本文將傳統(tǒng)工貿(mào)生意與亞馬遜企業(yè)購DTB新型外貿(mào)模式相結(jié)合，講述了新興B2B跨境電商藍(lán)海市場的情況，特別是關(guān)注MRO工業(yè)品賽道的一個(gè)初創(chuàng)外貿(mào)企業(yè)的成長故事。該企業(yè)在電商渠道的助力下，成功將測量工具打造為爆款產(chǎn)品，并在全球市場快速拓展。

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自霞光社。作者麻吉。

隨著電商渠道的興起，像灰兔魚這樣的初創(chuàng)企業(yè)，得以通過輕資產(chǎn)模式運(yùn)營，以更低的成本整合資源并擴(kuò)張，把握海外市場的商機(jī)。相比傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，新一代的外貿(mào)企業(yè)如灰兔魚，具備更強(qiáng)的電商基因，更擅長深挖消費(fèi)者需求。

灰兔魚的創(chuàng)始人是肖善逾，他曾在一家生產(chǎn)衛(wèi)浴產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)任職模具工程師?；趯y量工具的深入了解，他于2020年創(chuàng)立了灰兔魚公司，選擇了小而美的測量工具作為公司的主營產(chǎn)品之一，嘗試切入海外市場。

肖善逾選擇日本市場作為“出海首站”，通過亞馬遜全球開店，并開通了亞馬遜企業(yè)購，同時(shí)經(jīng)營C端與B端生意。亞馬遜企業(yè)購的DTB新型B端外貿(mào)模式，讓賣家可以直面終端采購企業(yè)，直接達(dá)成交易，省去了中間環(huán)節(jié)，同時(shí)能夠更精準(zhǔn)把握買家需求，幫助賣家快速開拓海外業(yè)務(wù)。

僅僅兩個(gè)月后，肖善逾就收到了第一筆訂單。此后訂單增長迅速?；彝敏~的銷量實(shí)現(xiàn)了大幅突破，游標(biāo)卡尺成為其第一款在海外“賣爆”的產(chǎn)品。在亞馬遜日本站上，灰兔魚的年銷售額達(dá)到2.5億日元，同比增長100%。其產(chǎn)品也通過亞馬遜走向了日本以外更大的海外市場。如今北美和歐洲已成為其全球銷量最大的兩個(gè)地區(qū)。

MRO行業(yè)具有產(chǎn)品規(guī)格多、需求復(fù)雜多元、市場分散而凌亂等特點(diǎn)。但隨著傳統(tǒng)外貿(mào)逐步向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不少外貿(mào)商家看到了機(jī)遇?；彝敏~正是其中的一例。他們通過電商渠道，成功打造了測量工具爆款產(chǎn)品，并在全球多個(gè)區(qū)域拓展業(yè)務(wù)。

肖善逾認(rèn)為MRO行業(yè)市場主要分為兩大市場：專業(yè)市場和非專業(yè)市場（教學(xué)或非專業(yè)化市場）?；彝敏~主打的是在工業(yè)級(jí)別之下、普通家用級(jí)別之上的這個(gè)細(xì)分市場。除了B端市場外，MRO品類的線上C端需求也在持續(xù)增長。尤其是歐美市場的人工成本較高，多樣化的線上MRO產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者的日常維修需求。

在拓展海外市場的過程中，灰兔魚充分利用了電商渠道的優(yōu)勢。這些渠道幫助灰兔魚解決了獲客、支付、客戶信任度等多方面的難題。特別是亞馬遜企業(yè)購平臺(tái)，為賣家提供了全球范圍內(nèi)的營銷、物流等一站式服務(wù)。亞馬遜在全球的地位也保證了其在獲客、客戶信任度、支付等方面的優(yōu)勢。

創(chuàng)業(yè)初期，肖善逾仍然秉持著傳統(tǒng)線下代工廠的思維，先研發(fā)產(chǎn)品，再去引導(dǎo)消費(fèi)者和買家。然而在實(shí)踐中，他逐漸認(rèn)識(shí)到線上市場的運(yùn)作方式其實(shí)是相反的——商家需要從消費(fèi)者那里獲取需求，并根據(jù)需求來生產(chǎn)產(chǎn)品。

隨著關(guān)注的重點(diǎn)從傳統(tǒng)外貿(mào)的人際關(guān)系轉(zhuǎn)向科學(xué)的數(shù)據(jù)化分析，肖善逾開始通過亞馬遜的調(diào)研、關(guān)鍵詞排名以及線下實(shí)體數(shù)據(jù)調(diào)研等方式，深入了解海外各市場對測量工具的具體需求差異。這些差異促使灰兔魚進(jìn)行了一系列“微創(chuàng)新”。

例如在日本市場，由于居住空間較小，消費(fèi)者更傾向于購買帶有收納功能的測量工具?；彝敏~特別為日本市場推出了帶有收納盒的游標(biāo)卡尺產(chǎn)品，方便用戶整理收納。

而在北美市場，消費(fèi)者住房面積較大，對測量工具的收納需求相對較低。但北美消費(fèi)者也有自己的特殊需求，比如使用英制單位而非公制單位?；彝敏~針對美國市場進(jìn)行了產(chǎn)品差異化定制，包括調(diào)整說明書和推廣策略等。

面對歐洲市場的多元語言體系，灰兔魚在產(chǎn)品說明書中提供了4至5種不同語言版本，以便不同地區(qū)的消費(fèi)者能更好地理解產(chǎn)品功能。

除了針對市場需求的調(diào)整，灰兔魚還注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)的優(yōu)化。例如選用塑料材質(zhì)制作卡尺以避免劃傷測量物體表面，加入絕緣片以減少產(chǎn)品運(yùn)輸過程中的電量損耗等。這些細(xì)致入微的改進(jìn)不僅解決了消費(fèi)者的痛點(diǎn)問題，還提升了MRO產(chǎn)品的使用體驗(yàn)和購物感受。

肖善逾表示，以服務(wù)消費(fèi)者和數(shù)據(jù)分析為導(dǎo)向的電商思維正在潛移默化地改變傳統(tǒng)的MRO產(chǎn)業(yè)帶。隨著信息扁平化程度的提高和MRO行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化能力的提升，根據(jù)不同市場的標(biāo)準(zhǔn)拆分都能在中國找到優(yōu)質(zhì)且價(jià)格合理的供應(yīng)鏈。

在此基礎(chǔ)上，出海產(chǎn)品不再僅僅強(qiáng)調(diào)低價(jià)，而是更加重視性價(jià)比和服務(wù)能力。肖善逾認(rèn)為，通過亞馬遜企業(yè)購等平臺(tái)獲取的報(bào)告和數(shù)據(jù)可以幫助更好地匹配海外市場需求。特別是MRO品類在B端市場的需求差異較大，中國供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢可以借此更好地發(fā)揮。

疫情之后，隨著MRO行業(yè)數(shù)字化和線上化水平的提升，肖善逾所在福建產(chǎn)業(yè)帶上的許多大型代工廠已經(jīng)開始向線上轉(zhuǎn)型。借助亞馬遜企業(yè)購等線上平臺(tái)，像灰兔魚這樣的MRO小品類商家將更高效地開拓全球商業(yè)市場，并逐漸在海外市場樹立自己的品牌地位。

（來源：風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們）請注意，以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表風(fēng)口星跨境的立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其他問題，請?jiān)谧髌钒l(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。