舉個(gè)例子，開(kāi)發(fā)一款新產(chǎn)品，工廠一定會(huì)先問(wèn)我，有量嗎?有單嗎?

工廠對(duì)當(dāng)下能不能賺錢(qián)，非常在意。畢竟人工，廠房、倉(cāng)儲(chǔ)等等固定費(fèi)用在那里擺著，生存壓力大，這個(gè)我們要理解?；谶@一點(diǎn)，我會(huì)盡量挑一些供應(yīng)商愿意去做的產(chǎn)品。重點(diǎn)考慮幾個(gè)方面：

特指新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)這個(gè)情景

1. 產(chǎn)品的市場(chǎng)剛需有多大，市面上有沒(méi)有同類(lèi)競(jìng)品、有哪些缺陷、如何去改進(jìn)，一系列市場(chǎng)調(diào)研工作，我要先替工廠考慮到位。而不是扔個(gè)樣品過(guò)去，問(wèn)一圈供應(yīng)商，能不能做?

2. 成本預(yù)算，工廠非常在意投入產(chǎn)出比，我會(huì)把賬算得細(xì)致，清楚。

3. 開(kāi)發(fā)上面的時(shí)間效率問(wèn)題，我會(huì)提出提升效率的方案，解決工廠對(duì)研發(fā)周期長(zhǎng)的顧慮。

4. 產(chǎn)品是全球性的還是區(qū)域性的剛需產(chǎn)品，如何推向市場(chǎng)。前端的趨勢(shì)走向，我不會(huì)對(duì)工廠隱瞞。

梳理完這些東西，自己做到心里有底，再找心中的意向工廠聊，成功率很高。

我和工廠的一個(gè)合作態(tài)度，是平等、開(kāi)放、共享，有些東西我甚至可以毫無(wú)保留先賦予，因此工廠對(duì)我很信任。

工廠老板很喜歡和我聊產(chǎn)品，聊研發(fā)(這個(gè)很關(guān)鍵)，產(chǎn)品的創(chuàng)新和改進(jìn)就是這樣拍板的，工廠改良生產(chǎn)后，第一時(shí)間供貨給我們。

2. 花時(shí)間錘煉專(zhuān)業(yè)度

我們行業(yè)的工廠都是技術(shù)派，他們希望跟專(zhuān)業(yè)的人去溝通。我去拜訪，和工程師聊，和老板聊，他們提的問(wèn)題非常專(zhuān)業(yè)。如果我沒(méi)有自己在產(chǎn)品上的專(zhuān)業(yè)度，給機(jī)會(huì)也對(duì)話不上。

以前我也是一個(gè)小白，沒(méi)有老師帶，沒(méi)有人教，也沒(méi)有地方學(xué)。錘煉產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度的方法就是泡在工廠里，了解它們運(yùn)作的各個(gè)細(xì)節(jié)，一天好幾家工廠，勤拜訪，不懂就提問(wèn)。慢慢地當(dāng)我摸到一些門(mén)道后，開(kāi)始有技巧地去和產(chǎn)品工程師溝通，能夠讓他們告訴我更加專(zhuān)業(yè)，更加機(jī)密的產(chǎn)品知識(shí)。

除了了解工廠的細(xì)節(jié)，懂得從中汲取養(yǎng)分。你還必須要有很多東西去給到工廠。換種說(shuō)法，就是能力輸出，這也是你專(zhuān)業(yè)度的表現(xiàn)。

打個(gè)比方，我們行業(yè)一些產(chǎn)品工藝上很復(fù)雜，工廠信息閉塞，埋頭研發(fā)要半年才能投產(chǎn)。我給他們最前沿的信息，可能1-2個(gè)月就能做出來(lái)，提前上市銷(xiāo)售，對(duì)我們都有好處。工廠對(duì)終端客戶真的不了解，這是貿(mào)易公司的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。我們要彌補(bǔ)給工廠。

3. 反問(wèn)工廠，你的產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)?

