六年前，冰球愛好者Frank Rabinovitch發(fā)現(xiàn)市場上缺乏滿意的護(hù)齒產(chǎn)品后，決定創(chuàng)立專門的電商品牌Impact Mouthguards來銷售護(hù)齒。

Frank的創(chuàng)業(yè)之路主要依賴于口碑的力量。僅僅在短短六年內(nèi)，他的業(yè)務(wù)就實(shí)現(xiàn)了年銷售額達(dá)60萬美元，年增長率高達(dá)30%，并成功與眾多運(yùn)動員和相關(guān)俱樂部簽訂了體育合同。如今，公司已有11名員工，致力于為全球運(yùn)動員打造完美的護(hù)齒產(chǎn)品，并擴(kuò)展其定制服務(wù)。

那么，F(xiàn)rank是如何創(chuàng)建起這一成功的電商業(yè)務(wù)呢？這源于他作為職業(yè)冰球運(yùn)動員的親身經(jīng)歷。他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的護(hù)齒產(chǎn)品并不符合他的需求，因此在比賽中他選擇不佩戴護(hù)齒。

大約六七年前，他的朋友去看牙醫(yī)并定制了一個(gè)護(hù)齒，這讓他也產(chǎn)生了定制護(hù)齒的想法。雖然定制費(fèi)用高達(dá)200美元，但他最終選擇了定制，這個(gè)護(hù)齒也成了他必備的裝備之一。他也發(fā)現(xiàn)他的孩子們在練習(xí)長曲棍球和冰球時(shí)都面臨著同樣的問題。作為一名教練，他發(fā)現(xiàn)其他孩子也面臨著同樣的問題。他想要設(shè)計(jì)一款更好、更實(shí)惠的護(hù)齒產(chǎn)品。

Frank的業(yè)務(wù)最初是通過口碑傳播的，現(xiàn)在他的收入已經(jīng)增長到六位數(shù)。公司不斷推出更多的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品種類。由于消費(fèi)者對于定制產(chǎn)品的需求很高，因此他們也在線銷售各種定制設(shè)計(jì)款式，其中最受歡迎的包括旗幟、臉孔和獠牙等主題。

關(guān)于產(chǎn)品的開發(fā)過程，最初Frank自行采購設(shè)備制作了幾個(gè)產(chǎn)品原型，但效果并不理想。后來，他遇到了一個(gè)牙科工藝師，開始改善產(chǎn)品。他們開發(fā)了一種牙齒結(jié)構(gòu)DIY取樣工具，用戶可以在網(wǎng)上下單定制護(hù)齒后，使用該工具進(jìn)行取樣并寄回給公司。這個(gè)過程中，取樣工具的丟失率非常低。

Impact Mouthguards團(tuán)隊(duì)由最初的9名成員擴(kuò)大到了現(xiàn)在的11人。團(tuán)隊(duì)包括實(shí)驗(yàn)室制作人員、客服以及銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)積極尋找潛在客戶，特別是球隊(duì)、院校和健身房。目前，該公司已經(jīng)與95個(gè)健身房和院校建立了合作關(guān)系。

Impact Mouthguards之所以能在護(hù)齒市場中立足，主要是因?yàn)榭诒畟鞑?。在健身房、曲棍球?duì)或籃球隊(duì)中，一旦有運(yùn)動員使用并滿意該公司的護(hù)齒產(chǎn)品，他就會推薦給朋友，從而推動了公司業(yè)務(wù)的增長。近年來，該公司也開始通過社交媒體進(jìn)行引流和營銷。

除了口碑傳播，該公司還通過社交媒體進(jìn)行引流，最近剛剛翻新的網(wǎng)站也幫助他們吸引了更多的移動端用戶。在營銷方面，公司并沒有請專業(yè)的運(yùn)動明星代言，而是贊助年輕的運(yùn)動員，這一策略非常有效。公司還會在社交媒體上尋找最有影響力的人，贈送他們護(hù)齒產(chǎn)品，并通過他們發(fā)布產(chǎn)品帖子來提高品牌曝光率。公司也會與健身房合作，讓健身房成員或健身房幫忙銷售產(chǎn)品，并給予傭金。

口碑和贈送免費(fèi)護(hù)齒是Impact Mouthguards最成功的營銷方式。公司還通過電子郵件營銷、舉辦活動等方式來擴(kuò)大品牌知名度和提高銷售額。Frank正在忙于深度營銷分析，以了解哪些投資策略能夠帶來更好的回報(bào)。