福建省尚飛制衣有限公司（下簡(jiǎn)稱“尚飛制衣”）副總經(jīng)理柯紅在2019年感觸最深的一句話是：“跨境電商一定是未來外貿(mào)的主戰(zhàn)場(chǎng)?！庇捎趥鹘y(tǒng)外貿(mào)客戶受到電商沖擊，尚飛制衣也開始面臨外貿(mào)訂單下降、利潤(rùn)下滑的挑戰(zhàn)。盡管原有業(yè)務(wù)體量依舊可觀，但尚飛制衣早已意識(shí)到，打造自有品牌占據(jù)海外消費(fèi)者心智才是一條必行且有利可圖之路。

從2018年中通過亞馬遜 Accelerator項(xiàng)目上線，尚飛制衣僅用9個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了亞馬遜月銷量同比翻10倍?；仡欉@段經(jīng)歷，柯紅表示：“跨境電商不僅是存在無限可能的新銷售渠道，更重要的是給我們傳統(tǒng)制造商思維上的沖擊和轉(zhuǎn)變，由訂單導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粜枨篁?qū)動(dòng)?！?/p>

Amazon Accelerator項(xiàng)目結(jié)合了賣家和亞馬遜雙方優(yōu)勢(shì)，提供選品指導(dǎo)、Vine Review評(píng)論工具、商品頁(yè)面保護(hù)、亞馬遜自有品牌的流量支持等，幫助制造商轉(zhuǎn)型，開拓貿(mào)易商新商機(jī)，加速企業(yè)品牌成長(zhǎng)。

很多有規(guī)模的傳統(tǒng)外貿(mào)商，面對(duì)跨境電商多會(huì)有既愛又怯之感——既看好朝陽(yáng)前景，又擔(dān)心承受不住生產(chǎn)鏈改造陣痛。尚飛制衣的傳統(tǒng)生產(chǎn)線跑的就多是成千上萬的大單，雖然工廠對(duì)供應(yīng)鏈的柔性改造一直在進(jìn)行，但上線亞馬遜之后，還是受到了極大的沖擊。

No.1化整為零，隨需而動(dòng)

轉(zhuǎn)變生產(chǎn)思維

跨境電商訂單先從完成20件產(chǎn)品開始

柯紅打了個(gè)比方：同樣2000件的訂單，傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈只需統(tǒng)一下單2000件交付就行了；但做跨境電商生產(chǎn)，必須配合前端運(yùn)營(yíng)的銷售計(jì)劃，從前期小訂單開始，根據(jù)銷售表現(xiàn)調(diào)整訂單數(shù)量和交付時(shí)間。不僅生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)工人需要靈活安排，還需要從管理角度出發(fā)，調(diào)動(dòng)工人做小訂單的積極性，配合生產(chǎn)線來降低訂單每小時(shí)的生產(chǎn)成本。

面對(duì)生產(chǎn)要求轉(zhuǎn)變帶來的挑戰(zhàn)，尚飛制衣很快想出辦法?？录t表示：我們這么大的工廠，做小單快反是特別難的。從物料采購(gòu)到生產(chǎn)線都需要時(shí)間適應(yīng)，所以我們采取了逐步加單測(cè)試產(chǎn)品穩(wěn)定性的辦法。

柯紅的跨境團(tuán)隊(duì)在OEM大單的生產(chǎn)空隙插入跨境電商小單，或者跟著相似款的大單走，先只生產(chǎn)20件放到亞馬遜上通過Accelerator項(xiàng)目提供的Vine Review進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)評(píng)論反饋，決定放棄該產(chǎn)品或是追加更大的訂單。其中難點(diǎn)是如何平衡工廠訂單的規(guī)模性需求與亞馬遜緊迫的補(bǔ)貨需求，尚飛制衣做法是先把大單拆成小單——譬如一款產(chǎn)品需要補(bǔ)貨5000件，團(tuán)隊(duì)會(huì)按比例齊碼拆出500件的小訂單，先迅速補(bǔ)貨，后續(xù)再批量跟上。

柯紅表示，現(xiàn)在插隊(duì)請(qǐng)生產(chǎn)線做小單不難，因?yàn)楣S已經(jīng)嘗到了分紅回報(bào)的甜頭。當(dāng)然這種生產(chǎn)模式應(yīng)該還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。

