作者：霞光社

編輯：韋伯

當(dāng)現(xiàn)代商業(yè)遭遇亞馬遜企業(yè)購(gòu)DTB（Direct To Buyer）新型外貿(mào)模式，一個(gè)全新的B2B跨境電商市場(chǎng)正悄然興起。在這一背景下，霞光社聯(lián)合亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)瞥觥爸袊?guó)產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列報(bào)道，聚焦中國(guó)產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的突破與成長(zhǎng)。本期報(bào)道聚焦充滿機(jī)遇的商用餐廚設(shè)備領(lǐng)域。

“與心愛的人共度甜蜜時(shí)光，您是否曾想過在一家別具特色的餐廳中度過？” 當(dāng)人們看到這樣的宣傳語(yǔ)時(shí)，或許會(huì)誤以為這是某家餐廳的情人節(jié)活動(dòng)邀請(qǐng)。這實(shí)際上來源于美國(guó)冰淇淋博物館（MOIC），慶祝的是一年一度的全國(guó)冰淇淋日。不僅特定日子有狂熱的需求，美國(guó)人對(duì)冰淇淋的喜愛使整個(gè)7月都被定義為“冰淇淋月”。而與之息息相關(guān)的商用餐廚制冰設(shè)備市場(chǎng)也因此蓬勃發(fā)展。

美國(guó)市場(chǎng)在制冰設(shè)備領(lǐng)域擁有深厚的根基，其發(fā)展歷史可追溯至19世紀(jì)。面對(duì)在制冷技術(shù)、制冰設(shè)備設(shè)計(jì)及制造經(jīng)驗(yàn)上更為豐富的本土對(duì)手，中國(guó)企業(yè)如何才能突圍而出？一家浙江的商用餐廚設(shè)備制造商CEO張凱帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大膽嘗試。

涉足美國(guó)市場(chǎng)的旅程并非一帆風(fēng)順。張凱在決定進(jìn)入市場(chǎng)前曾深入調(diào)研北美市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)設(shè)備在產(chǎn)能、口感、設(shè)備壽命等方面與美國(guó)產(chǎn)品存在差距。但他也注意到，盡管美國(guó)市場(chǎng)上的制冰設(shè)備品牌眾多，但其主要服務(wù)于大型連鎖商超和餐飲店等“大B”客戶，而對(duì)于中小餐飲企業(yè)和家庭的需求則未能充分滿足。

張凱的團(tuán)隊(duì)敏銳地捕捉到了這一市場(chǎng)需求，決定以中小餐飲企業(yè)和家庭用戶為主要服務(wù)對(duì)象，并憑借自主研發(fā)的創(chuàng)新路線，開發(fā)出符合這一群體需求的產(chǎn)品。通過亞馬遜企業(yè)購(gòu)平臺(tái)，他們的產(chǎn)品成功地進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)，并取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。

對(duì)于中小企業(yè)和家庭用戶而言，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和易用性尤為重要。張凱和他的團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品研發(fā)中注重質(zhì)量穩(wěn)定和用戶體驗(yàn)的優(yōu)化。他們不僅在配件選擇上嚴(yán)格把關(guān)，還簡(jiǎn)化了產(chǎn)品的操作流程，使用戶能夠輕松上手。他們還在海外建立了維修點(diǎn)，以提供更便捷的售后服務(wù)。

通過亞馬遜企業(yè)購(gòu)平臺(tái)，張凱的團(tuán)隊(duì)不僅成功打開了美國(guó)市場(chǎng)的大門，還享受到了DTB模式帶來的諸多優(yōu)勢(shì)。DTB模式縮短了交易流程，減少了交易環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)及不可控性，提高了客戶復(fù)購(gòu)率，降低了退貨率。通過亞馬遜平臺(tái)背書，客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度也得到了提高。

對(duì)于初入跨境電商領(lǐng)域的賣家來說，亞馬遜企業(yè)購(gòu)的融合度很高。企業(yè)無需單獨(dú)開設(shè)B端賬號(hào)，只需開通企業(yè)購(gòu)服務(wù)并設(shè)置企業(yè)購(gòu)價(jià)格，即可實(shí)現(xiàn)C端、B端雙端同步運(yùn)營(yíng)。這為初涉跨境電商的企業(yè)提供了極大的便利。

