能帶來更高的成本和失去更多潛在消費(fèi)者。

比如：有些群體，很多大型網(wǎng)站和你一樣在爭(zhēng)奪他們，那么就會(huì)帶來激烈的競(jìng)爭(zhēng)，廣告會(huì)產(chǎn)生高額的競(jìng)價(jià)預(yù)算，合作資源也在爭(zhēng)奪，導(dǎo)致價(jià)格上漲、合作難度上升。

又比如：在求職市場(chǎng)，不同人群需求不同，雖然都是有找工作的需求，但對(duì)于應(yīng)屆生來說，他們往往不確定職業(yè)方向，而且在寫簡(jiǎn)歷和面試方面經(jīng)驗(yàn)不足；對(duì)于職場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的專業(yè)人士，他們可能在處于解雇的傷痛之中，他們通常有自己專業(yè)的技能和職業(yè)規(guī)劃。但如果在制定營(yíng)銷策略之前無(wú)法區(qū)分人群，就無(wú)法針對(duì)性地轉(zhuǎn)化不同的潛在消費(fèi)者。

那么如何細(xì)分人群？

消費(fèi)市場(chǎng)的人群劃分

首先我們可以先將目標(biāo)人群按照地理位置、人口基本特征來劃分：

地理位置：目標(biāo)市場(chǎng)地理位置可以是具體一個(gè)城市的街道、也可以是一個(gè)城市，或者一個(gè)省一個(gè)州，再大一點(diǎn)可以是一個(gè)國(guó)家，或者幾個(gè)國(guó)家的一個(gè)區(qū)。

地理位置信息還可以包括的氣候、不同季節(jié)變化。

除了地理位置信息外，在網(wǎng)絡(luò)上，對(duì)于平臺(tái)賣家，或者使用不同平臺(tái)做營(yíng)銷的商家來說，其實(shí)還有網(wǎng)絡(luò)的位置信息。比如速賣通平臺(tái)的用戶和亞馬遜平臺(tái)的用戶顯然人群情況是不一樣的，抖音和微博的用戶也是不一樣的，提升品牌認(rèn)知度與品牌價(jià)值的策略與實(shí)例解析

當(dāng)今社交媒體風(fēng)靡全球，品牌的推廣也借此機(jī)會(huì)展翅高飛。網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)不僅為我們的產(chǎn)品和服務(wù)提供了一個(gè)全新的展示窗口，也成為了講述品牌故事的重要舞臺(tái)。以下將深入探討如何有效利用社交媒體及節(jié)假日營(yíng)銷來提升品牌的認(rèn)知和價(jià)值。

一、利用社交媒體創(chuàng)造內(nèi)容，建立與受眾的聯(lián)系

創(chuàng)建社交媒體賬戶是品牌接觸消費(fèi)者的第一步。我們可以通過發(fā)布與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的內(nèi)容，如故事、圖片、視頻等，與受眾建立聯(lián)系。在互動(dòng)中，可以通過提問、評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)的方式提高用戶的參與感。目前眾多品牌正利用此方式提高影響力。為了更高效地拉近與受眾的距離，品牌還可以采用以下方法：

二、講故事賦予品牌情感深度

講好品牌故事是營(yíng)銷的一大策略。講述關(guān)于創(chuàng)始人背后的故事、產(chǎn)品的起源、靈感來源等能夠展示真實(shí)內(nèi)容的故事，可以讓品牌更具人性化。當(dāng)人們了解到品牌背后的故事和情感背景時(shí)，他們對(duì)品牌的信任度和忠誠(chéng)度也會(huì)隨之提高。內(nèi)容創(chuàng)作可以通過多種形式呈現(xiàn)，文字、圖片、圖表等都是良好的載體。也可以結(jié)合多種形式傳播內(nèi)容，例如博客文章、視頻、在線直播等。這些都可以讓受眾從不同的角度了解品牌，增加品牌的認(rèn)知度。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，制作內(nèi)容的門檻已經(jīng)大大降低，使得許多品牌有機(jī)會(huì)通過內(nèi)容營(yíng)銷吸引受眾的關(guān)注。還可以通過節(jié)假日營(yíng)銷進(jìn)一步提升品牌的影響力。不同國(guó)家的節(jié)日和民俗節(jié)日都是絕佳的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。在選擇節(jié)日時(shí)，首先要考慮節(jié)日是否與自己的產(chǎn)品品類相符。接著制定詳細(xì)的營(yíng)銷策略和時(shí)間規(guī)劃。在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)不僅要注重創(chuàng)新性和吸引力還要重視用戶體驗(yàn)，努力挖掘潛在客戶和目標(biāo)客戶提升用戶的興趣和參與度最終實(shí)現(xiàn)品牌的增長(zhǎng)和提升價(jià)值總結(jié)而言單一渠道單一形式的傳播方式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)今消費(fèi)者的需求品牌商家需要多渠道多角度地與消費(fèi)者建立聯(lián)系逐步發(fā)展出屬于自己的粉絲從而獲取更大的價(jià)值最終提升品牌的認(rèn)知度和價(jià)值在未來讓我們共同期待這些策略能夠助力更多跨境賣家取得成功此文章經(jīng)原作者授權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)載若需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源并提供原文鏈接以尊重原創(chuàng)版權(quán)??在此祝大家生意興??！