"風(fēng)口星微友圈?扒點干貨"是風(fēng)口星網(wǎng)推出的一檔微信訪談節(jié)目。第四期節(jié)目在今晚（1月12日）八點舉辦，我們邀請了跨境電商健身房”創(chuàng)立人、“數(shù)字酋長”特邀顧問、“飛鳥國際海外倉”賣家顧問姚子文先生，在“風(fēng)口星網(wǎng)eBay賣家群”進(jìn)行訪談與互動。以下為本次微信訪談的全文實錄，以饗各位：

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：大家晚上好！我是風(fēng)口星網(wǎng)的首席編輯何志勇。在開始2015年首期“扒點干貨”之前，我謹(jǐn)代表風(fēng)口星網(wǎng)全體同事向大家道聲新年好，感謝大家對風(fēng)口星網(wǎng)以及“扒點干貨”欄目的支持。

近半年來，有關(guān)eBay的新聞不絕于耳，剛確認(rèn)完將與PayPal拆分之后，又盛傳將被亞馬遜或阿里巴巴收購。對此，不少中小賣家表示經(jīng)不起連番的折騰，同時也希望在這樣“動蕩”的時局下能夠“險中求勝”。

本期我們特別邀請了“跨境電商健身房”創(chuàng)立人、“數(shù)字酋長”特邀顧問、“飛鳥國際海外倉”賣家顧問姚子文先生，就“eBay中小賣家如何打造爆款”的主題進(jìn)行干貨分享。姚子文將通過自身豐富運營的經(jīng)驗，以及作為賣家顧問的資深閱歷，用平常的案例，分析出不平常的根源所在，相信在接下來將近2個小時的分享中，我們的收獲會是滿滿的。

【eBay與其他平臺的不同之處】

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：好了，話不多說。我現(xiàn)在將私人微信對姚總進(jìn)行訪談。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：姚總，我很好奇你為什么會選擇運營eBay平臺，在您眼里，eBay與其他跨境電商平臺有什么樣的不同呢？

@姚子文：簡單地說，目前大家熟悉的平臺基本是Amazon、 eBay、Wish和速賣通。與Amazon的區(qū)別是，Amazon已經(jīng)對國內(nèi)喜歡玩小技巧和賺快錢想法的賣家做了門檻，所以篩選之后的賣家，他們的賬戶一般都是運營了很長的時間，在產(chǎn)品管理和物流等等問題都很慎重。亞馬遜平臺的規(guī)則基本上是固定的，不怎么變化，賣家的精力更多的是放到產(chǎn)品上。這樣對于單品賣家投入時間的成本是較高的，收益當(dāng)然會好點。

@姚子文：而eBay相對其他平臺來講，兼顧了其他幾個平臺的特性。比如，速賣通其實就是eBay的直發(fā)模式，不同的是平臺的政策；亞馬遜的FBA其實就是eBay的海外倉模式，不同的是eBay沒有自建的海外倉，所以賣家在選擇第三方倉庫或者有實力的自建倉庫后，產(chǎn)生的運營費用是不同的。如果能夠真正地把eBay的海外倉和直發(fā)模式分析清楚，也會發(fā)現(xiàn)eBay的市場是非常大的。eBay目前可能是眾多平臺中政策變化最多的，這個有利有弊，但個人認(rèn)為利大于弊，起碼對賣家團(tuán)隊整體運作的流程和危機(jī)感是有好處的。

@姚子文：速賣通和Wish平臺，這兩個我大概提下。速賣通按照剛才講的eBay直發(fā)模式做就行，目前平臺流量比較貴，同質(zhì)化的價格戰(zhàn)最嚴(yán)重。至于Wish，熟悉eBay新功能的就會發(fā)現(xiàn)，Wish利用了“Collections”的喜好模式，主要采用的是，根據(jù)買家瀏覽和注冊信息，將類似產(chǎn)品進(jìn)行推送，然后再利用FACEBOOK等分享和瀑布流的傳播型做變化。當(dāng)賣家搜索產(chǎn)品時，基本也就是以銷量和收藏度來做權(quán)重排序。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：看來平臺的選擇還是有很多門道的，至少要明白主營平臺的特點和優(yōu)勢在哪里。那么，姚總是否能介紹下，你是從什么時候開始運營eBay的，當(dāng)時主營的什么產(chǎn)品，為什么會選擇這個品類？