張凱表示，通過亞馬遜等電商平臺(tái)走出去的工廠型賣家越來越多。他建議工廠型賣家在傳統(tǒng)外貿(mào)時(shí)期面臨的多重中間商和復(fù)雜交易流程的問題時(shí)，要勇于開拓新市場(chǎng)、新渠道，同時(shí)不要把所有業(yè)務(wù)都放在一個(gè)籃子里，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

中國(guó)商用餐廚設(shè)備在美國(guó)市場(chǎng)的崛起之路充滿了挑戰(zhàn)與機(jī)遇。張凱和他的團(tuán)隊(duì)?wèi){借精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、高質(zhì)量的產(chǎn)品和穩(wěn)定的性能，成功打開了美國(guó)市場(chǎng)的大門，為其他中國(guó)企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。隨著中國(guó)產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的不斷突破與成長(zhǎng)，我們有理由期待更多的中國(guó)品牌在全球舞臺(tái)上嶄露頭角。商用餐廚設(shè)備品牌HARDURA起初以生產(chǎn)水槽工作臺(tái)為主，采用傳統(tǒng)的代工廠模式。創(chuàng)始人何善助意識(shí)到，盡管產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且性價(jià)比高，但由于缺乏直接面向市場(chǎng)和消費(fèi)者的渠道，品牌知名度受限。他決定改變策略。

在觀察市場(chǎng)趨勢(shì)后，HARDURA于2022年底決定建立跨境電商團(tuán)隊(duì)。僅僅在半年后的2023年5月，HARDURA在亞馬遜上的店鋪上線，并且得到了企業(yè)購(gòu)的助力，銷售額增長(zhǎng)了驚人的900%。如今，HARDURA已經(jīng)成為北美商用餐廚行業(yè)的領(lǐng)軍供應(yīng)商之一。

型德國(guó)際是一家深耕商用餐廚品類十余年的企業(yè)，之前主要為海外知名品牌做代工。但由于傳統(tǒng)渠道存在的沉沒成本、押貨成本及不可控風(fēng)險(xiǎn)等問題，決定轉(zhuǎn)型跨境電商，并在亞馬遜上線。上線僅一周，就收獲了一筆價(jià)值超千元美金的訂單，之后的業(yè)績(jī)也是一路飆升，成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。該公司的總經(jīng)理Francisco認(rèn)為，跨境電商是他們解決傳統(tǒng)渠道痛點(diǎn)的絕佳途徑。

行業(yè)專家分析認(rèn)為，工廠型賣家擁有充足的庫(kù)存和研發(fā)技術(shù)，天生具備做跨境電商的基因。商用餐廚設(shè)備作為小眾品類，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。成功的品牌可能一個(gè)月的銷量就能達(dá)到傳統(tǒng)模式一年的銷量。

如同張凱發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)和家庭客戶對(duì)中小型制冰設(shè)備的需求一樣，HARDURA走向全球的機(jī)會(huì)在于發(fā)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)水槽工作臺(tái)在美國(guó)的市場(chǎng)潛力。在發(fā)達(dá)市場(chǎng)，仍存在許多未被滿足的客戶需求的空白區(qū)域，而中國(guó)的工廠經(jīng)過數(shù)十年的積累，制造力和產(chǎn)品力已經(jīng)升級(jí)。隨著全球物流和供應(yīng)鏈的進(jìn)步，正是他們進(jìn)軍全球市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。

雖然轉(zhuǎn)型跨境電商面臨挑戰(zhàn)，張凱回憶稱，之前的純生產(chǎn)模式只需將貨物交給國(guó)外客戶即可。但現(xiàn)在需要處理營(yíng)銷、物流和售后等問題，難度自然增加。亞馬遜企業(yè)購(gòu)提供了相應(yīng)的服務(wù)，包括專業(yè)培訓(xùn)、解決困難、旺季和促銷專題助力營(yíng)銷，以及提供百萬流量資源提升B端曝光和銷售轉(zhuǎn)化。

目前，張凱正計(jì)劃拓展歐洲、澳洲、日本等站點(diǎn)，致力于成為全球化賣家。他認(rèn)為商用餐廚設(shè)備出海是趨勢(shì)，而亞馬遜企業(yè)購(gòu)為賣家提供了高效、高增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)換渠道。長(zhǎng)期來看，建立自己的品牌是關(guān)鍵，工廠型賣家需要勇氣開啟全球化戰(zhàn)略，并愿意在困難中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。文中提到的張凱、Rocco均為化名。