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新西蘭媒體解讀:與中國人做生意的關(guān)系之道”在2025年的策略與洞察

2025-01-29 2:39:35
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新西蘭人與英國人、澳大利亞人等傳統(tǒng)的商業(yè)合作伙伴進(jìn)行商業(yè)談判時(shí),總是采取程咬金三板斧式的思維:接洽,談判,成交。因新西蘭、澳大利亞和英國的文化可謂一脈相承,彼此都可以理解并接受這種開門見山的生意模式。

如今,中國躍升為世界第二大經(jīng)濟(jì)體,與新西蘭建立了自由貿(mào)易合作關(guān)系,中國已經(jīng)成為新西蘭第一大出口目的地,中國在新西蘭對(duì)外貿(mào)易中的地位已經(jīng)勝過任何國家,如何與中國人打交道成為新西蘭人感興趣的問題。

中國人講“關(guān)系”,舉世皆知,如今“關(guān)系”這一詞的拼音“guanxi”已經(jīng)被外國廣泛接受,甚至被收入到一些英文詞典中。

既然“關(guān)系”如此重要,新西蘭人就得多學(xué)學(xué)如何與中國人搞“關(guān)系”了。

風(fēng)口星網(wǎng)小編翻譯和編輯了新西蘭媒體《新西蘭先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》發(fā)表的“如何與中國人搞好生意關(guān)系”的文章,以饗讀者:

中國如今成為新西蘭重要的貿(mào)易伙伴,但是我們知道如何與中國人建立起有效的合作伙伴關(guān)系嗎?

Henry Shi(來自于奧克蘭大學(xué)商學(xué)院)、Arran Boote和Charles Tang(來自于威廉巴克公司)在此跟大家談?wù)摚绾卧谧錾膺^程中與中國人建立良好的合作關(guān)系。

新西蘭媒體解讀:與中國人做生意的關(guān)系之道”在2025年的策略與洞察

許多人或許都同意,在過去三十年中,中國的崛起為世界經(jīng)濟(jì)提供了許多機(jī)會(huì)。如今中國不僅僅是“世界工廠”,而且還是龐大的消費(fèi)市場。

毋庸置疑,新西蘭作為規(guī)模較小、貿(mào)易依賴型的經(jīng)濟(jì)體,其與中國之間的貿(mào)易關(guān)系非常重要,而這一重要性已經(jīng)反映在我們的貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之中。

自從五年前新西蘭與中國建立自由貿(mào)易關(guān)系以來,中國已經(jīng)成為了我們最大的海外市場以及最大的原材料來源國,雙方商品貿(mào)易額已經(jīng)增長了50%。

雖然我們的貿(mào)易額在不斷增長,但是真正的潛力尚未被完全發(fā)掘。我們認(rèn)為,最大的問題在于我們對(duì)如何建立起有效的合作關(guān)系知之甚少。

根據(jù)新西蘭亞洲研究學(xué)會(huì)的研究,人們?nèi)找嬲J(rèn)識(shí)到與亞洲(中國)的建立商貿(mào)關(guān)系的重要性,但是如何建立高度的合作關(guān)系,許多人仍然懵懂無解。

新西蘭公司與中國人打交道時(shí)的一個(gè)最常見的缺點(diǎn)就是,我們采用了直線型的、以結(jié)果為導(dǎo)向的思考方式,而忽略了與對(duì)方建立個(gè)性化商業(yè)關(guān)系的重要性。

我們太過頻繁地認(rèn)為我們需要建立B2B的關(guān)系,因而所有的接觸都停留在公司層面,而忽略與對(duì)方進(jìn)行個(gè)人層面的交流、互動(dòng)。

當(dāng)我們與英國、澳大利亞等傳統(tǒng)市場的顧客做生意時(shí),我們往往采取以下“程咬金式的三板斧”步驟:

第一斧,自我介紹,讓對(duì)方知道我們的存在

第二斧,跟蹤訂單,并展開協(xié)商

第三斧,敲定合同,雙方慶賀成功

這種思維模式在與中國人做生意時(shí)可能不會(huì)如此奏效。

這里有一個(gè)例子,該算是新西蘭公司與中國公司打交道時(shí)候的典型例子。

當(dāng)新西蘭公司第一次到中國時(shí),中國合作伙伴往往殷勤招待,邀請(qǐng)他們?cè)诤廊A的餐廳里用餐,讓他們住高檔的酒店,去風(fēng)景勝地觀光,也經(jīng)常贈(zèng)送精致的禮物。

這一過程讓人覺得他們不是一味地聚焦在生意之上,他們的方式跟我們那種開門見山地談生意的模式非常不同。這或許讓新西蘭公司感到迷惑:中國人對(duì)生意會(huì)認(rèn)真上心么?

他們當(dāng)然對(duì)生意上心,但是他們有一種不同的商務(wù)洽談方式。

在包括新西蘭在內(nèi)的西方國家,法律體系完善和嚴(yán)密,人們做什么事都以合同為基礎(chǔ),在做生意時(shí)也無需通過尋求個(gè)人關(guān)系就可以拿下訂單。

公司之間的接觸幾乎都停留在公司層面,一切商務(wù)活動(dòng)都在合同的框架下運(yùn)行,隨著合作關(guān)系的推進(jìn),雙方的合作關(guān)系才會(huì)慢慢走向成熟。

在中國可不一樣,人際關(guān)系的重要性在中國文化中已然根深蒂固,因此它在商務(wù)活動(dòng)中發(fā)揮了重要作用。無論是儒教學(xué)說還是道家學(xué)說,在2000多年前就教導(dǎo)人們要重視人際關(guān)系。如今,中國人對(duì)這一信條的重視完全表現(xiàn)在商務(wù)活動(dòng)中。

其中一個(gè)例子就是,中國人講究“面子”,面子反映了一個(gè)人的社會(huì)地位和被別人認(rèn)可的程度。跟中國人做生意時(shí),維護(hù)雙方“面子”變得尤為重要。

為了與中國人做好生意,最好信守一個(gè)重要的原則,即“先做朋友,后做生意?!?/p>

在中國,很多人認(rèn)為友誼比生意會(huì)更長,因此比起直接談生意來說,形成一個(gè)良好的長期友誼變得尤為重要。中國人喜歡他們的生意伙伴也遵循他們的“關(guān)系”信條。

即便生意沒有做成,中國人也會(huì)強(qiáng)調(diào)“生意不成友誼在”。

中國人在做生意時(shí)總是非常重視創(chuàng)建、加強(qiáng)和利用“關(guān)系”,以圖贏得現(xiàn)在和將來的利益。這可以解釋,為什么我們要花時(shí)間在觀光、用餐和聯(lián)誼之上,在與中國人打交道的初始階段,更應(yīng)該如此,這是完全劃算的。與中國生意伙伴進(jìn)行個(gè)人層面的接觸和互動(dòng),可以增強(qiáng)他們對(duì)我們信任,這一信任在很大程度上可以推動(dòng)我們的生意進(jìn)度。

我們說了這么多,并不是說新西蘭的公司采用這一方法都會(huì)奏效,但是我們相信它可以為我們新西蘭帶來更多成功—無論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)整個(gè)國家經(jīng)濟(jì)。(編譯:吳以輝)

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