要到什么樣的一個(gè)程度才算在產(chǎn)品上有專(zhuān)業(yè)度呢?

我舉2個(gè)例子：

第一，當(dāng)我們海外公司的銷(xiāo)售說(shuō)某個(gè)產(chǎn)品有某個(gè)客訴問(wèn)題的時(shí)候，我不看產(chǎn)品就能推斷出結(jié)癥所在，合作工廠對(duì)應(yīng)的哪道工序有問(wèn)題，馬上去驗(yàn)證和整改。

十幾年下來(lái)，這種直覺(jué)準(zhǔn)得可怕。這是經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)度帶來(lái)的，顯然不是第六感。

第二，工廠業(yè)務(wù)員展示他們的新產(chǎn)品，他們往往會(huì)說(shuō)一大堆的優(yōu)點(diǎn)。我不太聽(tīng)，通常我會(huì)問(wèn)，你們產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)?這個(gè)時(shí)候，他們總是很尷尬地停頓了。

我并不是刻意刁難，而是這個(gè)問(wèn)題才是最關(guān)鍵的。我想倒逼她們?nèi)プ鲆恍┧伎?。其?shí)在真正經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)面前，有些東西工廠沒(méi)必要去粉飾，擺事實(shí)講道理。工廠能不能和我交流，對(duì)話，也決定我會(huì)不會(huì)下單給它們，一切都是相互的。

4. 始終朝著用戶的心態(tài)走

客戶要好賣(mài)，工廠要效益，用戶要好用。我要努力去實(shí)現(xiàn)一個(gè)既讓消費(fèi)者可以方便使用，又可以幫助工廠減輕生產(chǎn)工藝?yán)_的一個(gè)解決方案。(這個(gè)時(shí)候，確實(shí)是我的專(zhuān)業(yè)度幫到我了)。

采購(gòu)在很多貿(mào)易公司的定位是后端服務(wù)，開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈，下單、跟單、驗(yàn)貨、驗(yàn)廠。但其實(shí)高階的采購(gòu)，必然走向產(chǎn)品經(jīng)理的這個(gè)角色，貼著市場(chǎng)，是推動(dòng)產(chǎn)品行銷(xiāo)的主導(dǎo)、前鋒。

很多時(shí)候你的供應(yīng)鏈穩(wěn)不穩(wěn)定，可能就欠缺這么一位既有專(zhuān)業(yè)度又會(huì)和供應(yīng)商打交道的高階采購(gòu)。

5. 考察新廠，一定要見(jiàn)老板

去新的工廠，我一定要求見(jiàn)老板。有些人覺(jué)得我太“高大上”。但我的目的純粹又簡(jiǎn)單，就為了和老板聊天 ——聊工廠的運(yùn)營(yíng)，了解老板的人品。

這個(gè)對(duì)我真的很關(guān)鍵，我選擇和你合作，磨合路上一定會(huì)遇到很多困難。如果我只是和業(yè)務(wù)員打交道，以后遇到重大的或者緊急的情況，需要老板出面?？赡艽騻€(gè)電話，老板連我是誰(shuí)都不知道。

所以我的原則是，一定要和老板發(fā)生交集，對(duì)老板的人品、脾性、行事作風(fēng)有所了解。

6. 在你的名單里，供應(yīng)商至少要分這三種

一個(gè)工廠如果我覺(jué)得有價(jià)值，我就會(huì)談很多。如果我覺(jué)得沒(méi)有，我會(huì)很沉靜。

我怎么發(fā)現(xiàn)一個(gè)工廠是否有價(jià)值呢?——和老板聊天，看老板“出身”。

如果說(shuō)這個(gè)老板是做工程出身的(產(chǎn)品和技術(shù)派)，那么他會(huì)很愿意去聽(tīng)你對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新上的一些東西。這樣的工廠開(kāi)發(fā)能力很強(qiáng)，剛好