大部分情況下，報價并非由采購人員主動發(fā)起。設(shè)想一下，如果你是一家公司的老板，在月度會議上，一位是銷售部的總監(jiān)，另一位是采購人員。當(dāng)老板看到本月的銷售報表并詢問為何銷售額低落時，銷售總監(jiān)可能會提到缺乏新款產(chǎn)品作為理由。這時，老板可能會指示采購人員立即尋找新款，于是采購人員開始發(fā)出詢盤。

在發(fā)出詢盤的過程中，采購人員可能只有一兩年的經(jīng)驗，而銷售總監(jiān)已經(jīng)在這個行業(yè)里摸爬滾打了十年。他們對行業(yè)和公司的需求有著不同的理解。對于采購人員來說，在沒有深入了解自己公司的銷售情況和行業(yè)整體狀況的情況下，從供應(yīng)商頁面挑選新款產(chǎn)品可能是一個挑戰(zhàn)。他們可能更依賴于供應(yīng)商的描述，比如寫著“新款”的產(chǎn)品就認(rèn)為是新的。

當(dāng)采購人員將一圈詢盤回來的報價交給銷售和主管負(fù)責(zé)人時，因為采購人員并沒有決定權(quán)，所以他們認(rèn)為的熱門產(chǎn)品并不一定就是最終選擇的產(chǎn)品。

在報價時，我們是否應(yīng)該提供備選方案？當(dāng)客戶看中了某款產(chǎn)品時，我們應(yīng)該展示一些其他款式作為備選，以便客戶在不喜歡當(dāng)前選擇時還有其他選擇。這就是備選方案的重要性。

接下來，考慮另一種情況：假設(shè)銷售總監(jiān)反饋說，因為價格問題，客戶更傾向于購買價格更低的競品。老板要求尋找更便宜的產(chǎn)品來源。但當(dāng)找到原供應(yīng)商時，被告知成本太高無法降價。采購人員在各處尋找低價產(chǎn)品并將其呈現(xiàn)給兩位負(fù)責(zé)人。

在選擇過程中，報價單里的內(nèi)容包括雙方聯(lián)系方式、交付方式、結(jié)算方式、產(chǎn)品圖片、參數(shù)、單價和交期等?？蛻糁饕P(guān)注點是產(chǎn)品的參數(shù)、單價以及結(jié)算和交期。在此階段，價格競爭是主要的關(guān)注點。但是如果我們能在報價資料中添加一些能夠展示公司實力或合作安全性的信息，比如與知名品牌長期合作的經(jīng)歷、公司背景等，可能會增加客戶的信任度和轉(zhuǎn)化率。例如，在LED報價中，提到與飛利浦的長期合作經(jīng)歷，可能會使客戶更愿意選擇我們的產(chǎn)品并接受稍高的價格。

再來看國外的報價資料做法。他們會在封面部分加入企業(yè)的優(yōu)勢描述、主營產(chǎn)品、賣點等。針對不同的采購商、行業(yè)背景、國家地區(qū)等，會著重表達(dá)他們所看重的因素。還會有企業(yè)簡介、產(chǎn)品規(guī)格、價格構(gòu)成、退換政策、保障體系、物流處理、下單流程等內(nèi)容。這些專業(yè)的描述能夠營造出一個專業(yè)的形象來面對客戶。

當(dāng)我們看一份專業(yè)的報價單時，我們會感受到公司對業(yè)務(wù)的認(rèn)真對待和專業(yè)的形象。報價單不僅僅是一個價格列表，它是一個公司向外界展示自己實力和專業(yè)性的機(jī)會。我們在制作報價資料時需要注重專業(yè)性、清晰性和準(zhǔn)確性，同時也要考慮到客戶的需求和關(guān)注點。這樣才能更好地吸引客戶并促成合作。

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