在內(nèi)容為王的營銷時(shí)代，內(nèi)容營銷成為了許多電商賣家，尤其是自建站賣家轉(zhuǎn)化流量促進(jìn)銷售的王牌利器。研究表明，缺少內(nèi)容營銷的站點(diǎn)平均轉(zhuǎn)化率僅為0.5%，而進(jìn)行內(nèi)容營銷的站點(diǎn)平均轉(zhuǎn)化率為2.9%，這意味著內(nèi)容營銷可以提高站點(diǎn)近6倍的轉(zhuǎn)化率。但仍有不少在內(nèi)容營銷上下足功夫的賣家一頭霧水，表示站點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率不見起色。這背后的原因是絕大多數(shù)賣家都忽略的一個(gè)重點(diǎn)：將站點(diǎn)內(nèi)容或店鋪頁面營銷納入整體的內(nèi)容營銷體系中。

讓我們來看一組數(shù)據(jù)：相比宣傳廣告，70%的消費(fèi)者更愿意通過一篇文章來了解一個(gè)品牌；缺少可讀性內(nèi)容的站點(diǎn)將失去44%的潛在受眾；消費(fèi)者在購買前會(huì)重復(fù)訪問該站點(diǎn)多達(dá)5次。這組數(shù)據(jù)告訴我們，內(nèi)容營銷可以拉近消費(fèi)者和品牌之間的距離，增加品牌好感度和購物體驗(yàn)，從而提升轉(zhuǎn)化率。

那么如何將站點(diǎn)內(nèi)容營銷和整體內(nèi)容營銷計(jì)劃相結(jié)合，提高營銷效率、促進(jìn)轉(zhuǎn)化呢？本文將通過五大戰(zhàn)略和相應(yīng)要點(diǎn)為賣家深度揭秘如何打造成功的內(nèi)容營銷。

一、內(nèi)容營銷策略&內(nèi)容策劃

在所有事項(xiàng)開始之前，賣家先需要制定一個(gè)營銷策略，確定內(nèi)容主題、目標(biāo)受眾、所發(fā)送的信息和使用的平臺(tái)。接著賣家需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)關(guān)于策略執(zhí)行和任務(wù)處理分工的內(nèi)容策劃。以下是過程中需要注意的要點(diǎn)。

創(chuàng)建編輯日程

編輯日程可以幫助賣家簡化內(nèi)容流，確保博客帖子和其他渠道內(nèi)容創(chuàng)建的工作流。一些內(nèi)容營銷平臺(tái)有內(nèi)置的編輯日程功能，賣家也可以選擇使用谷歌表格或Excel電子表格。編輯日程的內(nèi)容應(yīng)該包括內(nèi)容主題、社媒更新事宜以及內(nèi)容發(fā)布的日期。

使用內(nèi)容營銷工具

從制定戰(zhàn)略、創(chuàng)建內(nèi)容乃至更新發(fā)布，內(nèi)容營銷過程的每一步幾乎都可以借助專業(yè)工具來節(jié)約時(shí)間提高效率。例如HooStudio幫助賣家在流量高峰期前管理所有社交媒體的帖子。Ahrefs則可以用于分析競爭對(duì)手的優(yōu)勢及相應(yīng)的改進(jìn)辦法。

部分工作外包

大多數(shù)電商賣家將圖形設(shè)計(jì)、博客寫作和視頻制作等業(yè)務(wù)外包給專業(yè)團(tuán)隊(duì)，力求省時(shí)高效，在可控的成本范圍保證內(nèi)容質(zhì)量。要做到這一點(diǎn)，賣家首先要緊跟當(dāng)前內(nèi)容趨勢的潮流，創(chuàng)建品牌相應(yīng)的風(fēng)格導(dǎo)向，確定內(nèi)容的畫風(fēng)、基調(diào)和閱讀體驗(yàn)。

組建團(tuán)隊(duì)

