今日分享一些關(guān)于在Facebook投放外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)廣告的經(jīng)驗與策略。與B2C獨(dú)立站的優(yōu)化目標(biāo)不同，B2B行業(yè)，如機(jī)械、鋼鐵、化學(xué)制品、3D打印機(jī)、美容儀器等行業(yè)，其廣告素材往往難以具備自傳播屬性。B2B業(yè)務(wù)往往涉及批發(fā)單，需要通過郵件、WhatsApp等工具進(jìn)行多次溝通，其決策成本和單價相對較高，不適合直接網(wǎng)上購物。

我們需要采取“曲線救國”的策略，即在獲得潛在客戶線索后進(jìn)行再營銷。

廣告目標(biāo)的選擇

建議選擇的廣告目標(biāo)包括提升訪問量、增強(qiáng)參與互動以及開發(fā)潛在客戶。

提升訪問量

在官網(wǎng)上安裝像素（page view事件），以記錄訪客信息，便于后續(xù)的再營銷活動。

參與互動

推薦使用貼文互動（PPE）作為廣告目標(biāo)，其費(fèi)用較低。建議在主頁發(fā)布帖子，并選擇現(xiàn)有貼文進(jìn)行推廣，以此提升主頁人氣和產(chǎn)品受歡迎程度。對于主頁贊的廣告目標(biāo)，費(fèi)用因國家和地區(qū)而異，但增加主頁粉絲有助于提升客戶信任度。需要注意的是，我們不建議嘗試購買虛假粉絲，應(yīng)追求精準(zhǔn)的粉絲群體。

開發(fā)潛在客戶

通過收集客戶郵箱信息，利用EDM營銷或廣告再營銷等方式開發(fā)潛在客戶。

廣告組層級策略

在受眾定位方面

性別、年齡、語言、區(qū)域等數(shù)據(jù)對于外貿(mào)客戶來說都是重要的定位依據(jù)。例如，摩托車配件、汽配的采購人、批發(fā)商和分銷商很少有女性，那么在廣告定位時可以直接選擇男性受眾，無需進(jìn)行測試。

興趣關(guān)鍵詞的選擇

包括平臺關(guān)鍵詞、展會關(guān)鍵詞、外貿(mào)專用詞匯和行業(yè)職位關(guān)鍵詞等。這些關(guān)鍵詞可以幫助我們更準(zhǔn)確地定位目標(biāo)受眾，提高廣告效果。

版位設(shè)置建議采用自動版位。

在預(yù)算方面

預(yù)算應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)來確定，初期的預(yù)算不必過高，可以先測試廣告效果。如果定位的人群價值較高，如CEO、老板等，每天的預(yù)算可以在20美元至50美元之間。但具體的預(yù)算還需根據(jù)廣告目標(biāo)和產(chǎn)品貨值來定，好的廣告素材是擴(kuò)充預(yù)算的前提。

其他注意事項及建議

在廣告內(nèi)容方面，建議展示產(chǎn)品的使用場景視頻，文案應(yīng)突出產(chǎn)品的特點(diǎn)及相比其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。不要僅僅羅列參數(shù)，而應(yīng)通過具體的數(shù)據(jù)和案例來展示產(chǎn)品的優(yōu)勢。

對于B2B業(yè)務(wù)在Facebook上的投入

如果不是像三一重工這樣的知名品牌需要建立品牌影響力，那么在Facebook廣告方面的投入不必過大。我們認(rèn)為在FB平臺上，主頁運(yùn)營、群組運(yùn)營等運(yùn)營投入應(yīng)大于廣告投入。

關(guān)于B2B做Facebook的常見誤解及解答

傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在開展Facebook業(yè)務(wù)時，往往由手下業(yè)務(wù)人員順手帶做，很少有企業(yè)專門配備SNS運(yùn)營崗位。Facebook廣告預(yù)算往往較少，很多企業(yè)認(rèn)為投入其他平臺如阿里p4p或谷歌更有效。我們需要認(rèn)識到，決策者在有產(chǎn)品需求時會在多個平臺搜索，而Facebook是一個他們?nèi)粘Ｊ褂酶嗟钠脚_。在這個平臺上看到與他們工作相關(guān)的產(chǎn)品，他們往往會認(rèn)真查看研究。建立與精準(zhǔn)客戶的聯(lián)系并產(chǎn)生信任感是銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵。

避免零售客戶詢價的方法及注意事項

當(dāng)老是有零售客戶來詢價時，可以在主頁、簡介、封面、文案或置頂貼文中說明我們尋找的是經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)工廠屬性。當(dāng)有客戶詢價時，不要一開始就詢問客戶需要多少量，應(yīng)先與客戶進(jìn)行溝通，再將此類客戶備注好，可發(fā)展為代理商。設(shè)置Messenger自動回復(fù)可以避免重復(fù)的溝通信息。對于多種溝通模板，可以放在文檔里每天查看和回復(fù)。

總結(jié)與建議

本文內(nèi)容可能對已經(jīng)熟悉Facebook運(yùn)營和廣告的人有一定的幫助。對于那些因客觀條件等原因一直對某些平臺、事物持觀望態(tài)度的人，我想說，缺乏的是一套完整的流程體系和實(shí)踐經(jīng)驗。找到一個契合的點(diǎn)并建立自己的用戶池是關(guān)鍵。例如，有的公司有十幾萬在其他平臺，可以嘗試通過EDM郵件激活部分客戶并引導(dǎo)至官網(wǎng)進(jìn)行再營銷。最后我想說，解決每個環(huán)節(jié)的坑并構(gòu)建一個完整的可持續(xù)漏斗需要時間和努力。希望以上內(nèi)容能對外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)在Facebook上的投放提供一些幫助和啟示。