世界形勢的變化為跨境電商提供了新的歷史性的機遇，但也催生了更多的競爭。隨著各路玩家紛紛入場，亞馬遜的FBT關(guān)聯(lián)流量策略成為賣家們關(guān)注的焦點。

FBT，即“Frequentlyboughttogether”，是亞馬遜推薦算法在抓取到多次共同購買的商品后，在前臺產(chǎn)品頁展示的一個信息，提示以下幾款產(chǎn)品常被組合購買。其本質(zhì)是根據(jù)買家瀏覽和購買習慣自動執(zhí)行的追加銷售功能，使非會員達到免費送貨的門檻，同時推薦買家需要但可能未意識到的互補商品，從而提高單筆訂單的成交金額。

從買家角度看，共同購買的產(chǎn)品一般具有相關(guān)性，多數(shù)是互補產(chǎn)品，也有部分同類產(chǎn)品。買家實際共同購買和將組合產(chǎn)品加入購物車的動作，都會對算法造成影響。前者的權(quán)重更高。同一買家在一定時間差內(nèi)先后購買了兩個具有相關(guān)性的產(chǎn)品，同樣納入共同購買的銷售量計算。在同等銷量下，共同購買時間的遠近也會影響產(chǎn)品是否在FBT欄目出現(xiàn)。

從賣家角度看，賣方績效指標和賬戶健康狀況在算法決策中起著至關(guān)重要的作用。一次購買兩個或多個項目的購物者的百分比、庫存狀況和產(chǎn)品可用性、價格、主要資格和運輸速度等因素也很關(guān)鍵。

FBT的高價值在于其能夠帶來高轉(zhuǎn)化率和流量。亞馬遜曾披露：其產(chǎn)品頁面上“購買此商品的客戶也購買”和“經(jīng)常一起購買（FBT）”兩個模塊貢獻了總銷售額的30%。而賣家的實踐數(shù)據(jù)反饋，對于那些銷量好的頭部產(chǎn)品，F(xiàn)BT流量往往會大于關(guān)鍵詞流量，可能會占50%。

要想理解亞馬遜FBT關(guān)聯(lián)流量的價值，需要先了解亞馬遜平臺的兩個價值導向：以“用戶體驗為中心”和重視以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷。當我們在前臺頁面看到亞馬遜測試了一些新功能并且最終決定正式推出時，說明這一新功能既滿足了用戶的需要，又為亞馬遜帶來數(shù)據(jù)可觀的成果。

帶著這樣的認知，我們再來觀察一下FBT這個版塊在整個產(chǎn)品頁上的布局。可以看到，F(xiàn)BT所占的版位緊挨著產(chǎn)品圖片及商品要點，屬于第1.5眼就會看到的位置。但其占據(jù)的空間卻相當克制，相比下方的Inspiredbyyourshoppingtrends，F(xiàn)BT的推薦產(chǎn)品數(shù)十分有限。這種精簡是有意為之，因為其中的細節(jié)并不少：FBT產(chǎn)品圖下方，亞馬遜對組合購買的商品設(shè)置了默認勾選；右側(cè)又設(shè)計了放進購物車與放進心愿單兩個引導轉(zhuǎn)化的選項。這使得亞馬遜對FBT布局的意圖顯而易見——促成消費者對明確的商品進行迅速的購買。

因此占有FBT位置的產(chǎn)品，其轉(zhuǎn)化率普遍高于同類非FBT產(chǎn)品。轉(zhuǎn)化率對賣家的重要意義毋庸贅述。其在算法的權(quán)重甚至要高于流量。

頻繁購買的產(chǎn)品組合在亞馬遜的推薦算法中起到了關(guān)鍵作用。通過共同購買和將組合產(chǎn)品加入購物車的行為，亞馬遜能夠識別出頻繁購買的產(chǎn)品組合，并將它們關(guān)聯(lián)起來形成購買組合。此時打開A產(chǎn)品的產(chǎn)品頁，圖片下方位置就會展示與B產(chǎn)品的FBT購買搭配，那么A產(chǎn)品相對而言就是B產(chǎn)品的流量入口。

雖然一個產(chǎn)品頁的FBT欄目只展示兩個共同購買產(chǎn)品，但只要一款產(chǎn)品與足夠多個產(chǎn)品產(chǎn)生共同購買，且推薦排名都靠前，那么這款產(chǎn)品就能獲得多個產(chǎn)品頁的FBT位置作為其流量入口。這個邏輯存在一定理解難度，但相信已經(jīng)有賣家讀出了其中的無限商機：得到FBT位置的產(chǎn)品，由于其高轉(zhuǎn)化率、高流量的特點，帶來了強者恒強的馬太效應。一旦成為了某個產(chǎn)品的FBT，只要不是賬戶問題或斷貨等原因丟失了這個位置，那么除非有橫空出世的爆款競品替代，否則享有這個FBT位置的產(chǎn)品會持續(xù)享有流量和訂單，也就越發(fā)牢固地占據(jù)這個坑位。

