很多新晉賣家向我們?cè)V說(shuō)他們的經(jīng)營(yíng)困惑。他們盡心盡力，投入大量資金和時(shí)間，參加了各類培訓(xùn)，閱讀了許多干貨文章，也虛心向有經(jīng)驗(yàn)的賣家請(qǐng)教。他們覺得自己的選品策略很到位，產(chǎn)品詳情頁(yè)制作精良，價(jià)格也相當(dāng)親民，甚至還嘗試了站內(nèi)CPC廣告。他們的轉(zhuǎn)化率并不理想，銷售業(yè)績(jī)始終無(wú)法達(dá)到預(yù)期。他們感到困惑，不知道問(wèn)題出在哪里，更不知道下一步該如何行動(dòng)。

在分析自身情況的這些賣家也會(huì)對(duì)同行的銷售冠軍進(jìn)行深入的研究。他們驚訝地發(fā)現(xiàn)，盡管自己的產(chǎn)品頁(yè)面更加出類拔萃，價(jià)格也更具競(jìng)爭(zhēng)力，但銷量卻總是難以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一些賣家的產(chǎn)品評(píng)價(jià)數(shù)量寥寥無(wú)幾，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻已經(jīng)是Best Seller或者Amazon's Choices的常客。

單純的抱怨和沮喪是無(wú)濟(jì)于事的。雖然努力和專注是重要的，但在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)中，僅僅依靠基礎(chǔ)層面的努力是不夠的。這其中有一個(gè)至關(guān)重要的因素，那就是卡位。

卡位是指你的產(chǎn)品列表在某個(gè)位置上穩(wěn)定存在。即使你的短期表現(xiàn)稍有不足，也不會(huì)被立即降權(quán)；而當(dāng)其他賣家的表現(xiàn)更出色時(shí)，你的位置也不會(huì)輕易被取代。在亞馬遜平臺(tái)上，確實(shí)存在這樣的現(xiàn)象：某些列表長(zhǎng)期占據(jù)Best Seller的位置，或者在搜索結(jié)果中始終位于顯眼位置。

根據(jù)網(wǎng)購(gòu)用戶的習(xí)慣，大部分買家會(huì)在搜索結(jié)果的前幾頁(yè)完成交易。如果一個(gè)產(chǎn)品列表能夠長(zhǎng)期保持在搜索結(jié)果的前列，其銷量自然會(huì)更好，進(jìn)而帶動(dòng)排名穩(wěn)定上升，形成一個(gè)良性的循環(huán)。

正如一句老話所說(shuō)，“拼搏十八年才和你一起喝咖啡”，這同樣適用于亞馬遜的日常運(yùn)營(yíng)。盡管你拼盡全力，但仍然可能無(wú)法與那些占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的賣家分享相同的流量。

當(dāng)你看到某個(gè)賣家的產(chǎn)品表現(xiàn)并不突出但銷量卻很亮眼時(shí)，不要只是抱怨。相反，你應(yīng)該思考如何打破現(xiàn)有的卡位格局。只有打破原有的卡位序列，你才有機(jī)會(huì)突破并取得更好的成績(jī)。

那么，新賣家和小賣家如何打破亞馬遜現(xiàn)有的卡位序列呢？要打破原有的卡位，就要讓自己能夠卡位到前面去——即銷售排名更靠前、關(guān)鍵詞搜索排名更靠前。這需要運(yùn)用一些策略。

價(jià)格策略是其中之一。以較低的價(jià)格吸引客戶，利用價(jià)格這個(gè)銷售中最敏感的要素來(lái)拉動(dòng)銷量。雖然有的賣家可能會(huì)說(shuō)他們的價(jià)格已經(jīng)很低了，但要想讓價(jià)格敏感性發(fā)揮作用，僅僅一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是不夠的。你需要有足夠的降價(jià)幅度來(lái)吸引消費(fèi)者。

有的賣家可能會(huì)認(rèn)為虧本銷售是愚蠢的行為。但我們需要思考的是，時(shí)間也是成本。廣告投放沒(méi)有轉(zhuǎn)化也是成本。當(dāng)你的低價(jià)策略帶動(dòng)銷量上升時(shí)，自然流量也會(huì)開始增長(zhǎng)。盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的Review數(shù)量可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你，但你需要用安全的方式保持Review的增長(zhǎng)和增速。

基于自然銷量和良好的Review呈現(xiàn)，你可以開始考慮將站內(nèi)CPC廣告納入運(yùn)營(yíng)計(jì)劃中。因?yàn)槟愕牡蛢r(jià)策略帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)會(huì)反饋給亞馬遜系統(tǒng)一個(gè)更高的轉(zhuǎn)化率。高轉(zhuǎn)化率又會(huì)獲得系統(tǒng)的更多曝光機(jī)會(huì)，從而提高廣告的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分并降低廣告成本。

通過(guò)這樣的良性循環(huán)，你的產(chǎn)品列表權(quán)重會(huì)逐漸提高、排名會(huì)越來(lái)越好、你也會(huì)逐漸獲得穩(wěn)定的卡位。最終訂單穩(wěn)定下來(lái)后爆款就誕生了。

如果你有幸成為了Best Seller的一員那么請(qǐng)勿沾沾自喜要努力捍衛(wèi)你的位置因?yàn)樵S多競(jìng)爭(zhēng)者正虎視眈眈地盯著你的位置如果你能守住你的位置你的收獲將會(huì)超出你的預(yù)期。

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