"風(fēng)口星微友圈?扒點(diǎn)干貨"是風(fēng)口星網(wǎng)推出的一檔微信訪談節(jié)目。第四期節(jié)目在今晚（1月12日）八點(diǎn)舉辦，我們邀請(qǐng)了跨境電商健身房”創(chuàng)立人、“數(shù)字酋長(zhǎng)”特邀顧問(wèn)、“飛鳥(niǎo)國(guó)際海外倉(cāng)”賣家顧問(wèn)姚子文先生，在“風(fēng)口星網(wǎng)eBay賣家群”進(jìn)行訪談與互動(dòng)。以下為本次微信訪談的全文實(shí)錄，以饗各位：

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：大家晚上好！我是風(fēng)口星網(wǎng)的首席編輯何志勇。在開(kāi)始2015年首期“扒點(diǎn)干貨”之前，我謹(jǐn)代表風(fēng)口星網(wǎng)全體同事向大家道聲新年好，感謝大家對(duì)風(fēng)口星網(wǎng)以及“扒點(diǎn)干貨”欄目的支持。

近半年來(lái)，有關(guān)eBay的新聞不絕于耳，剛確認(rèn)完將與PayPal拆分之后，又盛傳將被亞馬遜或阿里巴巴收購(gòu)。對(duì)此，不少中小賣家表示經(jīng)不起連番的折騰，同時(shí)也希望在這樣“動(dòng)蕩”的時(shí)局下能夠“險(xiǎn)中求勝”。

本期我們特別邀請(qǐng)了“跨境電商健身房”創(chuàng)立人、“數(shù)字酋長(zhǎng)”特邀顧問(wèn)、“飛鳥(niǎo)國(guó)際海外倉(cāng)”賣家顧問(wèn)姚子文先生，就“eBay中小賣家如何打造爆款”的主題進(jìn)行干貨分享。姚子文將通過(guò)自身豐富運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，以及作為賣家顧問(wèn)的資深閱歷，用平常的案例，分析出不平常的根源所在，相信在接下來(lái)將近2個(gè)小時(shí)的分享中，我們的收獲會(huì)是滿滿的。

【eBay與其他平臺(tái)的不同之處】

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：好了，話不多說(shuō)。我現(xiàn)在將私人微信對(duì)姚總進(jìn)行訪談。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：姚總，我很好奇你為什么會(huì)選擇運(yùn)營(yíng)eBay平臺(tái)，在您眼里，eBay與其他跨境電商平臺(tái)有什么樣的不同呢？

@姚子文：簡(jiǎn)單地說(shuō)，目前大家熟悉的平臺(tái)基本是Amazon、 eBay、Wish和速賣通。與Amazon的區(qū)別是，Amazon已經(jīng)對(duì)國(guó)內(nèi)喜歡玩小技巧和賺快錢想法的賣家做了門檻，所以篩選之后的賣家，他們的賬戶一般都是運(yùn)營(yíng)了很長(zhǎng)的時(shí)間，在產(chǎn)品管理和物流等等問(wèn)題都很慎重。亞馬遜平臺(tái)的規(guī)則基本上是固定的，不怎么變化，賣家的精力更多的是放到產(chǎn)品上。這樣對(duì)于單品賣家投入時(shí)間的成本是較高的，收益當(dāng)然會(huì)好點(diǎn)。

@姚子文：而eBay相對(duì)其他平臺(tái)來(lái)講，兼顧了其他幾個(gè)平臺(tái)的特性。比如，速賣通其實(shí)就是eBay的直發(fā)模式，不同的是平臺(tái)的政策；亞馬遜的FBA其實(shí)就是eBay的海外倉(cāng)模式，不同的是eBay沒(méi)有自建的海外倉(cāng)，所以賣家在選擇第三方倉(cāng)庫(kù)或者有實(shí)力的自建倉(cāng)庫(kù)后，產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是不同的。如果能夠真正地把eBay的海外倉(cāng)和直發(fā)模式分析清楚，也會(huì)發(fā)現(xiàn)eBay的市場(chǎng)是非常大的。eBay目前可能是眾多平臺(tái)中政策變化最多的，這個(gè)有利有弊，但個(gè)人認(rèn)為利大于弊，起碼對(duì)賣家團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)作的流程和危機(jī)感是有好處的。

@姚子文：速賣通和Wish平臺(tái)，這兩個(gè)我大概提下。速賣通按照剛才講的eBay直發(fā)模式做就行，目前平臺(tái)流量比較貴，同質(zhì)化的價(jià)格戰(zhàn)最嚴(yán)重。至于Wish，熟悉eBay新功能的就會(huì)發(fā)現(xiàn)，Wish利用了“Collections”的喜好模式，主要采用的是，根據(jù)買家瀏覽和注冊(cè)信息，將類似產(chǎn)品進(jìn)行推送，然后再利用FACEBOOK等分享和瀑布流的傳播型做變化。當(dāng)賣家搜索產(chǎn)品時(shí)，基本也就是以銷量和收藏度來(lái)做權(quán)重排序。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：看來(lái)平臺(tái)的選擇還是有很多門道的，至少要明白主營(yíng)平臺(tái)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在哪里。那么，姚總是否能介紹下，你是從什么時(shí)候開(kāi)始運(yùn)營(yíng)eBay的，當(dāng)時(shí)主營(yíng)的什么產(chǎn)品，為什么會(huì)選擇這個(gè)品類？