成功的內(nèi)容營銷離不開可靠的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，賣家需要根據(jù)主題分配、社媒管理、線索跟蹤等不同任務(wù)組建自己的營銷團(tuán)隊(duì)。例如，當(dāng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有內(nèi)容編輯時(shí)，可以很好的保證外包服務(wù)商所提供內(nèi)容的風(fēng)格一致。

制定一個(gè)工作流程計(jì)劃

一個(gè)結(jié)構(gòu)合理的工作流對(duì)營銷工作至關(guān)重要，它能夠優(yōu)化團(tuán)隊(duì)分工，清晰展示當(dāng)前工作進(jìn)度以及相應(yīng)任務(wù)的負(fù)責(zé)人。

二、創(chuàng)建內(nèi)容

第二個(gè)步驟是開始創(chuàng)建內(nèi)容，這個(gè)過程的要點(diǎn)是拉近消費(fèi)者和品牌的距離，創(chuàng)造他們的品牌歸屬感。

了解受眾的購買過程

賣家切記內(nèi)容營銷永遠(yuǎn)要和受眾的購買過程相適應(yīng)，消費(fèi)者的購買過程包括三個(gè)重要階段：意識(shí)（Awareness）、思考（Consideration）和決策（Decision）。然而消費(fèi)者并不一定遵循這些階段，而營銷的任務(wù)則是防止消費(fèi)者陷入這個(gè)過程的死循環(huán)。

意識(shí)階段是消費(fèi)者尋求某類問題的觀點(diǎn)或看法的過程，內(nèi)容營銷需要在這一階段建立起和目標(biāo)受眾的聯(lián)系，并闡述相關(guān)的觀點(diǎn)。

思考階段是消費(fèi)者尋找可行解決方案的過程。內(nèi)容營銷要在這個(gè)階段幫助潛在受眾了解為什么賣家所提供的解決方案和產(chǎn)品服務(wù)是最優(yōu)的。

最后的決策階段是消費(fèi)者做出是否購買決定的過程。內(nèi)容營銷要在這一階段向潛在受眾進(jìn)行分析，選擇賣家提供的產(chǎn)品或服務(wù)的情況是怎么樣的，有哪些好處。

了解目標(biāo)受眾

想要深入的了解目標(biāo)受眾，就需要運(yùn)用消費(fèi)者畫像。消費(fèi)者畫像是對(duì)理想客戶虛擬廣義的代表，能夠幫助賣家更好地創(chuàng)建有針對(duì)性的營銷內(nèi)容。賣家需要向合適的目標(biāo)（現(xiàn)有客戶和潛在客戶）提出關(guān)于他們個(gè)人背景、就職單位、社會(huì)角色、面臨的挑戰(zhàn)、目標(biāo)和購物偏好等關(guān)鍵問題，以此創(chuàng)建消費(fèi)者畫像。

進(jìn)行調(diào)研

調(diào)研可以幫助賣家更好的收集潛在客戶的消費(fèi)需求。Google survey、survey monkey、poll daddy等都是一些較為實(shí)用的調(diào)查平臺(tái)。

新聞熱點(diǎn)&社會(huì)趨勢

在社媒傳播速度快于新聞媒體的時(shí)代，內(nèi)容營銷必須抓緊新聞熱點(diǎn)，利用趨勢故事增加受眾對(duì)品牌的關(guān)注度。這要求內(nèi)容營銷必須具有實(shí)時(shí)性，并且對(duì)一些熱點(diǎn)事件做到快速處理消化，確保內(nèi)容中的趨勢和目標(biāo)群體能夠產(chǎn)生共鳴。

三、內(nèi)容形式的選擇

在一開始，賣家無需將時(shí)間和金錢浪費(fèi)在內(nèi)容的各種形式上。取而代之的是，選擇一個(gè)內(nèi)容類型和一個(gè)平臺(tái)作為重點(diǎn)。最好的內(nèi)容永遠(yuǎn)是最適合客戶的內(nèi)容，賣家應(yīng)該根據(jù)客戶類型、目標(biāo)市場貨產(chǎn)品服務(wù)定制化營銷內(nèi)容。以下是關(guān)于內(nèi)容形式的建議。

