最近關(guān)于B2B的文章觀點(diǎn)眾多，有樂觀的，也有悲觀的。盡管各方觀點(diǎn)各異，但我認(rèn)為這是由于看問題的角度不同所致。有必要對(duì)這些觀點(diǎn)進(jìn)行澄清，以正確引導(dǎo)公眾視野，并深入探討B(tài)2B的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

我堅(jiān)定認(rèn)為B2B永遠(yuǎn)是主流商業(yè)模式。盡管近年來(lái)B2C風(fēng)頭正勁，蓋過了B2B，成為商業(yè)的熱點(diǎn)，但B2B的地位依然穩(wěn)固。從實(shí)際情況看，2012年跨境電商銷售總額中，B2B和B2C占據(jù)了大頭，而真正的B2C規(guī)模相對(duì)較小，僅占整個(gè)出口貿(mào)易的1—2%左右。雖然B2C呈現(xiàn)加速發(fā)展態(tài)勢(shì)，但它仍然是小眾市場(chǎng)，處于發(fā)展初期。

從理論上講，B2B也將一直占據(jù)主導(dǎo)地位。由于資源分布不均、資源配置成本、市場(chǎng)不完全、社會(huì)分配不均以及信息不對(duì)稱等現(xiàn)實(shí)條件，B2C雖然興起，但只能處于補(bǔ)充地位。

傳統(tǒng)的B2B供應(yīng)鏈形態(tài)是從工廠到進(jìn)口商的自然優(yōu)勝劣汰過程中形成的商業(yè)形態(tài)，在訂單集中、生產(chǎn)分散的過程中實(shí)現(xiàn)了效率最優(yōu)化。傳統(tǒng)銷售模式并非一無(wú)是處，而是應(yīng)根據(jù)社會(huì)實(shí)際情況進(jìn)行合理分工協(xié)作。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，B2C就是信息化時(shí)代的直銷，是銷售的一種形式。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中早已存在直銷和傳統(tǒng)店鋪銷售，如安利的模式。兩者相互補(bǔ)充、相輔相成。信息化和電子商務(wù)的發(fā)展提高了直銷的程度和比例，但傳統(tǒng)店鋪銷售仍然是規(guī)模效益、資源節(jié)約型模式（一到多，多到一模式），而直銷以個(gè)人傳播為主，成本并非最省。B2B模式在未來(lái)依然是主流模式，在線零售是輔助形式。

對(duì)于不同的參與者，對(duì)B2B的認(rèn)識(shí)也有所不同。對(duì)于中國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就是B2B平臺(tái)的目標(biāo)客戶，B2B平臺(tái)的作用近年來(lái)確實(shí)越來(lái)越差。這主要是因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化信息和供應(yīng)商充斥、功能有限等問題。阿里巴巴B2B的效果今非昔比，如何不打價(jià)格戰(zhàn)？如何適應(yīng)精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代的需求？這都需要中小企業(yè)改變過去一味依賴大型B2B平臺(tái)的做法，適應(yīng)信息化和電子商務(wù)快速發(fā)展的需要，建立起新型的貿(mào)易經(jīng)營(yíng)方式。

與此金融危機(jī)和電子商務(wù)深刻地影響了市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者習(xí)慣。B2B開始出現(xiàn)移動(dòng)化、交易服務(wù)化、社交化和一體化的趨勢(shì)。交易服務(wù)化就是提供不僅僅是信息黃頁(yè)的B2B服務(wù)，而是圍繞交易平臺(tái)提供各種供應(yīng)鏈服務(wù)。移動(dòng)商務(wù)已經(jīng)成為主流商務(wù)，移動(dòng)設(shè)備的普及對(duì)整個(gè)交易過程產(chǎn)生了重大影響。Ebay等電商平臺(tái)在移動(dòng)商務(wù)方面的嘗試和探索也證明了這一點(diǎn)。

無(wú)論是從實(shí)際情況還是從理論角度看，B2B都是永遠(yuǎn)的主流。對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，B2B的重要性不是降低，而是越發(fā)重要。調(diào)查顯示，大部分人對(duì)B2B的未來(lái)發(fā)展持樂觀態(tài)度，認(rèn)為電子商務(wù)從根本上改變了B2B的互動(dòng)方式。對(duì)于中小企業(yè)和電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，適應(yīng)市場(chǎng)變化，緊跟時(shí)代步伐，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在中國(guó)，跨境移動(dòng)商務(wù)雖然尚處于萌芽階段，但越來(lái)越多的外貿(mào)電商正在積極嘗試新的業(yè)務(wù)模式。以楊興建的踏浪科技為例，他們正在不斷探索新的跨境移動(dòng)商務(wù)模式。

社交化趨勢(shì)日益明顯，調(diào)查顯示，高達(dá)61%的B2B買家在咨詢供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)之前會(huì)通過第三方資源了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。這些第三方資源成為買家做出購(gòu)買決策的重要因素之一。許多買家愿意公開分享他們的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。如今，越來(lái)越多的買家在第三方網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)上發(fā)表對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)和評(píng)論。企業(yè)在社會(huì)化商務(wù)方面的重要性不言而喻，B2B平臺(tái)的社交化已經(jīng)成為企業(yè)社會(huì)化商務(wù)的重要組成部分。為了適應(yīng)電子商務(wù)未來(lái)社會(huì)化的趨勢(shì)，企業(yè)需要積極引入社交媒體，提高社會(huì)化商務(wù)在平臺(tái)中的權(quán)重。

在一體化方面，雙方供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)對(duì)接已經(jīng)成為當(dāng)下的主流趨勢(shì)。一方面，從行業(yè)縱向發(fā)展來(lái)看，B2B與B2C正在逐漸融合，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的貫通正在為行業(yè)帶來(lái)全新的商業(yè)機(jī)會(huì)。頂級(jí)B2C企業(yè)入駐B2B平臺(tái)，意味著B2B平臺(tái)借助互聯(lián)網(wǎng)完成了向渠道和最終消費(fèi)者的布局，并且有了新的價(jià)值：為B2C或C2C提供信息互換平臺(tái)，深度挖掘B2B潛力，成為電子商務(wù)大產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的重要一環(huán)。從行業(yè)橫向發(fā)展來(lái)看，一體化整合可以實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)鏈之間的對(duì)接，形成緊密的供銷關(guān)系。比如香港利豐行的模式就為我們提供了很好的范例。他們整合了不同品牌的采購(gòu)流程，為品牌企業(yè)提供完整的供應(yīng)鏈服務(wù)。這意味著更多的企業(yè)可以擺脫獨(dú)立封閉的供應(yīng)鏈模式，更加高效地進(jìn)行商品流通和業(yè)務(wù)協(xié)作。一體化的模式已經(jīng)在多個(gè)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用和驗(yàn)證。

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