【編者按】：許多業(yè)務(wù)員對于所銷售的產(chǎn)品非常專業(yè)，但了解自身產(chǎn)品還不夠，對于周邊關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品也需要了解，同時了解客戶購買產(chǎn)品后的用途也非常重要。通過料神Sam的文章分析，相信對業(yè)務(wù)員如何上網(wǎng)搜尋買家會有所幫助。

原文分享如下：

許多人局限于產(chǎn)品思維，只關(guān)注產(chǎn)品本身。

有一個業(yè)務(wù)員向我聊天，他銷售的是玻璃器皿。他說自己已經(jīng)非常了解自己的產(chǎn)品了。

我問他如何尋找客戶，他說使用GOOGLE搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，但效果不理想。

我告訴他，首先可以從產(chǎn)品詞去搜索，但結(jié)果頁面會有很多類型的信息，如維基百科介紹、B2C網(wǎng)站售賣、B2B網(wǎng)站的產(chǎn)品頁、博客文章、SNS平臺上的相關(guān)話題等。

他問我如何過濾更優(yōu)質(zhì)的資源。我給出兩個選擇：一是研究關(guān)鍵詞組合，有目的地搜索想要的客戶網(wǎng)站；二是跳出產(chǎn)品思維，從客戶市場入手，了解上下游和流通鏈，設(shè)定關(guān)鍵詞尋找特定客戶類型。

他對于第二點(diǎn)有些困惑。我進(jìn)一步解釋，銷售中把握客戶需求很重要。建議他了解客戶的商業(yè)模式和供應(yīng)領(lǐng)域。

他提到有些客戶網(wǎng)站不了解其供應(yīng)領(lǐng)域。我建議直接去客戶網(wǎng)站查看或發(fā)郵件詢問。

有一個客戶回復(fù)得很詳細(xì)，提到了他們與多個行業(yè)和公司的合作領(lǐng)域。這讓他有所啟發(fā)。

接下來講到流通鏈，包含供應(yīng)鏈以外的更多內(nèi)容。例如機(jī)械行業(yè)的租賃和維修、禮品行業(yè)的活動策劃等。流通鏈中的上下游是關(guān)鍵。以沙灘拖鞋為例，除了關(guān)注產(chǎn)品本身，還可以關(guān)注其應(yīng)用領(lǐng)域和相關(guān)產(chǎn)品。如進(jìn)口沙灘毛巾和墊子的客戶也可能進(jìn)口沙灘拖鞋。這就需要我們發(fā)散思維，找到關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品詞。

我們還可以通過瀏覽大量相關(guān)網(wǎng)站挖掘高頻詞來標(biāo)識某一類客戶。例如，“supplies/supply/supplying”這類詞代表了某一應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品專供商。如果我們是一個專門批發(fā)沙灘用品的批發(fā)商，我們會在網(wǎng)站上介紹自己時使用這些詞匯。

除了產(chǎn)品詞思維，我們還要結(jié)合客戶市場，從客戶的應(yīng)用領(lǐng)域出發(fā)去尋找更多的關(guān)鍵詞組合和資源信息。除了具體的商業(yè)模式外，也可以思考哪些產(chǎn)品是有關(guān)聯(lián)的進(jìn)一步發(fā)散思維開拓業(yè)務(wù)通道帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會和信息渠道擴(kuò)展等后續(xù)工作可以更加精準(zhǔn)地把握客戶需求和市場趨勢從而更有效地開展業(yè)務(wù)活動提升銷售業(yè)績和客戶滿意度同時也能夠更好地滿足客戶需求推動公司發(fā)展。我們找到了一個搜索結(jié)果，這表明沙灘拖鞋與假日服飾之間有著緊密的關(guān)聯(lián)。你獲得了一個出色的產(chǎn)品類別關(guān)鍵詞，即“beach clothing and footwear”。在這個產(chǎn)品類別中，“clothing/dressing”和“footwear”經(jīng)常一起出現(xiàn)。

進(jìn)一步深入探索，你會發(fā)現(xiàn)沙灘鞋或“beach footwear”通常涵蓋了沙灘拖鞋。實(shí)際上，當(dāng)你看到某個產(chǎn)品時，有四種不同的款式可供選擇（通過箭頭指示），這為你提供了更多的關(guān)鍵詞選擇。我們可以將這些關(guān)鍵詞添加到我們的關(guān)鍵詞庫中。

我們已經(jīng)證實(shí)了假日產(chǎn)品和沙灘“衣足”之間存在關(guān)聯(lián)。那么，如何設(shè)置關(guān)鍵詞呢？可以確定的是，“holiday supplies 假日用品專供”和“beach footwear”是有效的關(guān)鍵詞組成部分。你還可以根據(jù)特定地域（如城市、州等）進(jìn)行擴(kuò)展。例如，你可以選擇像LAS VIGAS這樣的具體城市（對于更具體的地域，我建議優(yōu)先關(guān)注“港口類”城市）。

產(chǎn)品關(guān)鍵詞的使用方式有很多種。即使不使用“Slippers”這個詞，你仍然可以搜索到沙灘拖鞋。你可以使用具體的規(guī)格和款式，例如選擇網(wǎng)站上顯示的四種款式中的第二種，即“flip flop”。實(shí)際上，搜索“beach flip flop”或“beach footwear flip flop”的效果非常好，即使沒有使用產(chǎn)品詞“Slippers”，關(guān)鍵詞的特征也足以進(jìn)行精準(zhǔn)定位。

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