“畢竟我們目前在亞馬遜上的銷售額不高，如果把公司整體比作一艘航空母艦，不能強(qiáng)求航母為體量不大的我們改道，所以現(xiàn)在前端運(yùn)營(yíng)承擔(dān)的部分會(huì)大一些；但相信等我們做到月售萬件乃至十萬件，年?duì)I收破1億美金的時(shí)候，公司會(huì)給我們一個(gè)獨(dú)屬的停機(jī)坪！”

No.2運(yùn)籌帷幄，主動(dòng)出擊

實(shí)踐結(jié)合Accelerator項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

把偶然的爆款變成必然

初入亞馬遜，尚飛制衣運(yùn)營(yíng)思維一開始仍然和傳統(tǒng)外貿(mào)一樣，大量鋪貨后等客戶挑選?！拔覀円詾楫a(chǎn)品放在上面就會(huì)賣掉，結(jié)果很多款式變成了冗余庫(kù)存?！笨录t說，“直到Accelerator項(xiàng)目給了我們第一個(gè)爆款，才激發(fā)了我們打造更多爆款的渴望，想要去學(xué)更多運(yùn)營(yíng)方法?！?/p>

那是一條加入了腳口拉鏈設(shè)計(jì)的登山褲，讓消費(fèi)者在冬天穿很厚的登山靴或滑雪靴時(shí)也可以拉開，方便又百搭，隨著美國(guó)冬季旺季的開始，加之亞馬遜對(duì)自有品牌的流量支持，這個(gè)爆款便應(yīng)運(yùn)而生。

柯紅意識(shí)到一個(gè)新業(yè)務(wù)想做大做強(qiáng)，必須破繭而出，把業(yè)務(wù)模塊獨(dú)立出來。她將跨境電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)增至10人，比原先擴(kuò)大了5倍，招聘了電商專屬的倉(cāng)管、貨品、運(yùn)營(yíng)和美工，采購(gòu)、生產(chǎn)等則由總公司調(diào)配。同時(shí),他們也開始著手市場(chǎng)分析，深入解讀Accelerator項(xiàng)目美國(guó)團(tuán)隊(duì)提供的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好分析和流行趨勢(shì)洞察，并把相關(guān)知識(shí)點(diǎn)融合到產(chǎn)品開發(fā)及前端運(yùn)維中去。比如，可以通過改善變量——圖片、促銷、關(guān)鍵詞設(shè)置等方式，觀察銷售與退換貨的變化來測(cè)試以提升銷量。

柯紅分享了個(gè)例子：“我們當(dāng)時(shí)有一條褲子，轉(zhuǎn)化率全店最高，但即使Accelerator項(xiàng)目為我們提供了很多廣告支持，流量就是上不去。我們分析了很久，發(fā)現(xiàn)原來是圖片拍攝的原因，后來一調(diào)整圖片，問題就迎刃而解?！?/p>

而對(duì)促銷的理解轉(zhuǎn)變也讓柯紅印象深刻：剛開始，他們總是拿不好賣的產(chǎn)品去做活動(dòng)，直到有一次聽取了Accelerator項(xiàng)目的建議，把銷量、轉(zhuǎn)化、評(píng)論數(shù)據(jù)良好的產(chǎn)品拿去促銷，一下子就賣空了。

思路轉(zhuǎn)變后的尚飛制衣，9個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了亞馬遜月銷量同比翻10倍。當(dāng)前環(huán)境下，供應(yīng)鏈必須走向柔性生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型之路，這是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求靈活適應(yīng)的關(guān)鍵一步。企業(yè)需要強(qiáng)化新產(chǎn)品的研發(fā)能力，以便快速響應(yīng)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求。與此我們也要及時(shí)跟進(jìn)提升跨境電商的運(yùn)維效率和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的管理水平，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能放松，緊密聯(lián)系。

幸運(yùn)的是，尚飛制衣在新的業(yè)務(wù)模式探索中已找到了自己的步伐。他們對(duì)深耕多年的歐洲市場(chǎng)有著充分的信心，并在探索中不斷取得進(jìn)展。目前尚飛制衣還積極報(bào)名參加了Accelerator項(xiàng)目的歐洲站活動(dòng)。其代表柯紅在接受采訪時(shí)表示：“品牌之路無疑是正確的選擇。我們接下來要在亞馬遜平臺(tái)上專注于打造我們的品牌，將其推向國(guó)際頂尖品牌的行列！”

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