在商業(yè)交流過程中，我們常常遇到大量的B2B詢盤，其中很多是群發(fā)的，比如常見的“請發(fā)我價(jià)格表”。當(dāng)我們面對(duì)新客戶時(shí)，我們是否應(yīng)該毫無保留地展示我們的所有產(chǎn)品呢？這樣做是否安全？如果不提供價(jià)格表，我們是否會(huì)失去這個(gè)客戶呢？

實(shí)際上，如何回應(yīng)這類客戶的郵件，以及是否應(yīng)提供價(jià)格表，很大程度上取決于客戶的類型。對(duì)客戶進(jìn)行背景調(diào)查是一項(xiàng)重要且必要的工作。通過海關(guān)數(shù)據(jù)、客戶網(wǎng)站、搜索引擎等工具，我們可以了解客戶的實(shí)力和采購規(guī)模，從而間接判斷可能的競爭對(duì)手?？蛻羲饕獌r(jià)格表的情況可以分為以下幾種：

1. 客戶看到我們的產(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)秀，想全面了解每一個(gè)產(chǎn)品。這類客戶會(huì)花時(shí)間去了解市場情況。

2. 客戶正在經(jīng)營相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)為我們的產(chǎn)品在他們的市場有商機(jī)。

3. 客戶的客戶正在做我們的產(chǎn)品，他之前沒有供應(yīng)源，現(xiàn)在需要尋找新的供應(yīng)商并計(jì)算利潤。

4. 客戶的同行已經(jīng)開始銷售我們的產(chǎn)品，他想要跟隨銷售。

5. 客戶想要與現(xiàn)有供應(yīng)商比較價(jià)格，并看看是否有新產(chǎn)品推出。

6. 客戶是同行，希望了解報(bào)價(jià)材料信息。

收到詢盤后的第一步是分析客戶是否為真實(shí)買家。這是最重要的。在確定客戶是真實(shí)的之后，我們還需要進(jìn)一步分析客戶的大小、專業(yè)性等。

為了判斷客戶的真實(shí)性，我們可以從客戶的網(wǎng)站開始了解。如果仍然無法確定，可以通過一些問題進(jìn)行確認(rèn)，例如：“你是采用FOB還是CIF貿(mào)易術(shù)語？你通常從哪個(gè)港口購買貨物？”或者“在這個(gè)行業(yè)中，你主要采購哪些產(chǎn)品？對(duì)于此產(chǎn)品，你主要采購哪些規(guī)格？包裝方式是什么？”等等。

在了解了客戶的基本信息后，我們可以根據(jù)客戶的需求、當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，有針對(duì)性地推薦并報(bào)價(jià)部分產(chǎn)品。不必一次性發(fā)送所有產(chǎn)品的價(jià)格表。例如，如果你是食品包裝袋的供應(yīng)商，你可以推薦在客戶當(dāng)?shù)厥袌鲎顣充N的產(chǎn)品以及適合的新產(chǎn)品，而不是無差別地發(fā)送所有產(chǎn)品的價(jià)格表。

為了更好地了解客戶的市場，我們可以主動(dòng)詢問客戶關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌龅男畔?，或者通過查詢當(dāng)?shù)氐馁徫锞W(wǎng)站來了解。例如，在谷歌中搜索當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品售價(jià)、規(guī)格、包裝等信息。我們還可以主動(dòng)推薦產(chǎn)品，提供專業(yè)的市場意見，如哪些產(chǎn)品在客戶的市場上比較暢銷、什么規(guī)格、如何包裝等。這樣不僅節(jié)省了制作價(jià)格表的時(shí)間，還能增加客戶對(duì)我們的信任感。

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