提供產(chǎn)品和服務(wù)指南

前文提到內(nèi)容營銷需要在消費(fèi)需求一些觀點(diǎn)時(shí)和其建立起聯(lián)系，而提供產(chǎn)品和服務(wù)職能則是相應(yīng)的一種內(nèi)容形式。內(nèi)容中可以包含“如何使用或維修產(chǎn)品”、“如何更好地使用所購買的服務(wù)”等。

創(chuàng)建產(chǎn)品和服務(wù)視頻

在內(nèi)容策略中融入游戲化技術(shù)，為頁面增添互動(dòng)元素，從而增強(qiáng)客戶的參與感。建議采用測驗(yàn)、徽章、挑戰(zhàn)和進(jìn)度條等游戲化形式，以提升用戶體驗(yàn)和粘性。

堅(jiān)持常青內(nèi)容理念，打造不依賴流行趨勢但有益于網(wǎng)站目標(biāo)受眾的內(nèi)容。簡而言之，常青內(nèi)容如FAQ等，是長期有用且相關(guān)的信息和參考材料。對(duì)于追求高流量的電商平臺(tái)而言，這類內(nèi)容尤為關(guān)鍵，是維持用戶關(guān)注和提升流量的重要支柱。

視覺內(nèi)容在營銷策略中占據(jù)重要地位。Buffer的社媒管理數(shù)據(jù)顯示，帶有圖像的推文轉(zhuǎn)發(fā)量會(huì)增加150%以上。在營銷內(nèi)容中融入圖片、視頻等視覺元素至關(guān)重要，能有效吸引用戶的注意力和提高分享意愿。

深化內(nèi)容營銷，聚焦于具有消費(fèi)潛力的群體。通過深度內(nèi)容強(qiáng)化與受眾的聯(lián)系，建立品牌的專業(yè)性和權(quán)威性。也有助于與現(xiàn)有客戶建立長期互動(dòng)關(guān)系，提升品牌忠誠度和消費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

五、內(nèi)容的推廣與傳播

缺乏有效推廣的營銷內(nèi)容往往難以達(dá)到預(yù)期效果。以下是幾個(gè)內(nèi)容推廣的要點(diǎn)。

善用社交媒體平臺(tái)，將其作為接觸受眾的最大渠道。商家可以通過平臺(tái)賬戶和粉絲效應(yīng)更好地推廣營銷內(nèi)容，同時(shí)借助網(wǎng)紅大V的影響力，提高用戶對(duì)推廣內(nèi)容的關(guān)注度。例如，在YouTube上開展的免費(fèi)直播課程《與YouTube網(wǎng)紅合作及效果評(píng)估》，詳細(xì)解讀了如何利用網(wǎng)紅引爆流量的策略。

重視郵件營銷，英國直銷協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，72%的消費(fèi)者更愿意通過郵件接收促銷信息而非社交媒體。商家應(yīng)當(dāng)在郵件中滲透引流、更新產(chǎn)品信息、提醒購物車未結(jié)算訂單等，鼓勵(lì)客戶購買并享受專屬優(yōu)惠折扣。特殊場合的問候郵件也能增強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和感情。

關(guān)注微影響力群體，他們?cè)谏缃幻襟w上的活躍度和與目標(biāo)受眾的親密關(guān)系是品牌的重要資產(chǎn)。商家可以與這些群體建立合作關(guān)系，通過贊助等形式獲取他們對(duì)品牌的信任，并在平臺(tái)上宣傳促銷活動(dòng)。通過這些策略的實(shí)施，相信賣家將自建站內(nèi)容和店鋪頁面內(nèi)容融入內(nèi)容營銷體系后，一定能看到轉(zhuǎn)化率的提升和訂單的增加。