疫情之下，展會(huì)無法開放，客戶無法進(jìn)入，越來越多的賣家涌入國際站，平臺(tái)競爭日益激烈，獲取詢盤的成本越來越高，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨流量紅利終結(jié)的困境。單純依賴國際站等公域流量渠道獲取訂單產(chǎn)生的利潤，已經(jīng)很難覆蓋購買流量所付出的成本了。如何從其他渠道獲取流量以及打造自己的私域流量是大部分外貿(mào)企業(yè)面臨的問題。

在外貿(mào)發(fā)展初期階段，開通國際站店鋪，隨便上傳一些產(chǎn)品，也能收到不少優(yōu)質(zhì)客戶的詢盤，幾百萬的訂單客戶也不罕見。但是現(xiàn)在，國際站運(yùn)營早已不是以前那種簡單粗暴的打法了。除了優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈產(chǎn)品作為根基，訪客營銷、粉絲通、RFQ、關(guān)鍵詞詳情頁優(yōu)化、P4P、金品誠企等運(yùn)營手段也必不可少。

同樣的情況也發(fā)生在北下朱村，這里從批發(fā)地?cái)傌涢_始，發(fā)展成“微商第一村”，再到現(xiàn)在的網(wǎng)紅直播、社區(qū)團(tuán)購等供應(yīng)鏈基地。在2020年4、5月份的時(shí)候，這里每天聚集了數(shù)萬名主播，別說開車甚至連人都擠不進(jìn)去。在早期的商家中不乏賺的盆滿缽滿的，隨著名氣和人流量越來越大，涌入北下朱的商家也越來越多，其中也包含義烏商貿(mào)城的賣家和一些品牌商，從而導(dǎo)致房租的飛漲。

國際站一直在打造自己的私域流量，已經(jīng)不允許出現(xiàn)任何的第三方聯(lián)系方式。同時(shí)收購了小滿CRM70%的股份，它要把所有交易和溝通的數(shù)據(jù)都沉淀到平臺(tái)里。我們靠國際站經(jīng)營的商家經(jīng)常會(huì)有一種錯(cuò)覺，以為在平臺(tái)采購的客戶是自己的，實(shí)際上我們的這些客戶都是屬于平臺(tái)的，而我們這些賣家只是平臺(tái)的“產(chǎn)品”。而驗(yàn)證客戶是否屬于我們的方法只有一個(gè)，就是如果我們不開國際站了，客戶會(huì)不會(huì)繼續(xù)來向你采購。

破局：建私域，從捕“魚”模式到養(yǎng)“魚”模式。從流量思維轉(zhuǎn)向“留量”思維，從流量考核指標(biāo)轉(zhuǎn)向復(fù)購率指標(biāo)。傳統(tǒng)的銷售模式是靠展會(huì)、國際站平臺(tái)等渠道收到詢盤后，就使勁搞定這個(gè)詢盤。而真正的養(yǎng)“魚”模式是從公海里捕“魚”，然后扔到自己的魚塘里，然后就偶爾扔一些糟糠，不管魚吃不吃?；ヂ?lián)網(wǎng)是透明的，“魚塘”的邊界是虛擬的。一旦產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)體驗(yàn)讓客戶覺得不滿，他便會(huì)毫不猶豫的離開。

那如何才能跟客戶保持互動(dòng)、持續(xù)穩(wěn)固感情呢？我想大家應(yīng)該猜到了，社交媒體營銷。通過Facebook、WhatsApp、領(lǐng)英等渠道與客戶互動(dòng)并吸引客戶的關(guān)注。但是瘋狂的搜索加好友、拼命給他們推銷產(chǎn)品、瘋狂的發(fā)貼等方式并不是有效的社交媒體營銷方式?？蛻粽嬲P(guān)注的是他們自己以及當(dāng)下需要解決的問題，去提供幫助，而不是推銷。

那如何才能更好地提供幫助、捕“魚”和養(yǎng)“魚”呢？這個(gè)問題可以拿一個(gè)哲學(xué)問題來解答：“你是誰？你從哪里來？你要到哪里去？”只有深入了解客戶的詳細(xì)畫像、知道客戶的采購旅程、在客戶發(fā)詢盤之前觸達(dá)客戶，讓客戶產(chǎn)生信任度，才能更加精準(zhǔn)的匹配客戶需求、提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。思維的轉(zhuǎn)變：從流量思維到客戶思維的深度洞察