@姚子文：我是從2011年5月開(kāi)始接觸eBay的，算起來(lái)做了也快有4年了。當(dāng)時(shí)做的是電子和百貨以及家居類，主要還是因?yàn)楫?dāng)時(shí)與公司所從事的產(chǎn)品有關(guān)。國(guó)內(nèi)賣家還有經(jīng)營(yíng)汽配、運(yùn)動(dòng)器材和園藝等等。

【學(xué)會(huì)“舉一反三”很重要】

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：將近4年的運(yùn)營(yíng)時(shí)間，應(yīng)該不會(huì)都是一帆風(fēng)順吧，分享些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)吧，讓賣家少走點(diǎn)彎路，也說(shuō)說(shuō)看您在平臺(tái)上最大的收獲是什么？

@姚子文：我認(rèn)為，無(wú)論是哪個(gè)平臺(tái)，做前需要先研究下規(guī)則，要把政策做到最熟悉，這樣久而久之才會(huì)形成自己的學(xué)習(xí)方法。也要從平臺(tái)的政策改革出發(fā)點(diǎn)去想平臺(tái)為什么要改革，出發(fā)點(diǎn)和落實(shí)點(diǎn)是什么，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中不同的細(xì)節(jié)。注到了細(xì)節(jié)，就會(huì)去嘗試和利用，兵貴神速，效果也就會(huì)有。比如，當(dāng)eBay后臺(tái)把“SELL SIMILAR”放到快捷欄界面的時(shí)候，我就開(kāi)始研究它這樣做的目的是什么。

姚子文談產(chǎn)品周期與爆款打造：如何未雨綢繆在eBay打造爆款？

產(chǎn)品是有生命周期的，無(wú)論商品銷售多么火爆，終將有生命周期的盡頭。我們必須在一個(gè)商品周期走到成熟期和衰退期之間，用下一個(gè)熱門商品去替代。這是姚子文給我們帶來(lái)的一個(gè)重要觀點(diǎn)。

那么，爆款產(chǎn)品是否一定是低價(jià)和低利潤(rùn)率的呢？何志勇在風(fēng)口星網(wǎng)提出這個(gè)問(wèn)題。姚子文回應(yīng)，價(jià)格永遠(yuǎn)是最敏感的部分，但在打造爆款時(shí)，我們同時(shí)需要保證利潤(rùn)。性價(jià)比是最重要的。爆款產(chǎn)品的價(jià)格并不一定需要特別低，如果是小眾市場(chǎng)的爆款，定價(jià)需要參考當(dāng)前其他平臺(tái)和實(shí)體店的價(jià)格，并結(jié)合自身店鋪定位和消費(fèi)者心理價(jià)位來(lái)制定。

姚子文進(jìn)一步指出，爆款真正的目的是在市場(chǎng)最大銷量的時(shí)候，提高市場(chǎng)整體的均價(jià)，而不是一直壓價(jià)。在eBay平臺(tái)，如果能控制關(guān)鍵詞搜索的前五名，就能掌握市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)。提價(jià)的前提是，如果提價(jià)后銷量下滑的部分必須能夠通過(guò)其他方式彌補(bǔ)，比如通過(guò)視覺(jué)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)策略讓消費(fèi)者明白這是不同的產(chǎn)品。

不少賣家將爆款視為引流的“水龍頭”，對(duì)其利潤(rùn)要求不太高。對(duì)此，姚子文表示，想要通過(guò)爆款引流需要高度關(guān)聯(lián)性。除非有非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，否則消費(fèi)者在完成購(gòu)買后基本會(huì)離開(kāi)。爆款引流的相關(guān)產(chǎn)品線必須是有利潤(rùn)的，否則意義不大。他在操作爆款時(shí)，首先保證成交，再保證關(guān)聯(lián)促銷，必須是相關(guān)產(chǎn)品線且毛利豐厚的產(chǎn)品。

關(guān)于是否一定要有爆款，姚子文表示，遇到爆款的機(jī)會(huì)每個(gè)人都有，但不是必須有。在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的過(guò)程中，有的產(chǎn)品本身就是爆款，只是沒(méi)有把握住而已。對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，不一定非得打造爆款，也可以通過(guò)開(kāi)發(fā)多個(gè)有潛力的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)“百花齊放”。

姚子文對(duì)于中小賣家在eBay打造爆款給出了建議：按照“二八原則”分類產(chǎn)品和人員，把占比公司80%毛利（和銷量）的SKU找出來(lái)作為重點(diǎn)產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的“二八”和人員的“二八”重合，就有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)爆款。輔助部門必須對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)先執(zhí)行，保證后院不起火。產(chǎn)品和人員都要有動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，根據(jù)能力和績(jī)效進(jìn)行調(diào)整。這樣，爆款自然會(huì)很快出現(xiàn)。

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