作者：杜秋

編輯：劉景豐

三年前，疫情給中國(guó)眾多外貿(mào)工廠帶來了沉重的打擊。如今，隨著疫情的消散，這些經(jīng)歷風(fēng)霜的外貿(mào)企業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)重要的轉(zhuǎn)型。在素有“羽絨之都”稱號(hào)的杭州蕭山，有一家名為浙江三星羽絨股份有限公司的企業(yè)，僅用一年時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了從疫情下的外貿(mào)困境到年?duì)I收增長(zhǎng)2000萬美金的轉(zhuǎn)變。

該企業(yè)創(chuàng)始人朱志良先生表示，兩年前接到訂單時(shí)心情激動(dòng)，而現(xiàn)在每天都能在亞馬遜跨境電商平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)10萬美元的營(yíng)業(yè)額。他認(rèn)識(shí)到，像自己這樣在創(chuàng)業(yè)三十多年后依然積極推動(dòng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的廠一代，在浙江還有很多。

近期，某些工廠企業(yè)對(duì)于品牌定位、產(chǎn)品戰(zhàn)略及渠道創(chuàng)新方面所付出的努力開始顯現(xiàn)成效。我們也深知自主品牌的構(gòu)建是一場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)役，并非一兩年內(nèi)就能輕易達(dá)成。吳子富對(duì)此深有體會(huì)。

盡管有些工廠依舊堅(jiān)持代工，但已有不少企業(yè)果斷地進(jìn)軍跨境電商領(lǐng)域。IWISS創(chuàng)始人王占兵強(qiáng)調(diào)：“要想塑造品牌，必須先涉足跨境電商。一旦品牌樹立，工廠便有機(jī)會(huì)在全球范圍內(nèi)拓展代理商，銷售自有品牌，與貼牌業(yè)務(wù)形成鮮明對(duì)比?！?/p>

單純從事代工只是完成了品牌流程的三分之一，而涉足電商則涵蓋了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈管理、渠道建設(shè)和客戶服務(wù)等全方位環(huán)節(jié)。正因如此，通過海外倉布局直面終端用戶，電商能迅速助推自主品牌的成長(zhǎng)。面對(duì)為全球品牌商代工利潤(rùn)微薄的情況，一些工廠在權(quán)衡利弊后選擇了跨境電商這條道路。王占兵表示：“雖然初期可能需要放棄一些，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，收獲的將更多?！?/p>

品牌的成長(zhǎng)是個(gè)緩慢而痛苦的過程。若工廠希望掌握產(chǎn)品自主權(quán)，就需要調(diào)整企業(yè)策略，集中資源投入優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，開發(fā)出符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。這可能是一個(gè)需要四五年的過渡期。在此期間，除了發(fā)揮企業(yè)的主觀能動(dòng)性，還需要借助外力拓寬渠道和視野。

從更宏觀的角度看，行業(yè)政策和亞馬遜等跨境電商平臺(tái)的支持，使得產(chǎn)業(yè)帶抱團(tuán)出海的現(xiàn)象越來越普遍。哈爾斯總裁吳子富感受到，自2020年以來，越來越多的工廠企業(yè)開始走向國(guó)際市場(chǎng)。與同行交流后，大家普遍認(rèn)為跨境電商的整體趨勢(shì)非常樂觀，不論是歐美成熟市場(chǎng)還是東南亞市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于電商購物的習(xí)慣正在快速增強(qiáng)，這一領(lǐng)域的增長(zhǎng)勢(shì)頭非常迅猛。哈爾斯決定布局各個(gè)市場(chǎng)的跨境電商平臺(tái)。

三星羽絨也有同樣的感受。涉足跨境電商后，其營(yíng)業(yè)額幾乎每年翻一番。朱志良透露，今年跨境電商的營(yíng)業(yè)額將超越傳統(tǒng)外貿(mào)。他興奮地說：“在三年內(nèi)，我就實(shí)現(xiàn)了超過三十年沉淀的業(yè)績(jī)。”這一成就源于朱志良對(duì)公司戰(zhàn)略的精準(zhǔn)把握，以及三星羽絨在B2B、B2C跨境電商和D2C品牌三條增長(zhǎng)曲線上的布局。

這三個(gè)增長(zhǎng)環(huán)節(jié)是相互關(guān)聯(lián)的。沒有可控的工廠供應(yīng)鏈，很難穩(wěn)定地提供商品來做好B2C；而沒有B2C平臺(tái)，海外品牌發(fā)展也會(huì)面臨重重困難。這是因?yàn)榭缇畴娚唐脚_(tái)可以幫助工廠觸及產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和市場(chǎng)推廣兩端。在設(shè)計(jì)端，廠商可以通過獨(dú)立站和電商平臺(tái)了解用戶反饋；在推廣端，可以利用電商平臺(tái)自帶的大流量來實(shí)現(xiàn)低成本推廣。

例如，企業(yè)想要做好品牌，就需要洞察用戶反饋。在跨境電商平臺(tái)上，用戶的評(píng)價(jià)是非常有價(jià)值的資源。一些企業(yè)會(huì)深入研究每一條用戶評(píng)論，以便改進(jìn)產(chǎn)品。甚至有一些企業(yè)在新品發(fā)布后，老板會(huì)親自給買家發(fā)郵件，詢問消費(fèi)者的反饋和建議。

基于這些途徑，一些從未涉足過海外市場(chǎng)產(chǎn)品的企業(yè)也能在短時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品更新。宇樹是一家知名的機(jī)器人公司，今年他們探索了消費(fèi)級(jí)健身產(chǎn)品——健身泵PUMP，并在亞馬遜平臺(tái)銷售給海外客戶。他們根據(jù)消費(fèi)者的反饋對(duì)APP進(jìn)行了調(diào)整，增加了單位轉(zhuǎn)換的設(shè)置。如今，這款PUMP健身泵已經(jīng)受到海外消費(fèi)者的熱烈歡迎。

這些“廠一代”和新創(chuàng)業(yè)者們的成功故事展現(xiàn)了中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶出海的縮影。在全球化和數(shù)字化疊加的時(shí)代背景下這對(duì)于中國(guó)數(shù)以萬計(jì)的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠企業(yè)來說是一次難得的轉(zhuǎn)型升級(jí)機(jī)遇。