互聯(lián)網(wǎng)無疑帶來了交易方式的變化，但商業(yè)的本質(zhì)依然未變。生意的本質(zhì)就是建立客戶信任，當(dāng)你擁有足夠多的優(yōu)質(zhì)客戶并且積累了足夠的信任度時(shí)，你的生意自然會(huì)興隆。

有一位外貿(mào)工廠的朋友，因?yàn)橐咔榈挠绊?，原本的產(chǎn)品生產(chǎn)暫時(shí)停滯。于是她決定開設(shè)口罩廠。在口罩市場魚龍混雜的初期，即使熔噴布價(jià)格高漲，她依然堅(jiān)持使用高質(zhì)量的熔噴布。正因?yàn)樗龑?duì)品質(zhì)的執(zhí)著，原有的老客戶紛紛轉(zhuǎn)而購買她的口罩。這就是信任的力量。到了第三季度，她的產(chǎn)值已經(jīng)突破億元，超過了去年的銷售額。

我們常提到的國際站、獨(dú)立站、社交媒體等，都是營銷渠道。而所有營銷的最終目的都是為了建立品牌。那么，對(duì)于外貿(mào)B2B來說，是否需要數(shù)字化品牌營銷呢？

有些朋友可能認(rèn)為，只要產(chǎn)品好，客戶自然會(huì)下單，認(rèn)為產(chǎn)品本身才是最重要的，品牌營銷并不必要。但實(shí)際上，我們一直在進(jìn)行品牌營銷，只是可能沒有意識(shí)到而已。那些堆積在倉庫的宣傳冊、展會(huì)上精心布置的展位、社交媒體上雖然粉絲數(shù)量不多但精心維護(hù)的賬號(hào)、國際站和搜索引擎中購買的關(guān)鍵詞，以及送給客戶的禮品，無一不是在進(jìn)行品牌營銷。所有客戶接觸到的內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)，都會(huì)在他們心中形成對(duì)我們的認(rèn)知。

比如雙童吸管，國內(nèi)業(yè)務(wù)基本不需要主動(dòng)推廣，都是客戶主動(dòng)上門。從傳統(tǒng)媒體到社交媒體，雙童已經(jīng)成為了吸管的代名詞。他們在行業(yè)客戶心中有了強(qiáng)大的品牌知名度和美譽(yù)度。但在疫情之下，他們的外貿(mào)業(yè)務(wù)也面臨挑戰(zhàn)。他們正在積極探索數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型，希望能把雙童吸管品牌推向全球。

私域流量和品牌營銷對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說都是非常重要的。數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型和品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)化工程，需要逐步推進(jìn)。作者自己從接觸淘寶到速賣通、敦煌、誠信通等電商平臺(tái)，再到社交媒體和視頻營銷，每一步都緊跟時(shí)代風(fēng)口，但卻未能做大做強(qiáng)。疫情讓他找到了自己的使命方向，通過研讀運(yùn)營、營銷、品牌、心理學(xué)等書籍，結(jié)合多年的電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，形成了一套外貿(mào)數(shù)字化營銷體系。包括定方向、拓渠道、建私域、豎品牌四個(gè)步驟。

今年疫情中，很多外國人對(duì)中國存在誤解，但品牌出海正是消除這些誤解的好機(jī)會(huì)。電影文學(xué)作品是傳播文化的渠道，像李子柒這樣的網(wǎng)紅通過傳播中國文化獲得了巨大成功。一個(gè)產(chǎn)品只有賦予了品牌文化才是有靈魂的，才能讓人感受到與眾不同的魅力和價(jià)值。品牌是數(shù)字化外貿(mào)時(shí)代最穩(wěn)定的流量池，自帶流量、自創(chuàng)流量的品牌企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)更好。數(shù)字化營銷能讓我們當(dāng)下穩(wěn)固發(fā)展，而品牌營銷能讓我們走向更遠(yuǎn)更好的未來。