當(dāng)全球購(gòu)物逐漸成為日常，海外網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)深入影響著我們的生活。我們也將目光投向了一個(gè)新的方向：如何讓國(guó)外的消費(fèi)者能輕松購(gòu)買到來自中國(guó)的商品。與熱門的海淘相比，出口電商所受到的關(guān)注似乎微不足道，每當(dāng)我們與投資圈的朋友或關(guān)注電商的朋友聊及此話題時(shí)，總會(huì)有五個(gè)問題被頻繁提及。

外貿(mào)行業(yè)發(fā)展已逾二十年，如今涌現(xiàn)出了哪些結(jié)構(gòu)性的機(jī)遇？“Made In China”的標(biāo)簽是否在國(guó)外真的如此受歡迎？除了價(jià)格戰(zhàn)，中國(guó)電商公司還有哪些機(jī)會(huì)能勝出？如何運(yùn)用好如Google、FB、Instagram、Youtube等國(guó)外平臺(tái)來吸引客戶？出口電商的哪些新變化導(dǎo)致了現(xiàn)在的機(jī)遇比過去更大？

希望以下的思考與分析能幫助大家更深入地了解出口電商的潛力和機(jī)會(huì)。

一、出口電商的宏觀趨勢(shì)與結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)

在全球化的趨勢(shì)下，出口電商并不是一個(gè)小市場(chǎng)，反而有著巨大的增長(zhǎng)空間和天花板。這其中的原因很多，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來的制造業(yè)升級(jí)是其中之一。而且，中國(guó)電商在全球的滲透率領(lǐng)先，有機(jī)會(huì)向全球輸出自己的商業(yè)模式。

中國(guó)電商在國(guó)內(nèi)的零售滲透率已達(dá)全球領(lǐng)先水平，這意味著中國(guó)的電商模式完全有可能將過去十多年在供應(yīng)鏈和獲客上的經(jīng)驗(yàn)輸出到其他國(guó)家。經(jīng)過多年的改革開放和外貿(mào)發(fā)展積累，雖然面臨傳統(tǒng)外貿(mào)的困境，但大量工廠的生產(chǎn)能力及渠道機(jī)會(huì)為互聯(lián)網(wǎng)公司提供了機(jī)會(huì)。

二、外國(guó)消費(fèi)者為何選擇中國(guó)電商購(gòu)物？

外國(guó)消費(fèi)者為何愿意從中國(guó)電商購(gòu)物？一方面，雖然“Made in China”曾被視為質(zhì)低、價(jià)廉的代表，但事實(shí)上，中國(guó)的高端奢侈品品牌生產(chǎn)能力舉世聞名。中國(guó)擁有豐富多樣的生產(chǎn)資源，能滿足全球不同國(guó)家的消費(fèi)者需求。中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)明顯，尤其在非標(biāo)品方面，中國(guó)的中小型生產(chǎn)模式擅長(zhǎng)生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品。

中國(guó)電商在本地化運(yùn)營(yíng)方面有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，完全可以讓美國(guó)或歐洲的消費(fèi)者認(rèn)為是一個(gè)性價(jià)比非常高的渠道和品牌。

三、中國(guó)企業(yè)在國(guó)外的其他優(yōu)勢(shì)

除了低價(jià)，中國(guó)企業(yè)還有哪些優(yōu)勢(shì)？新一代的中國(guó)電商擁有打造渠道品牌的能力，擁有性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。這得益于我們離供應(yīng)鏈非常近，能更靈活或更高效地管理貨品質(zhì)量和發(fā)貨流程。這使得我們?cè)诠?yīng)鏈管理和運(yùn)營(yíng)方面擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

四、出口電商如何獲取海外客戶

在海外獲取客戶方面，中國(guó)團(tuán)隊(duì)并不處于劣勢(shì)。尤其在數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域，如通過Google和Facebook等平臺(tái)進(jìn)行線上廣告投放，中國(guó)電商的經(jīng)驗(yàn)和能力并不遜于國(guó)外同行。擁有國(guó)外生活經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人能更好地駕馭當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。熟悉并善于運(yùn)用當(dāng)?shù)厣缃幻襟w和文化也是獲取海外客戶的關(guān)鍵。

關(guān)于出口電商的新機(jī)遇

盡管出口電商已經(jīng)歷一段時(shí)間的發(fā)展，像蘭亭集勢(shì)這樣的早期公司表現(xiàn)平平，但仍有很多人疑惑，為什么現(xiàn)在還存在巨大的機(jī)會(huì)？出口電商究竟發(fā)生了哪些新的變化，使得現(xiàn)在的機(jī)會(huì)比過去更大？

早期的跨境電商公司大多以流量運(yùn)營(yíng)為主，平臺(tái)化后供應(yīng)鏈容易出現(xiàn)失控。當(dāng)SKU數(shù)量龐大時(shí)，用戶體驗(yàn)也會(huì)受到影響。這些早期外貿(mào)電商可以分為兩類：一是平臺(tái)賣家，依賴平臺(tái)獲取流量；二是自營(yíng)平臺(tái)。無論哪種方式，它們主要的工作都是獲取和運(yùn)營(yíng)流量。這些公司在前端做好圖片和展示，吸引用戶下單，然后和供應(yīng)鏈溝通下單，但并不會(huì)深入到供應(yīng)鏈整合階段。整個(gè)模式更像是流量運(yùn)營(yíng)的角色。

以蘭亭集勢(shì)為例，其強(qiáng)項(xiàng)在于流量運(yùn)營(yíng)。如果當(dāng)年蘭亭集勢(shì)選擇專注某個(gè)強(qiáng)勢(shì)品類，如婚紗，集中力量?jī)?yōu)化供應(yīng)鏈，其估值可能會(huì)更高。這讓我們思考，如果做平臺(tái)，供應(yīng)鏈整合能力必須非常強(qiáng)。因?yàn)楫?dāng)SKU數(shù)量眾多時(shí)，如果供應(yīng)鏈整合能力不達(dá)標(biāo)，用戶體驗(yàn)會(huì)受到影響。新一代的出口電商如果能深入挖掘供應(yīng)鏈整合，將有更大的機(jī)會(huì)。

從PC端到移動(dòng)端的轉(zhuǎn)變也帶來了根本性的變化。在PC端，用戶看到關(guān)鍵詞直接下單購(gòu)買；而在移動(dòng)端，用戶需要先下載APP，進(jìn)入后進(jìn)行內(nèi)容消費(fèi)，再?zèng)Q定是否購(gòu)買。這要求出口電商不僅要銷售產(chǎn)品，還要善于制作內(nèi)容吸引用戶。擅長(zhǎng)內(nèi)容營(yíng)銷的出口電商將有更多機(jī)會(huì)。

由于國(guó)外成熟消費(fèi)群體的個(gè)性化需求更高，對(duì)于垂直品牌和渠道的需求也更強(qiáng)烈。如果出口電商能夠提升人群忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率，那么這種模式將比上一撥跨境電商更為優(yōu)化和可持續(xù)。特別是在國(guó)外沒有類似淘寶的平臺(tái)的情況下，針對(duì)垂直人群的平臺(tái)性機(jī)會(huì)在非標(biāo)品類中尤為突出。

以上觀點(diǎn)來自黃海先生，他是峰瑞資本消費(fèi)組早期項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對(duì)電商、共享經(jīng)濟(jì)、O2O等領(lǐng)域有深入研究并參與多個(gè)相關(guān)項(xiàng)目的投資。請(qǐng)注意，以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)。