@姚子文：我是從2011年5月開始接觸eBay的，算起來做了也快有4年了。當(dāng)時做的是電子和百貨以及家居類，主要還是因為當(dāng)時與公司所從事的產(chǎn)品有關(guān)。國內(nèi)賣家還有經(jīng)營汽配、運動器材和園藝等等。

【學(xué)會“舉一反三”很重要】

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：將近4年的運營時間，應(yīng)該不會都是一帆風(fēng)順吧，分享些經(jīng)驗教訓(xùn)吧，讓賣家少走點彎路，也說說看您在平臺上最大的收獲是什么？

@姚子文：我認(rèn)為，無論是哪個平臺，做前需要先研究下規(guī)則，要把政策做到最熟悉，這樣久而久之才會形成自己的學(xué)習(xí)方法。也要從平臺的政策改革出發(fā)點去想平臺為什么要改革，出發(fā)點和落實點是什么，你就會發(fā)現(xiàn)其中不同的細(xì)節(jié)。注到了細(xì)節(jié)，就會去嘗試和利用，兵貴神速，效果也就會有。比如，當(dāng)eBay后臺把“SELL SIMILAR”放到快捷欄界面的時候，我就開始研究它這樣做的目的是什么。

姚子文談產(chǎn)品周期與爆款打造：如何未雨綢繆在eBay打造爆款？

產(chǎn)品是有生命周期的，無論商品銷售多么火爆，終將有生命周期的盡頭。我們必須在一個商品周期走到成熟期和衰退期之間，用下一個熱門商品去替代。這是姚子文給我們帶來的一個重要觀點。

那么，爆款產(chǎn)品是否一定是低價和低利潤率的呢？何志勇在風(fēng)口星網(wǎng)提出這個問題。姚子文回應(yīng)，價格永遠(yuǎn)是最敏感的部分，但在打造爆款時，我們同時需要保證利潤。性價比是最重要的。爆款產(chǎn)品的價格并不一定需要特別低，如果是小眾市場的爆款，定價需要參考當(dāng)前其他平臺和實體店的價格，并結(jié)合自身店鋪定位和消費者心理價位來制定。

姚子文進(jìn)一步指出，爆款真正的目的是在市場最大銷量的時候，提高市場整體的均價，而不是一直壓價。在eBay平臺，如果能控制關(guān)鍵詞搜索的前五名，就能掌握市場的定價權(quán)。提價的前提是，如果提價后銷量下滑的部分必須能夠通過其他方式彌補，比如通過視覺營銷和競爭策略讓消費者明白這是不同的產(chǎn)品。

不少賣家將爆款視為引流的“水龍頭”，對其利潤要求不太高。對此，姚子文表示，想要通過爆款引流需要高度關(guān)聯(lián)性。除非有非常強的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，否則消費者在完成購買后基本會離開。爆款引流的相關(guān)產(chǎn)品線必須是有利潤的，否則意義不大。他在操作爆款時，首先保證成交，再保證關(guān)聯(lián)促銷，必須是相關(guān)產(chǎn)品線且毛利豐厚的產(chǎn)品。

關(guān)于是否一定要有爆款，姚子文表示，遇到爆款的機(jī)會每個人都有，但不是必須有。在開發(fā)產(chǎn)品的過程中，有的產(chǎn)品本身就是爆款，只是沒有把握住而已。對于中小賣家來說，不一定非得打造爆款，也可以通過開發(fā)多個有潛力的產(chǎn)品來實現(xiàn)“百花齊放”。

姚子文對于中小賣家在eBay打造爆款給出了建議：按照“二八原則”分類產(chǎn)品和人員，把占比公司80%毛利（和銷量）的SKU找出來作為重點產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的“二八”和人員的“二八”重合，就有機(jī)會發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)爆款。輔助部門必須對重點產(chǎn)品優(yōu)先執(zhí)行，保證后院不起火。產(chǎn)品和人員都要有動態(tài)競爭機(jī)制，根據(jù)能力和績效進(jìn)行調(diào)整。這樣，爆款自然會很快出現(xiàn)。

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