既然這個位置這么關(guān)鍵，為什么很少看到有賣家使用這個原理進行運營呢？原因在于，過去賣家只能在前臺產(chǎn)品頁面上看到自己的流量分享給了哪個FBT產(chǎn)品，卻不知道自己成為了哪個產(chǎn)品的FBT，正在接受其流量。因此即便有賣家意識到了FBT的價值，也只能被動參與這個推薦機制，無法主動加以精細化運作。

但這個問題到此為止，到鷗鷺為止。鷗鷺作為一款為亞馬遜賣家量身打造的選品和運營數(shù)據(jù)分析工具，專注于數(shù)據(jù)的極致探索，以及用戶痛點需求的挖掘及實現(xiàn)。在數(shù)據(jù)層面，鷗鷺儲存5億ASIN信息，每日更新5000-8000萬產(chǎn)品，收錄500萬流量關(guān)鍵詞，僅亞馬遜北美站就完整提供20,000+個品類內(nèi)容，而全站點有著超過5W+的豐富品類數(shù)據(jù)。實現(xiàn)了行業(yè)前所未有的數(shù)據(jù)效率和數(shù)據(jù)體驗提升，數(shù)十倍甚至數(shù)百倍超越同類產(chǎn)品。，為使用鷗鷺的用戶在數(shù)據(jù)獲取上與競爭對手直接拉開一個身位。2021年三月，鷗鷺插件在賣家的呼聲中正式上線。

通過“Frequently bought together”（FBT）的推薦邏輯，賣家已經(jīng)能夠鎖定目標客戶群體。接下來，我們需要向這些用戶展示自家的產(chǎn)品，并促成購買行為，同時建立更多的共同購買關(guān)系。下面，讓我們來介紹三種實現(xiàn)FBT關(guān)聯(lián)的方法。

1. 利用精準廣告策略：針對目標ASIN或流量入口產(chǎn)品投放優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞廣告。通過投放與自身產(chǎn)品高度相關(guān)的關(guān)鍵詞，提升產(chǎn)品在目標ASIN上的展示效果。我們可以借助鷗鷺網(wǎng)頁版的工具查詢目標ASIN的關(guān)鍵詞，并使用精準關(guān)鍵詞加上廣泛匹配的組合策略，爭取獲得最大量的曝光。當與目標產(chǎn)品ASIN建立起一定的關(guān)聯(lián)度和排名時，我們就能穩(wěn)定獲取到高流量、高轉(zhuǎn)化率的FBT關(guān)聯(lián)流量。

2. 站外引流策略：對于同一屬性客群進行有針對性的營銷。了解自家產(chǎn)品的流量入口后，要對這些入口進行深入調(diào)研，分析它們是如何進行促銷和引流的。由于這些入口產(chǎn)品與自家產(chǎn)品具有相似的目標客群，我們可以緊跟其后，在其營銷場景中推廣自家的產(chǎn)品。無論是合作網(wǎng)紅推廣還是參與促銷活動，都可以增加產(chǎn)品的曝光度。我們還可以直接聯(lián)系流量入口產(chǎn)品的賣家，尋求合作分成。

3. 品牌賣家捆綁銷售策略：對于品牌賣家而言，可以通過捆綁銷售的方式建立初期的共同購買關(guān)系。選擇互補屬性的兩款產(chǎn)品進行捆綁銷售，例如將一個流量較大的產(chǎn)品與一個銷量增長較慢的互補產(chǎn)品組合在一起。當共同購買的銷售量達到一定程度，使亞馬遜的推薦算法將其納入FBT推薦，就可以解除捆綁促銷，專注于維護FBT的共同購買關(guān)系。

隨著2021年P(guān)rimeDay的臨近，敏銳的賣家已經(jīng)開始意識到利用FBT關(guān)聯(lián)流量的重要性。借助PrimeDay的契機，促使自己的產(chǎn)品與流量入口產(chǎn)品形成更多共同購買，不僅能達成PrimeDay的銷售目標，還能為后續(xù)贏得FBT位置打下基礎(chǔ)。一旦建立起FBT關(guān)系，將能穩(wěn)定享受高流量和高轉(zhuǎn)化率的優(yōu)勢。

鷗鷺已經(jīng)為賣家鋪就了通往更高銷量的道路。現(xiàn)在需要關(guān)注的是：你是否想知道自家產(chǎn)品的流量入口在哪里？是否了解曾經(jīng)擁有而現(xiàn)在丟失的流量入口是哪些？如果沒有流量入口，原因又是什么？是誰奪走了你的免費流量？競品的流量情況又是如何？這些問題都可以在鷗鷺的最新插件中找到答案。立即注冊并領(lǐng)取全功能7天免費試用，探索更多可能性。

一刻也不要等待，一秒也不應浪費。旺季將至，利用鷗鷺贏得流量，抓住商機，引爆銷售熱潮。請注意，以上內(nèi)容僅代表作者個人觀點，不代表風口星跨境的立場。